这是很多人，不仅仅是新人，都会遇到的一个问题，虽然我们的产品大小公司都有，但如果我们觉得非常适合客户的产品是一家“小公司”的产品，但客户想要一家“大公司”的产品，而我们又觉得不想把我们认为责任或者价格不太好的“大公司”的产品推荐给客户，那就会纠结，会疑虑。今天我就带大家一起来分析下这个问题。

客户口中的大公司有三种：

1.名气大这是大部分客户想要的大公司，中国有上百家保险公司，但一些老百姓常听过的一般不到10家。

所以对很多客户来说，听过的是大的，没听过的是小的。

所以经常会出现，很多人认为友邦是大公司，华夏、天安、工银安盛是小公司的情况。

2.股东背景强有一些客户要公司大，要的不是名气，是要看股东的。有的要国企背景的，有的要知名外企背景的，有的要股东是世界500强的。

比如中意人寿，股东有中国石油。

工银安盛，股东有工商银行，招商信诺，股东有招商银行。

股东强，对某些客户来说，也是一种大。

3.保费规模大，总资产多这种其实算真正的大，但是客户在乎这一点的却比较少。如果把保费规模或者总资产的排名拉出来，客户会感叹，啊，我认为大的公司原来不够大啊。

我没听过的公司居然这么靠前。

但有一些客户口中的大，就是这种大。

不管客户要的是哪种的大，其实客户在乎的是大给他带来的好处——安全感。

因为大部分客户会认为，他“认为大”的公司，在服务与理赔上，会好。

当然，我们自己知道并非这样。

我们经纪人能够感受到不同公司的服务，也体验过各个公司的理赔，同时通过一些数据也可以得出结论：服务与理赔跟公司大小没有必然关系，但我们应该如何解决客户的顾虑呢？

我个人建议做到以下几点：

1.告诉客户你都要哪些类的公司

保险经纪人有一个很大的优势就是合作公司多，产品全。

首先客户想要的大，不管是名气大、股东大、规模大咱们都有，甚至三者同大的也有。

同时，名气没那么大、股东没那么大、规模没那么大的咱们也有。

所以我们是最不怕客户挑公司的。

反倒是某些名气虽大但实则规模不大的公司的代理人，怕客户挑规模大的。

还有规模虽大但股东不行的公司的代理人，怕客户挑股东大的。

2.告诉客户他理解的大不一定是真的大

我有很多客户会惊讶到他一直理解的大并非是真的大。

其实没有特别小的公司，至少背景都挺强的，所以任何保险公司的业务员都会跟客户说自己多么多么大，实力多么多么强。

而且我们作为一个拥有数百家公司的产品的经纪人，有义务告诉客户真实的情况，让客户信息对称。

3.告诉客户理赔与服务的真相

真相就是跟公司大小没有关系。

很多保险从业者经常喜欢在朋友圈发“我司当天理赔，理赔最快。”、“我司服务最好，帮客户做了这个那个”等等，喜欢用一些个例来说明，同时，因为他们只知道“我司”而不知道“他司”，所以很多结论也比较无力。

建议大家可以利用公开可查的一些数据，比如公开的理赔年报，比如保监会公开的“投诉处理考评表”等，同时我们因为能接触到不同公司的理赔与服务，我们也可以拿出经纪公司的数据或者我们自己的一些感受，来告诉客户服务理赔与公司规模没有必然关系。

同时，也要跟客户说明一个事实，就是很多时候，服务与理赔感受好与坏，也来自于保险顾问本身，所以我们也要突出我们自己的价值，让客户知道如何得到真正的好的服务。

4.告诉客户保险公司安全性的知识

其实很多客户通过各个渠道了解过一些安全性知识了。

一般客户都会说：“我听说保险公司不会倒闭，就算倒闭也有国家接盘。”之类的。

我建议我们让客户更深更准确的认识一下保险公司的安全性，除了保险法的规定，还有一些监管政策，责任准备金啊，偿付能力监管啊，再保险政策等啊，我们有义务让客户知道真实的情况，也有义务让客户得到他想要的踏实。

5.告诉客户我们选择这家公司的逻辑

我一直强调我们是跟客户一起选公司选产品。

公司重要不重要？重要，凡是客户认为重要的点，就是重要的。

像我，一般会跟客户说明一点，拿重疾险举例，我们所有产品的佣金比例都是一样的，如果卖贵产品，我就赚的多，卖便宜的，我就赚的少。

但我主推的一些产品都是便宜一些的，那是因为我并不是佣金导向，我是推荐的真正觉得价格合适且保障适合客户的产品。

目的是希望客户省钱买到好产品，然后认可产品后也认可我，以后能帮我介绍更多的客户来。

这样虽然第一次赚的少，我以后有更多的客户，也值得。

当然，有一些公司“很大很知名”但是产品责任较大，价格较贵的产品我卖不卖？也是卖的，但我会跟客户说清楚，如果选择这种大，就要为这个大买单，但多花的钱可能买不了更好的服务或者更好的理赔，相反，理赔看条款的，如果花更多的钱买个条款更差的，有可能会影响理赔。

我会告诉客户真相，但我绝对理解客户的所有决定跟选择，如果知道了所有的优缺点，仍然选择这种“大公司”的产品，那我也是会卖的。

所以选择公司或产品的逻辑，就是我们坐在一起选，我的经验跟专业建议供客户做决定时候参考，客户做的决定我也会提出我的建议，最后在客户完全了解利弊的时候选择一款。

因为我们什么类型的都有，所以客户可以在信息完全对称的情况下做出最符合自己需求的决定。

所以分析到最后，其实这个问题真的不是一个问题。

我们是这个行业里最不用担心这个问题的存在，但我们要知道，并非是客户上来要什么我们就给什么。

我们还是要告诉客户一些他应该知道的信息，告诉他们我们选择公司与产品的逻辑，同时提供我们专业的建议，最终一起来选择这家最合适的“大公司”，什么是大？满意就是大！