市面上有很多销售书籍，里面写了很多很多的销售技巧，几百个法则，但是看的时候都感觉头大，这么多都记不过来，更别说用了，看了那么多销售书感觉还是得不到什么提升，还是雾里看花的状态，其实销售万变不离其宗，总结下来就核心的两条：人情做透+利益驱动。

          人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小。这句话怎么理解，如果说客户和你的关系到了哥哥姐姐的地步，那么开单还不是哥哥姐姐一句话的事吗？客户砍价、玩命杀价啦、挑产品毛病啦，其本质都是人情没有做透。利益驱动就是看我们的产品能否满足客户的主要需求，打个比方，如果客户要购买一辆宝马车，而我们销售的是夏利车，试问我们的产品能满足客户的主要需求吗？就是说破了嘴皮子，人情做到极致也很难卖出去，因为我们的产品根本满足不了顾客的主要需求，所以也就无法开单。

      人情做透 =  抢占客户的高位心智阶梯，现在是商品过剩的时代，顾客的品牌选择余地大，谁的产品能在客户的心智阶梯中排名第一，谁的开单机会就大。什么是心智阶梯？心智阶梯存在人们的潜意识中，潜意识的影响、规范、决定人们的购买行为，并且制约人们关注新的品牌信息。如何抢占心智阶梯？那就是数量级拜访 + 独特的沟通方式 + 一切成交都是因为爱。

      人情做透 = 一切成交都是因为爱 = 数量级拜访 + 关爱 = 麦凯66 + 三大混用 + 三大攻心术(增值服务+赠送小礼品)

      所谓的人情做透，有位销售高手说得好，经常性的去关怀客户，拜访客户；维护老客户的成本绝对比开发新客户的成本要低的多，对信息搜集的越细越好，客户生日前提前发送祝福，每周介绍好吃的好玩的，生活的好助手啊，更高层次的是，客户打电话让你帮忙去接孩子，你就成功了。

      客户是我们的朋友、兄弟、姐妹、铁子，建立信任是无价之宝，因为一切销售都是建立在信任基础之上。

       我们说过人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小。利益驱动是在在价值交换的基础上，主动挖掘和创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户的主要需求。要实现利益驱动，就要深度挖掘产品卖点，找到与客户的共鸣点，就是在自己产品卖点与客户利益之间建立连接。

       利益驱动 = 客户的主要需求 = 品牌(文化) + 质量 + 未来预期(客户利益) + 价格 + 付款方式 + 售后服务(包含增值服务) +货源稳定 + 供货周期 + 设计款式 + 其他因素。

        未来预期就等于客户利益，公对公的利益驱动 + 私对私的利益驱动，对于这句话的理解怎么落地呢？公对公就是对客户的公司来说，私对私就是对客户的个人职业发展来说，比方说客户采购我们的产品，对他们公司的产品来说，可以节省大量的成本，质量也很可靠。那对客户自己来说，给他的个人职业发展带来什么样的机遇，领导怎么看这事，可以规避什么样的职业风险等。

       客户的主要需求就是客户痛点，精神层面和物质层面，客户一般都有很多的需求和痛点，我们不可能全部做到，因此我们上来就要先抓他的主要需求，根据单点爆破原则，我们要先抓客户的主要需求，只要我们能满足客户的主要需求，那么开单的机会将大增；艾维做事法就是先解决第一主要问题，在解决第二主要问题。

       如果产品不能满足客户主要需求怎么办？客户只有50万，打算买一个二手房，而我们拼命的想把别墅销售给他，能卖的出去吗？就算说破了嘴皮子也很难卖出去，客户的经济情况根本买不起，我们销售的房子无法满足客户的主要需求，那么上册就是换客户，否则就是浪费时间，找到有消费能力并且有购买意愿的精准客户去销售， 由此就有了利用利益驱动来筛选客户的标准。

       我们先找到大量潜在客户，想办法知道客户的主要需求，挖掘痛点；然后在看看我们产品卖点能否匹配客户的主要需求，不能匹配上的，自动过滤掉；能匹配上的选出来，作为我们的主攻方向，集中全部精力进攻匹配上的“精准客户”，展开后续销售动作。经过一套过滤筛选之后，估计得过滤掉80%以上的客户，对剩下的不到20%运用我们所有的销售套路，集中突破。因为人的精力有限，时间有限，不能把所有的事情都做好，我们要分清主次，把主要的事情集中精力做好就够了。

       我们不管遇到什么客户，先用这个公式去匹配，看看客户是否属于我们的精准客户。比如有的客户付款方式很特殊，需要乙方垫全款，而我们公司要求是甲方先垫款，很明显我们公司无法满足客户的主要需求，该客户也不是我们的精准客户，就不要再这类客户身上浪费心思了，方向不对，努力白费吗？有人说在这类客户身上人情做透了，是不是可以改变客户这种付款方式的要求呢？

       对这类不属于精准客户的客户，对他们人情做透彻了或许能开一点点，但只是一点点哦，不会开大单，因为职业经理人也是有业绩要求的，老板给他说必须要拿多少垫款出来，他不能违背这个原则。人情做透了，他可能和你关系非常好，碍于面子可能会撒手购买那么一点点，但不会有大单，老板吩咐的主流原则还是要拉来垫款的，不然他没办法给老板交代，所以利益驱动决定开单大小。

         话又说过来，对于用利益驱动公式选出来的精准客户，我们能满足客户的主要需求，对手也能满足客户的主要需求，这时候怎么办呢？这时候就要看人情做透了，客户对比几个公司的产品，无论服务、价格、质量差别不大，这时候只要我们把人情做透，跟客户的关系成了铁哥们，好姐妹，于情于理，那都得先选择我们的啦！所以说人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小，人情做透和利益驱动就像销售的两条腿，少了谁都不好。

      做销售，只要我们把人情做透和利益驱动做好，即使面对如狼似虎的竞争对手，也能够无往不利，所向披靡。

      利益驱动和人情做透，怎么用呢？谁先谁后呢？

      对于经常能见面的客户，人情做透打头阵，做人情有了信任度，再加上利益驱动，很容易就开单了。像外贸、门店、电销、房产这种可能只见一面，或者以后很少见面了，做不了人情，自然也就缺少信任度，那就针对客户痛点，利益驱动打头阵。并做到极致。

      为了更好说明，利益驱动如何做到极致？下面列举一个案例。

      还记得利益驱动的公式吗？利益驱动 = 客户的主要需求 = 品牌 + 质量 + 未来预期 + 价格 + 付款方式 + 售后服务 + 货源稳定 + 供货周期 + 设计款式 + 其他因素。

      A公司是搞培训销售的，做培训的哪有机会给你做人情呢？一个一个跑，给每个潜在学员做增值服务，送小礼品，介绍好吃的，好玩的，那样不还得倒闭啊。现在社会普遍对培训的信任度不高，我们就假设学员对A公司的培训质量也就30%的信任度，为了提升转化率，我们就要把利益驱动做到极致，经过市调发现，现在销售人员的痛点 = 迷茫 + 个人成长慢 + 没人脉。 针对这些痛点，A公司要解决这些学员痛点了，利用利益驱动公式开始算了。

      从品牌开始，A公司已经出版了一本书《顶级销售秘籍》，在当当网职场小说类获得98%的好评率，1000多万的粉丝，这本书有这么大的影响力，可见其里面的内容很能打动人心，品牌知名度是不是很不错呢？

      质量，课程主讲三大思维模式，砍掉了90%的事情，只把最重要的10%做到极致，再加上强大的伴读体系，有高手督促你，有高手指点你，来培养你的顶级思维模式和冠军级习惯，是不是质量培训过硬呢？

     未来预期，学员想收入翻倍，人脉提升，快速成为行业高手，我们的培训每天进步都是按照天来算的，每天固定提交总结，学员每天都能感受到明显的进步。早期加入培训圈子的学员，很多做出了惊人的业绩，成为了行业高手，你加入这个圈子，与这么多的高手为伍，进步快不快，同时有这么多的学长学姐，那稳定增值的人脉是不是有了。

      价格，我觉得这个培训课程价值十万，因为信任度不够，我说值8万，你们也不信，所以就打折7000元，超优惠。

     付款方式，因为信任度太低了，学员不敢相信学了就真的能带来大的提升，总担心有风险， 那我们就零风险承诺，40天学习感觉不满意就退全款，40天足以让学员感到明显进步了，感受不到的也可以退全款，是不是零风险了，零风险 = 信任。

     售后服务，售后服务就是增值服务，我们除了学主要课程之外，我们的增值服务 = 行业阿米巴 + 学习阿米巴 + 学长点评 + 辅导员辅导 +  N次学习答疑 + N择业指导 + 经常性分享干货 + 小礼品赠送。我们把这个增值服务做到极致，就是为了获得一个更好的口碑。

销售三步骤

1、找到目标客户群体，建立联系。

2、建立关系和信任感 (需要的时间漫长，需要足够的耐心)。

3、建立合作，回头客 + 转介绍。

       销售顺序千万不可以颠倒，如果客户不信任我们的人，如何信任产品呢？如何有兴趣了解产品？人品 = 产品。正所谓功夫在室外。别上来就和人家谈合作，一副势力相，话题不长久，欲速则不达。只谈一次产品就好，功夫多用在在建立友谊上。不要害怕被拒绝，我们把拒绝当邀请，客户拒绝我们也会拒绝其他的销售，那我们的机会就来了。

     假如你已经跑过10家客户，已经了解了他们基本情况，现在就不要平均使力了，应该选择出2-3个重点客户，集中精力去攻克重点客户。一次次的去拜访客户，一次不行十次，十次不行三十次，要有数量级。去了客户那不能当冷板凳，要眼里面全是活，帮客户打扫卫生，冬天带点日本点心，夏天带上冰淇淋，打着请教专业知识的幌子向客户套近乎。看见客户桌子上的茶杯快没水了，马上续一杯：接着就是养生话题+麦凯66。趁着客户高兴，马上介绍几家公司使用产品的良好情况，接着话题转向别处。

      有时候我们不知道见到客户说什么，话术不好，该聊什么，为了更好的推进我们的销售，请务必把销售话术锤炼到极致，对我们的销售开单有很大帮助。

      推荐产品前，我们先把要说的话术写下来，就像润色作文一样，一个字一个字的推销，打造一份有说服力的话术，一遍实践，一遍修改，一遍提高。

      实践时，我们要善于观察客户的表情变化，当客户频频点头时，证明这些话术有效，当客户听得心不在焉时，证明话术还需要修改，这是一个反复修改，反复提升的一个过程。

       锤炼话术分为线上和线上两种。

       线上 

       一、白天冒充打电话给竞品，或者微信、qq聊天，套取对方的话术，市调产竞品价格和产品优缺点。

       二、晚上淘宝询问卖家，产品信息、价格。

       三、用搜索引擎搜索不同的关键词，搜索不同话术，整理好，要有数量级。

       四、看书

       五、销售群里话术模板推荐。

      线下

      白天冒充虔诚的顾客，登门拜访，面对面交流，学习对方的推销话术，要有录音，回去后打印成字幕学习。

巧招：跟客户聊天时，往我们熟悉的话题带，想快速和客户成为朋友，我们要快速掌握客户行业的信息，起码要成为半个专家。我们先从客户行业信息切进去，再派麦凯66登场，收益巨大。