2016-6-12   晴

他：“我有问题想和你交流！”

我：“请讲！”

他：“我现在做地产，前不久遇到了一个客户，他亲自看了当前很多楼盘，对比了很多价格，但他总是在犹豫说需要考虑，他来了很多次都是这样的，现在都不知道和他该怎么进一步沟通了。”

我：“客户亲自看盘，且不断对比，是否说明客户需求急和强烈？”

他：“是的。”

我：“他为什么会犹豫？”

他：“担心买贵了，货比三家。”

我：“这是其中一个原因，还有一个深层次的原因，就是客户内心也不确定，他到底想要买个什么样的房？”

他：“是这样的，客户总是会各种问、各种对比，但问完就不了了之了，当我把他想要的答案告诉他后，他就说不着急再考虑考虑，并且几次都是这样的。”

我：“他购买房子最看重什么？有没有找到他购房最看重的三条。”

他：“落户、价格和交房时间。”

我：“说明他正在考虑小孩读书的事。”

他：“我怎么没想到这一茬，这一点他一直没说，但你这么一分析，根据他的购房的条件，一看就是在考虑小孩读书的事。”

我：“你有没有把客户的标准写在笔记本上？”

他：“就三条而已，不用写都能记住，哪里需要写出来啊？”

我：“你看你又忘记了，思考不是用脑来完成的，思考是用纸和笔完成的，千万别偷懒，要不你耗费了时间却得不到想要的答案。”

他：“你在日记中写过，但真正做得时候又忘记了。”

我：“人在同个时间段只能思考一个层面的，但有些问题在不同层面，只有拉到同一个水平面的时候，很多事一看就一目了然。这一切靠纸和笔才能完成。”

他：“以后每次思考都会用纸和笔。”

我：“他看重的这三条，具体需要和要求，你有没有和他交流确定？”

他：“交流过，他说得挺含糊的，就是说首付不能高于35万。”

我：“销售分为‘问听说’，‘问’是了解客户需求，‘听’是确定客户需求，‘说’是满足客户需求，你得想尽办法多问，通过问不断去了解客户深层次的需求，这样你每讲一句话，都是以客户的需求为准，很容易就能获得客户的信任和青睐。”

他：“看来是我搞错了，当时我一直在给他介绍项目的优势，客户听了很不耐烦，还总是打断我问东问西的，我还一直没搞明白，原来问题出在这里。”

我：“客户由于不熟行情，加上购房是人生的一件大事，大部分人都会深思熟虑，这时你需要逐步引导，而不是直接推销，推销逼单就会让客户逃离，因为你和他刚认识，他和你还没有任何信任度，你的任何莽撞行为都会让客户没安全感。”

他：“我一直是在引导，但效果并不好。”

我：“我们说销售的本质是引导，引导的核心是发问，但这些都不是销售的核心，销售是与人打交道，人与人之间最重要的是信任，唯有你获得了对方的信任，你的一切引导才有价值，只要客户不信任你，你讲得任何话都是废话（多余的话）。”

他：“看来还得成长进步才行。”

我：“销售分为技法和心法，还有基本功，刚开始的时候，基本功是最重要的，无论入什么行，前面几个月啥也别想，就得夯实基本功，其他学习有必要，但在刚入行的时候，起到的作用并不大。”

他：“心法和技法谁更重要？”

我：“心法大于技法，但一个阶段只要一个重点，刚开始就是背销讲、了解楼盘和当下行情，这时候什么心法技法都不用学，要把所有时间和精力放在夯实基本功。”

他：“我正准备理清地产销售的流程，你这个讲解对我非常有帮助。”

我：“当基本知识点都熟练后，就得进入下一步的学习和练习，就是要把技法练得纯熟，比如发问的技巧、客户心理过程、化解客户抗拒办法等，这里面每条都有具体的技巧，比如要问封闭式的、简单的、二择一的问题，还有先问什么后问什么，这些都是根据客户需求和心理设定的，这些都是要经过专业训练的。”

他：“原来是这样啊？我还以为我销售水平不错，现在看来连门都还没入啊！”

我：“这些都好比是个碉堡，想要成为销售高手，就得挨挨攻克这些难题，对每个点进行各个击破，看似挺慢的，但实际上却是让你根深蒂固，技法熟练后，就要开始练习心法。”

他：“心法有点不太明白。”

我：“基础和技法都是看得见的，学习后会马上产生效果，但心法是看不见的，学习后也不能马上产生效果，但这个世界就是这么奇怪，凡是你看得见的效果，产生的威力自然也有有限，那些看不见的东西，差生的威力却是无限的。”

他：“都看不见怎么能知道效果怎么样？”

我：“这个靠的是感觉，或者叫直觉，即我们通常说的第六感，你虽然看不见摸不到，但你却能准确的感知到，还有就是看得见的地方产生的效益都是由看不见的地产决定的，简单的理解，技法能否发挥威力要看心法的高低。”

他：“心法能练习吗？”

我：“当然可以，比如你是做销售的，你得给客户一个印象，让客户相信你的标签，这种感觉是从你身上由内而外散发出的，不是你用语音表达出来的，这种是经过经年累月练出来的气质，之前我提到的《说服术教程》、《领袖自我修炼》都是在练心法，还有单项练习，比如早中晚重复真诚、用心、利他、给别人重要人物的感觉等，这些每一条我训练时间起步都是两三年。”

他：“这一点我很有体验，跟你交流完，对你讲的话和这个人，都有一种无条件莫名的信任，我之前以为你天生具备这种本事，现在才发现这也是练出来的。”

我：“不可否认存在天赋，但后天训练也必不可少。另外你这个客户属于优柔寡断型，你需要引导他，帮他确定要买个什么样的房，再根据他的需求帮他选出一套适合他的，直接带他去实地看，如果满意就可以签单，如果不满意就问他还有什么需求，这样就不会浪费彼此的时间。”

他：“我还有个客户，他是和朋友来过的，他俩总是用方言一起聊，几乎或者很少跟我做交流和询问。”

我：“这个客户是个非常主观的，你不要过于啰嗦或打断对方的话，让他们自己聊完，聊完你这样问。

你：您是过来看房的吗？

他说：是。

你说：我看不像啊！

他说：不是看房的我过来干什么？

你说：我打个比方，比如你们去休闲会所，准备挑两个妹子陪伴，结果你们不和老鸨交谈，自己两个人在那里商议，即便是商议的再好，也找不到合适的妹子啊！

呵呵笑一下，后面再补一句：我就是打个比方，这样形象生动容易理解，这和买房的道理是一样的……”

他：“哈哈，这个比方可真通俗。”

我：“当你基础夯实，技法纯熟，心法深厚，想赚钱那就只是顺带的事了。”

他：“我明白了，谢谢你！”

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