@2018中国教育培训行业发展趋势论坛@俞敏洪@徐小平@李阳想了解耕读关于招生招聘、运营管理的干货分享，可关注微信公众号：汇建商学院微信号：huijiansxy-521可以有更多干货分享。13270718501汇建商学院小项
电话招生成为了很多机构日常招生中最常用的方法之一。
为什么你刚讲到一半，电话就被家长挂断？
为什么200多通电话下来，报名的寥寥无几？
其实电话回访也是有技巧和话术的，只是你还不知道而已！下面将用实例介绍电话招生的成败关键。
电话回访的事前准备
要领：
1.言语要清晰流畅，尽量讲普通话，让学生或者家长能更好地听懂我们要表达的内容。
2.多用感叹的语气和自信的口吻。
道具：准备好价格表，笔、回访记录本和编辑好的各种短信。
时间：建议星期二到星期四上午的10点左右，下午三、四点钟左右。这是进行电话回访最佳时间。
星期一，上班的第一天，家长肯定会有很多事情要处理；
星期五，一周的工作结尾，如果这时打去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系”。
建议：
在打电话前一个小时，给家长发一个短信，之后再打电话过去。
短信内容建议包括三部分——
第一部分自我介绍；
第二部分邀约理由；
第三部分学校地址、咨询电话。
电话回访技巧及话术
开场白：一个精简有力的开场白很重要。
要点：说话的前10秒就要抓住家长的注意力，并引发他的兴趣。
错误示范：“您好，张先生，我是XXX学校的招生老师，我叫xxx，我们学校已经成立10年多了，不知道您是否听说我们学校？”
错误点：
1.没有说明为何打电话；
2.学生根本不在意你们学校成立多久；
3.现在提到招生会让学生“谈虎色变”，可以直接说是XXX老师。
注意：学生不关心的问题，不要放在重点的开场白中。
我们对开场白进行一下总结：
话术推荐：
“喂，张先生吗？我是XXX学校的咨询老师，我叫xxx，是这样的，我们学校刚刚举办了一个活动，今天我打电话过来就是想让您了解一下，以便必要的时候做个参考。为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用最科学的教学方法和最先进的教学设备，下面我给您全面的介绍一下吧，不会花费您太多时间。”
邀约
打电话一定要有一个邀约家长的理由，常用的有如下几点：
1.试听课；
2.家庭教育讲座；
3.活动（中秋、母亲节等活动）；
4.一些免费活动。
技巧：
1.在家长愿意听下去时，我们就要迅速切入谈话正题。不要认为迅速进入正题会冒犯家长，家长最注重的还是实在的利益，你必须尽快地以产品能给他们孩子带来利益作为谈话的内容，再次引起家长对你的兴趣。
2.我们在描述时，应该主要说明我们能够帮助孩子解决哪些实际问题，能够为家长创造哪些价值和利益，这样家长才会容易接受你的东西。
常见问题的话术解答
1、暂时不需要，等有需要的时候在打电话给你
话术：
不需要没关系（重复并认可客户的意见），我今天打电话给您主要是想问候您一下，同时又一个教育孩子的问题，想和您交流一下。（转移话题，吸引注意了）
......
再根据孩子现状切入主题（孩子现在的一个爱好，孩子学习美术以后对将来的好处）。
2、这个我还要商量一下，谢谢理解
话术：
张先生，您是应该商量一下的（认可家长），我做决定的时候也会认真考虑的，只是我有个事情想请您帮忙，可以吗？
......
之后罗列出一系列我们学校的优势，最后问一下，他们犹豫的原因是什么。
3、你们是挺好的，就是价格太贵了
话术：
张先生，单从表面上看是高了点，不过您想想，我们的课程是一年的，我们的课程价值摆在那里，我们学习一节课等于在其他培训机构学习更多节课的知识，对于孩子来说节省了孩子的学习时间，对于您来说，您还是赚到了呢。
4、能不能优惠呢？
话术：
张先生，我非常理解您的担忧，不过，您想想看，您为什么把孩子送到我们这，不就是看中了我们的课程价值和贴心的服务吗？（强调价值，转移话题）
5、别的学校好像更便宜
话术：
您说的对，很多家长也提到了相同的问题，从表面上看，我们确实贵了，但是这中间我们是有很大差别的。（转移话题，告诉家长贵是有原因的）
之后罗列贵的原因所在，强调价值换算，并作出强力保证。
0", "0�cv��'�
