2017年6月12日（连续第118天总结）
今日目标完成情况：
1:修复客情案例 100%
2:抄写概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日学到什么：
一：课程总结：
背景资料：
六点注意：
1、送礼的阶段和频次问题，两到三周为一期，送四次即可
2、送礼线上送线下送是否见面？需要揣摩客户心理，站在客户角度来考虑你过往的销售动作给他的印象以及想法来衡量是否要见面，适合第几次见面
3、送礼是线上送还是线下送，是否见面送，得看具体情况具体分析。淘宝可模糊销售主张；见面则有机会麦凯，但销售主张不够模糊，毕竟出现在客户办公室，见面则无形销售压力在那里。一切销售动作都要站在对方角度来考虑。送礼线上送还是线下送可以交替进行。注意：淘宝的食物自己要先试吃几次，看货的质量或者口碑如何，以后就可以固定一家订货了。特别是水果固定到一家门店先试吃再送。
4、前期不送蜂蜜，因为蜂蜜造假太多，客户对你不信任，那么你也不会为你的蜂蜜做足够成分的背书。
5、前期刚拜访，没有抓到主要需求，可以先送带有普遍意义的小礼品。比如应季的水果或者是特色的美食，或者是干果。尽量在前期送吃的。
6、这送礼的话术要简单，要轻描淡写，客户感受的压力就越小。站在客户角度考虑你送礼的方式方法是否可以让对方收的心安理得，没有受贿的压力。话术也要简洁轻松轻描淡写。
7、固化建立C，从C类客户群中、做筛选，发力于B，再从B发力，筛选出A，挑最有可能开单的送礼，A类做好固化送礼动作加短信祝福+增值服务，b两个月，一季度，或者是半年送一次都可以，具体情况具体分析。不送礼就要多花时间做增值报告。长期的关怀关心既有精神上的满足和物质上的满足。
关键词：谁在时刻掌握主动权 目标客户 客户背景 客户公司 客户本人 客户对象 模糊销售主张 电话 短信 客户心态变化 我跟内部人员关系 立场 换位 角度 观点 销售动作频次 固化+数量级送礼+短信or固化短信+增值服务
售前准备 售中 售后 销售动作体系
提问：
固化+数量级送礼+短信的本质是什么
固化+数量级送礼+短信的动机是什么
固化+数量级送礼+短信的目的是什么
固化+数量级送礼+短信为什么要这么做
固化+数量级送礼+短信要实现什么样的结果
固化+数量级送礼+短信的内容是什么，怎么区分
固化+数量级送礼+短信在什么时间执行
固化+数量级送礼+短信是分开实行还是一起执行
固化+数量级送礼+短信有没有阶段性的时间节点，如何规划
固化+数量级送礼+短信在什么地方执行，范围有多广
固化+数量级送礼+短信的频次如何确保按时记得去执行
固化+数量级送礼+短信怎么做
固化+数量级送礼+短信用什么方法做
固化+数量级送礼+短信怎么去实施
固化+数量级送礼+短信有什么步骤流程
固化+数量级送礼+短信每一步都要怎么做，站在自身竞品消费者角度考虑
固化+数量级送礼+短信产生的费用怎么规划
固化+数量级送礼+短信用哪种方法途径做比较好，如何选择最优方案
固化+数量级送礼+短信如何用目标细分进行数量级提问，如何从小问题着手，做到具体情况具体分析
固化+数量级送礼+短信对方会怎么想，我如何为对方考虑接受到这一切的感受
我市调了对方？市调到什么程度？我为对方付出的有多大价值，为对方解决了什么困难不局限于本人。工作生活学习吃喝玩乐烟茶酒个人喜好怪癖车子房子等等
固化+数量级送礼+短信如何用单爆进行提问，专注只解决一个主要问题
具体要单爆哪一个方向，单爆谁，又兼顾谁
固化+数量级送礼+短信如何从自身优势提问，找出能突出长处的方式方法
我针对对方，我以前怎么做，面对现在的对方，我又该怎么做
固化+数量级送礼+短信如何从自身劣势提问，做改变或隐藏自身劣势的方法
固化+数量级送礼+短信如何从对手痛点提出问题，找出最大痛点来改进自己
固化+数量级送礼+短信如何进行文化包装提问，用故事分析问题的过去和未来
固化+数量级送礼+短信如何进行排除法提问，通过数量级的筛选，找出当前最主要的问题
固化+数量级送礼+短信如何从市调提问，通过数量级的途径来市调将一个问题彻底了解透彻
固化+数量级送礼+短信如何进行借力
跟谁借力，同学朋友高手异业联盟师兄师姐学长学姐，对象不同，处境不同，麦凯深度
固化+数量级送礼+短信如何进行学习借鉴
学习团队的做法，还是自己独创一篇，如何满足对方超预期的感受，又花小钱办大事结合自身或者产品特点
固化+数量级送礼+短信如何找出竞品的主要的问题，他们是怎么做的，如何做到让别人没有心理压力收礼的
竞品的频率和送礼方式是固定的？如何有差异化，如何做得更加细致出彩
固化+数量级送礼+短信如何从消费者角度研究消费者的购买力消费心理消费习惯群体喜好
对方的工作环境工作行业工作方式吃喝拉撒工作外出工作接触人员衣食住行穿衣穿鞋品味大小等等了解那要如何送礼
固化+数量级送礼+短信如何做好管理规划
如何做好表格进行登记提醒，做好一对一的写写画画
固化+数量级送礼+短信如何做好售前售中售后服务
固化+数量级送礼+短信如何做好增值服务
固化+数量级送礼+短信如何降低门槛
固化+数量级送礼+短信如何获取信任
固化+数量级送礼+短信如何满足客户需求
固化+数量级送礼+短信如何做好定位，找准客户群，找准a类客户，推动b向a发展
固化+数量级送礼+短信如何做好投资规模的规划
固化+数量级送礼+短信如何做好投资阶段的规划
固化+数量级送礼+短信如何做好策划
固化+数量级送礼+短信如何做好广告
固化+数量级送礼+短信如何做好促销
固化+数量级送礼+短信如何达到转介绍的效果
固化+数量级送礼+短信可否许以承诺并提前执行
固化+数量级送礼+短信如何做好口碑传播
固化+数量级送礼+短信如何做好媒介推广
固化+数量级送礼+短信如何从价格方面细分
固化+数量级送礼+短信的最大问题如何进行细分
二：今天到底学到了什么：固化+数量级送礼+短信or固化短信+增值服务需要做到固化定时定量数量级执行，度的把握，a客户的判断，需要依据实际情况进行组合使用，使用时要多角度多维度进行考量，并做好固化，在数量级的关心关怀和数量级的拜访和关心的掩护下，既有精神上的关心也有物质上的关怀，既有人情做透，也有三大攻心术，也有成交两大秘诀，还有四大聊天术，还有搞定客户的亲属彻底占领对方的心智阶梯，成为哥们铁们。固化+数量级确实是好习惯，加油。
三：学以致用：越学越坚定使用的效果。越相信越努力越精彩。找个好公司，玩命干，每天进步一点点。
四：自我鼓励：今天我很棒，艾维做事只做了三件，不过都是最重要的事情。加油！
五：明日目标：
1:客情案例
2:抄写概念5遍
3:人情做透固化
