若你的餐桌上只有小麦做成的馒头和面条，大米做成的米饭，每天面对这样的食物，即使做得再美味，时间一长，难免对它失去原有的兴趣？
那么从利润角度，单独销售馒头、面条、米饭的利润高？还是把小麦、大米做成面包、盒饭销售的利润高？我想答案已不言而喻。
也许将来某一天会看到或听说使用小麦、大米为原料做出的新美食，新美食不断的改良创新吸引了很大一部分客户时，这就是所谓的“业绩增长点？“
小麦、大米、馒头、面条、盒饭从营销角度广义上都称之为“产品”，业绩增长离不开对产品的开发和创新。因此，现在以小麦和大米为原料做出的各种各样的食品为商家带来了高额的利润。
再看一个实例
如今各住宅小区都有数量不等的便利店，且大部分便利店商品比较齐全，能够满足日常生活需要。按理说日常生活所需商品（如：洗衣粉、粮油、饮料等等）分销了大型超市（如：华联、沃尔马、家乐福等）市场份额，理论上去这些大型超市的人减少，但实际发现人流如潮，特别是节假日或有促销活动时更是水泄不通。超市的这种现象除了因为环境好、信誉好以外（价格与便利店无差别），吸引顾客的最重要因素就是商品种类齐全。
根据全国消费者协会对全国40个城市的问卷调查结果：超市里有品种齐全的商品是吸引顾客去的首要因素。
以上两个事例告诉我们，汽车4S店也应不断地丰富产品种类和创新吸引客户消费，增加产值！ 但要符合汽车行业和4S店的特性，不能生搬硬套。
利用SWOT法分析，4S店有以下情况：
优势
任何一家4S店的备件库存从品种上少者百种，多者上千种；
劣势
受场地限制不可能把所有备件都罢在客户方便看的地方；
机会
任何一家4S店的备件库存从品种上少者百种，多者上千种；
威胁
修里厂、快修店竟争激烈，分流走部分客户。
客户需求挖掘与产品开发
商业竟争是谁更了解客户需求，谁能更早更快的拿出客户需要的产品，即客户在谁那里消费的机会更大。
客户需求分析，在这个行业讲了好多年，每个人的方法各不相同，今天先介绍两种分析方法：静态分析、动态分析。
静态分析：通过客户档案信息或运营数据主观的认为客户应该需要什么？
动态分析：通过电话、问卷、面访等在与客户互动过程中让客户表达需求和意愿，然后进行收集汇总、分析。
两种方法各有优点，应视情况运用。
根据客户的需求把备件和服务项目做基础组合或重复组合，这样就有了很多的套餐产品，这种套餐产品理论上是无限量的，你可任意组合出无数个套餐产品。
备件产品+各服务项目=套餐产品
服务项目分拆细化，例如：发动机维修可分拆成（清洗节气、喷油嘴等）若干个小项目。
示例
A套餐产品
节气门清洗=人工+清洗液
B套餐产品
节气门清洗=人工+清洗液+清洗引擎室灰尘
C套餐产品
节气门清洗=人工+清洗液+清洗引擎室灰尘+添加雨刷水
D套餐产品
节气门清洗=人工+清洗液+清洗引擎室灰尘+检查全车油液
具体如何组合应按SWOT分析原则和客户需求分析结果相结合，制定套餐产品。
下面和大家一起分享一个通过组合出“套餐产品”来促进售后业绩提升的真实案例。
案例
安徽省某一地级城市，该市唯一一家XXX品牌4S店，建店时间7年，位置位于市区（非市中心地区），最近几年受多种因素影响业绩增长并不理想，管理者通过对最近一年的经营数据进行深入、详细的分析，发现机电服务项目单车年平均产值远远低于同行平均值，其中一般保养维护车辆的产值结构中，常用易损耗性备品（如：机油、火花塞、发电机皮带、刹车片、拉杆球头、球笼、轮胎等）使用量与对应的服务项目应更换数量存在一定的差距，同时备品出库数据显示，常用易损耗性备品的出库量与同行对比，低于同行约15%左右。
该店针对上述情况，针对本品牌各车型/车龄/行驶里程数制以下措施，具体做法：
（一）在各车型保养手册的基础上制定了10000-60000公里保养六个更为详细的检查清单；
（二）依据各车型保养手册规定的定期更备品要求制定了10000-60000公里，六个保养套餐，明确套餐内容中定期需要更换的备品；
（三）制作宣传小册子，摆放在服务前台和客户休息室供客户取阅，详细阐述了车辆定期检查和更换各类易损耗性备品的必要性，以及对客户的利益关系；
（四）《更换各类易损耗性备品的必要性》作为一个培训课程对服务顾问和客户回访员进行培训，制定相应话术；
（五）同时收集反面案例在每月一次的例行客户讲堂中穿插讲解，让客户较为直观的感受。
该店运用“静态分析“对经营数据进行了深入、详细的分析，找到了影响业绩增长的原因，从客户用车实际利益出发，制定了更为详细的定期保养检查清单和保养套餐。在实施一个季度后，机电保养维护的单车产值开始增长，平均提升幅度达到18%。
这个案例告诉我们：管理者在对经营数据分析时，应从多维度分析对比。
此案例以从“客户用车实际利益出发”制定应对措施，在具体做法上建议注意以下几点：
1、保养项目检查清单在执行过程中管理者要重视检查执行效果，要实实在在的落实，不要走形式，；
2、各类易损耗性备品的更换要从客户实际需求出发，要向客户讲清楚、讲明白对客户的利益关系，让客户养成对车辆“以养代修”习惯；
3、客户讲堂要注意措词和形式，避免恐吓客户，建议从“以养代修”的用车理念向客户宣传。
通过以上内容和案例告诉我们几个问题：
1、 套餐产品唱主角——让客户消费就必须要有让客户消费的产品，当今购买备件满大街都是，购买非常方便，由于部分客户认为花钱购买备件很值、购买服务技术（人工）就不值的心理作用下，就需要套餐产品登台唱主角了。
2、 产品组合无限量——按照上面套餐产品的组合方法，理论上可以组合出无数个套餐产品去满足客户需求，但前提是要做市场分析，不能主观臆断。
3、 产品创新很简单——小麦、大米事例告诉我们产品创新并不难，其实很简单，关键是组合。
4、 客户没钱是借口——价格并不客户最关心的核心问题，关键是你有吸引客户的好产品或者是创造出氛围，转移客户对价格的敏感性，当客户发现这个产品适合他时，价格就不一定是最先考虑的因素。
5、 细分析深挖潜力——客户信息和运营数据是服务营销过程取之不尽宝库，要多维度分析，挖掘潜力。
