文来自微信公众号拆书帮（ID：chaishubang）

引子

《上海女子图鉴》第九集，罗海燕精心准备好的广告策划案，客户看后连连称赞，但，客户却并没有决定签约。海燕十分不解，策划案尽职尽美，却还是得不到客户的青睐？

海燕向蔡钟闲请教留住客户的方法时，蔡钟闲笑着答道，如果与客户的关系只有公交，没有私交，那么，即使你的广告方案再完美，但凡有价格更低能力更优秀的公司出现，就会失去机会。海燕心领神会。第二天，海燕主动找到客户李总的妻子，带着母子二人来到高尔夫球场教孩子打高尔夫球，很快得到了李太太的喜爱，帮助海燕拿下了案子。

上周，我把这个故事剧情讲给了我的朋友小米听，她最近遇到了一个糟心的事情，公司有一个不算大的项目，因为绩效前景比较好，人人都想接。小米是老员工，这样的项目做了好多个，结果呢，老板反而把这个项目交给了小米同组的一位后辈。

“我有能力负责任，可有力管理风险，对方整体能力根本比不上我，为什么机会反而是别人的？” 小米气鼓鼓地说。

听完上面的故事，小米约3年前同时进公司的人资总监喝了三次茶，吃了两场饭，才知晓了背后的原因，一是小项目，老板想给新人一些锻练的机会；二是小米虽然能力强执行力高，但是做起事来风风火火，和平行部门的关系容易擦枪走火，做技术出身的老板并不喜欢处理这样的事情。

有能力负责任，项目做得6还不行，还要有好的群众基础，让人感觉有亲近感？

是的！！

信任等式

影响一个人对另外一个人的信任度。关系到四个基本的要素，分别是，可信度、可靠度、亲近感、自我导向。

可信度，指向语言，指一个人相信对方所说的话，相信对方的能力。分值越高，代表总信任度越高。

可靠度，指向行为，表示一个人是否认为可以依赖你，相信你会始终于一地为其服务。分值越高，代表他人相信你是负责任的、可靠的，分值越高，代表总信任度越高。

亲近感，指向情绪，在职场，亲近感是指在工作过程中感到个人情感上的距离接近度，表示一个人与对方讨论这个话题会令他感觉自在。分值越高，代表总信任度越高。

知我导向，指向动机，表示一个人认为对方是只关心自己的利益呢，而是在乎整件事情。此项分值越高，代表总信任度越低。

总信任度与这四者的关系是，信任度=（可信度+可靠度+亲近感）／自我导向。

在谈论信任的时候，职场人员常面临一种情况：我有能力、又负责任，为什么这个项目不是由我负责；客户知识我既可信又可靠，可为什么，他们还是不信任我？

原因就在于信任的多面性，它不仅仅涉及到可信度，可靠度这两个纬度，同时还涉及新近感、以及自我导向——客户相信你的能力（可信度），但是他，有可能怀疑你的动机（自我导向）。你是真正为客户解决问题呢还是你仅仅在乎是否能签约？对方相信你是一个负责任（可靠度）的人，但是，有可能，他却不喜欢你对待他的方式（亲近感）。

能够获得他人信任的人。勿容置疑在可信度、可靠度、亲近感、自我导向这四个要素上，都特别出色。如果你在某一个或者某几个维度上有所欠缺。除非，你在，对方特别看重的关键维度上能够做到将其他的竞争对手远远甩在身后，否则，无法克服其他维度上的不足。因为，信任是涉及多个因素。

在这里也要特别说明，这个公式应该被看作是，探讨信任这个话题的一个框架，而非严谨的一个科学的结论。

提升个人“可信任度”

作为职场人士，你被他人越信任，你的竞争力就越强，机会就越多。

如何提升可信任度？从“信任等式”上着手，一一破解“可信度、可靠度、新近感、自我导向”这四个基本的要素。

【提升可信度的路径】

一是磨练专业技能，大多数专业人士都会把精力集中提升专业技能上，因为专业技能是专业人士立身之根本。二是在举止上做到专业化。

【提升可靠度的路径】

从理性层面：一是按时按质进行行动成果交付，二是不断让前者数量进行正向积累。

从感信层面：按照对方希望或习惯的方式完成原计划的工作，可靠度得以提升。

【提升亲近感】

在信任关系中，产生差异化，最有效，也最普遍的途径是“亲近感”与“自我导向”。建立信任最常见的问题就是缺乏亲近感。

如何提升亲近感呢？

1.勇于建立亲近度

由于长久自我保护的习惯，人多半相信坦露真实的自我只会招致别人的批判、拒绝和抛弃，损失掉我们专业严谨的“可信可靠”形像。

但我们需要注意，作为“卖方”大多是基于技术实力来推销自己的产品与服务，但大多数的“买家”是根据情感因素来购买。在建立信任关系时，可信度是必须的，但一味强调可信度，是无法获得对方信任的。

亲近感的建立，有利于对方向你坦白内心真实的想法，而非公事公办。

2.积极主动， 自我表露

亲近感的建立需要一方先冒着个人的风险，向对方分享自己的所见、所思所想。如果对方回应以相同的行为，亲近感就会增加。让自己成为积极靠近的那个人，加深对彼此的了解，减少隔阂，为亲密接触加分。也能得到别人的尊重。

如何做呢？

首先、找到你想要了解的那个人。

其次、袒露自己的无伤大雅的小秘密，例如.自己的兴趣爱好，关注点，家里的简单情况等等。

当然，我们也需要注意一点：度的把握很重要，亲近度的建立要匹配两人的关系情况，不要走得太远太急，要注意自己是否越线。在自我表露的过程中，最好不要涉及情感，收入等非常私密的话题。否则会给人不太舒服的感觉。

3.发现乐趣

通过了解对方在工作决策时的感性因素，能够让我们考虑更加周全，提出更全面的解决问题的建立。

在问题得到圆满解决时，在庆功酒等场合上，可以适度地将事情拿出来大家吐吐槽，新近感将得到进一步提升。