因为工作是零售部门,开会会有话术培训,我个人业绩还算可以,偶尔也被领导拎出来,给大家分享一下。
然而,我个人不大喜欢话术,甚至营销这些字眼,因为这些字眼让我感觉不舒服,产品好卖,是因为让客户知道它好,有需求就买,而不是光强调它好,客户的需求,和产品本身才是根本,话术只是粉底,真正美的美女,根本不用涂脂抹粉,美好的气质底蕴自己会说话。
因为我们销售的是银行的理财保险产品,保险的确定要和人讲清楚,比如一旦交上,退保不合适,有损失,花着也不像理财那样,到期了,随便花,分红保险是有保底的,很多人强调有多高,而这些是不确定的,我总是告诉客户最低,保底多少,再告诉客户现行利率,及历史利率。
我总是先讲客观存在的缺点,然后再说保险的功能,确保对方根据自己的资金情况配置,就像我们买一件衣服,如果售货员提前告诉我们,比如桑蚕丝衣服,不好打理,白色容易发黄,我们再考虑要不要买,买了,也不会后悔,而不是发现问题了,让客户抱怨,发誓再也不买这家的衣服了。
有一次,我在韦小宝买衣服,一件衣服,付完帐,售货员告诉我,其中有一件是有折扣的,所以不退不换啊!
老板在旁边一听就急了,马上告诉她:“刚才你说的顺序不对,应该在刷卡之前告诉顾客,而不是付完帐才说。”
然后她让我看好衣服号码,给我解释,并道歉,承诺这个例外,可以来换。
想想确实很多商场的导购,刷完卡告诉你,这个不换不退啊,让人感觉很不舒服。
中国的很多企业,认为话术,销售比产品重要,市面的的竞争,打价格战为主,消费者也没有安全感。
香港的没落,和它自身销售假货有很大关系,香港以前是避税天堂,号称没有假货,然而实际上,他们把大陆的客户当成人傻钱多的群体,很多人去香港旅游带回来的转运彩金,都是假的,又贵又会生锈,连不锈钢都不如。又有低价旅游购物团,扰乱正常的市场秩序。在避税上,大陆很多城市都有免税超市了,全球东西购买也很方便。所以,它先抛弃了它的一部分上帝,就不要光怪一国两制对它的伤害。
大陆的很多人道德的爱国人士,打着爱国的名义,绑架中国人的价值观,抵制日货,然而,日本人真正把客户当人,连卫生纸都有感冒专门擦鼻涕的,柔软不会红鼻子,更不会鼻子疼。防晒霜好用不油腻。而中国的大部分企业,空有爱国心,从来不从产品质量上,去真正的爱自己的国民。
所以真正的话术没有术,就是把客户当成家人,当朋友,真心做出好的产品,像我们的工作过程中,专业的给客户资产配置的建议,信托啊,基金啊,就算人家没有配置,也是人自己的选择,你只需要给人建议,己所不欲勿施于人,你觉的好,你有能力,你也选择买了,这才是好产品,所以,不要再研究话术,而是研究诚信做人做事的道理,提升自己的格局,这比研究话术,成功的更快,更长久。