索赔的4P原则
Peoole+Pruduct 授权与结果思维
People 原则--人的授权
王总第十次去特约店看车，这部价值70万的豪车他实在是看中了，眼神里放出渴望的光芒。销售员小黄知道，临门一脚的时候到了，他们走向签约房间。
王总：价格还有让步吗？
小黄：最低价了，王总。
王总：可是我老婆给我的预算只有65万啊，你看...
王总试图获得最大利益。
小黄：沉默着犹豫......是马上让步拿下订单，还是冒着王总回家和老婆吵一架，最后放弃该订单的危险拒绝他？
这里的people原则就是：和你谈判的人是否得到了最高授权？
如果你在谈判中，已经拿出底线并且基本谈妥了，关键时刻对方说：哎呀，我要回去报告老总，可能我拍不了板啊！
你要敏锐的警觉到，对方在使用谈判策略，试图获取最大利益。
好的方法是，一开始就搞清楚这一点，赢得主动。
“王总，今天来还需要和老婆商量吗？”
谈判时，请搞清楚对方获得的最大授权，在这个范围内进行行动，保证你的核心利益不被丢失。
-Product原则--产品
产品--结果思维
产品不是一个实物，而是指在谈判的开场，勾勒一下今天的谈判可以获得哪种成果。
很多谈判是太大太长的马拉松，一下子难以得到最终结局。三个小时的会议，想得到什么有形成果呢？不妨在谈判开场时有意勾勒一下。
这个成果，可以微小，哪怕很细微；
这个成果，要能被带走，是一个确定结果；
这个成果，要对大谈判具有推动作用，
这是保证冗长会议、头昏脑胀有价值的关键所在。
给谈判的双方都来一点“成果”反馈，可以很好的激励甲乙双方走得更远。毕竟谁都不愿意开没有结果的会。
游戏好玩，因为他的反馈机制及时迅速有效，让人欲罢不能。他提示你，你的得分，你的等级，你的收获，你的价值。你知道你玩了半小时手机，你获得了什么。
这个成果就是“收获”和“价值。”
你是一位销售员，你去见一位老总，他只有10分钟给你。
时间虽短，无法到达销售目的，但是你可以阐述一下产品与对方的公司之间的联系。说清楚这一点，你的10分钟已经对他产生了影响。你的10分钟获得了价值。
想一想，大谈判不可控时，你做了哪些工作？
