【导读】千里之堤溃于蚁穴，我们固化做某件事时，一定要坚守！因为只要有一次放松，从此大脑就记住了这个放松的感觉，当我们再做这个固化时，这个感觉就会跳出来和我们的固化习惯做比较，诱惑我们放弃，结果也就注定了！就像俞敏洪固化早上起来洗澡，即使非常忙时，也坚守着这个习惯，哪怕只是淋湿也要做到一样！
乔吉拉德说过，汽车销售的第一要务就是客需分析，那么汽车销售员如何问出客户需求?
1、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的和动机。我们可以称之为需求的基本动机。
比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系？还是仅找一个可以聊天的对象而已?
如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问客户同样的几个问题：
1、你拥有这辆车之后打算用来做什么?
2、谁会成为这辆车的主要使用者?
3、当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?
4、这辆车子的使用环境将是怎样的?
当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里就把客户的基本需求了解的比较清楚了，这是每一个销售顾问都应该掌握的入门级需求分析能力。
2、你对车子有哪些基本要求?
比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。
这个道理运用到汽车销售上来，如果你是客户，那我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?
你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。
能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。
3、客户的角度
作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求，你需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。
比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那我就要问问，你心目中漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平，学位水平，就读学校类型等表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车。如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。
能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。
4、客户的看法
经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?
你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?
在购车客户的心目中，对于他列举出来的6个标准：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员，你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来，只要他排出来了，你就有机会说服他，要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上，半途而废，产品卖不出去，消费者扬长而去。
能否对客户的需求分析深入到第四个层次，我们称之为高级销售顾问。
5、除此之外你还有其他的要求吗?
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说，优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。
接着你会发现，就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序，但他却在左推右推，欲言又止，似乎还没有捅到他内心里的痒痒处。显然，客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你，还有更隐秘的需求得不到满足。
这时候，你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问，你会发现，会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了，前面所有的需求都变成了次要需求。设法满足他，他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的，也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的，而是那些能逐层的剥开客户外衣，深入骨髓，直接捅到他们内心痒痒处的，善于发掘客户隐秘需求的高手。
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