懂业务，会聊天的销售很容易通过自己的魅力，和客户尽快的建立“认知”，还未和这些销售合作过的客户，大多也会愿意尝试开始合作，毕竟，他们光鲜亮丽，气度不凡，博古通今，也懂业务，和他们合作应该是个不错的选择。但是，我们也同样看到，一些行业的老销售，已经将这些技能运用到很高的水平了，但是也无法做到每个项目都能轻松拿下，这里，就有客户最终是否“认可”的问题了。
认可要从两个方面来看，一个是产品，一个是人。在大订单销售中，人和产品是相互依存的，产品行，人不行或者反之，客户都不会认可接受。有一些品牌影响力较小的厂家，在参与一些大型项目时，可能一开始，就要经历迈过一个巨大的“品牌”准入门槛的考验，你在行业中不是市场占有率前三甲的，或者没有相关项目实施经验的，一开始客户可能就把你pass掉了，这时销售人员再厉害，也确实难以弥补产品或品牌影响力的缺陷；同样，一些大品牌，在去打一些中小型拼价格的项目时，也一样会因为成本拉不下来，反而让一些小品牌低成本的厂商给冲了标，这些都是因为产品或者品牌无法让客户认可的情况，这时，作为销售人员，就一定要对自己的产品、主攻的市场和客户有一个清晰的定位。
讲完客观的产品对于客户的影响，再看看主观的人，对于客户“认可”的影响。一些大品牌厂商的销售，可能在一个区域和行业盘踞了很多年了，对于客户、专家、合作伙伴等都有相当的积累，但是，这样的销售也很难做到八面玲珑，每个人都认可。这个市场，如同一个江湖，有人的地方就会有恩怨，毕竟，在一次项目中，你要选择跟哪家供应商合作，就会和另一派的对手产生矛盾，所以，在江湖里你有朋友也有敌人，毁誉参半，再正常不过了。
同时，你的江湖名声也会影响你在客户心中对你的认可程度。但是，如果说产品的品牌影响力和江湖的评价都是外部的因素，你可以做的，就是如何提高，你的客户，对你的评价了。
在神州数码工作的时候，各种类型的渠道就是我们的客户，当时神码的赵光东赵总就常教导我们，不要把客户给你提的问题轻易的拒绝，既然客户来问你，就代表着他对你的信任，哪怕不是你的事，也要尽可能的帮到客户，你回绝一两次，以后这个客户可能就再不找你了。秉承着这个理念，所有客户问我的事，我都不会回答“不知道，你问别人吧”，而是“我帮你问问，我说不清楚的话我让他直接跟你联系，你看行吗？”所以，直到现在，还会有一些客户跟我联系，寻求帮助。不怕麻烦，这一点是服务客户的一个心诀。同时，重视承诺，承诺必兑现，如果有变化，也要事前和客户做好沟通，争取理解；与人为善，不管是否利己，都不做损人的事；懂得感恩，懂得分利……这些话你可以理解是劝人向善的鸡汤，但是，坚持去做，你在江湖中就会得到更多的美誉，久而久之，这些人格人品会让客户更长久的“认可”你，帮助你。
我们和客户从认识到认知和认可，是一个长期的过程，如果用网络的一句流行语来讲，认识“始于颜值”，认知“敬于才华，合于性格”，而真正的认可，就要能“终于人品”了。
