2016-9-19晴

她：“有个问题想和你交流！”

我：“请讲！”

她：“我在一家公司做医疗器械业务，过去的市场蛮好开发，业绩随着技能的纯熟不断拉高，但最近一年发现开始遇到了瓶颈，不论怎么勤奋努力，总的业绩量都不再攀升，我很想提高销售额但总找不到方法。”

我：“你几年多大？”

她：“28。”

我：“在这一行待了多久？”

她：“五年！”

我：“在一线城市还是二线城市？”

她：“二线城市。”

我：“结婚没有？”

她：“还没有。”

我：“有男朋友吗？”

她：“这和我这个问题有关吗？”

我：“如果没关你觉得我会问吗？”

她：“就是没想明白，就回答这么一个问题，有没有必要知道这么多吗？”

我：“你确定要回答这个问题吗？”

她：“当然！”

我：“如果一个人对你的情况都不了解，你觉得对方回答问题是实事求是还是信口雌黄？”

她：“明白了，你问什么，我就答什么，刚开始是我想多了。”

我：“我可以糊弄你，但我内心不答应，我只能讲真话，无论什么问题，都需要了解清楚情况，我不是来给你答案的，我只是引导你，让你自己醒来或意识到问题的根本，一切都得以你为核心。”

她：“原来是这样啊！过去我问过很多人问题，但每次听完对方的回答，都觉得非常有道理，但当我去落地的时候，总会遇到各种意想不到的问题，此时才发现对方的回答有道理但却不实用……”（她唠叨抱怨了一番）

我：“打算什么时候结婚？”

她：“最近两三年！”

我：“婚后孩子由谁带？”

她：“自己带三个月到半年，后面让我亲人带，我还是要出来工作的，除了经济压力外，我非常不喜欢靠对方，我很认同你的观点，女人想要生活幸福就得独立，一个女人只要依靠就不会有尊严，就会离幸福生活渐行渐远……”（她一讲到这里就停不下来）

我：“现在知道为什么我问你这些了吧？”

她：“了解我的现状。”

我：“一个人之所以迷茫困惑，根本在于不明确自己想要什么，还有就是对自己自身现状认识不清晰，你问我问题并不只是想获得一个结论那么简单，根本在于明确一个前行的方向，这一切都需要了解自身情况才能定夺！”

她：“这次彻底清晰了！”

我：“说的直白点，对于你现在而言，是个关键节点，处于成家和立业的拐点，女人一生要幸福就需要踩准节奏，一旦错过了节奏，就好比种庄稼，一旦错过了施肥的季节，无论你怎么补充肥料，也不可能再结出硕果了！”

她：“女人要踩准哪些节拍？”

我：“0-18岁：有个良好的家庭背景；18-25岁：定个明确的人生目标，邂逅一段浪漫的爱情；25-35岁：获得一段美满的婚姻；35-45岁：有一份自己喜欢的事业，并且有干事业的状态……女人所有的不幸，都是因为错过了人生的节拍，与自己的节拍对抗。”

她：“今天还没问你业务问题，这前面几条对我帮助已经非常大了。”

我：“你说要提高销售额，那肯定是提高整体销售额，整体业绩是由单笔成交额决定的，你提高销售额的空间在哪？”

她：“不是很明白。”

我：“你已经达到了某个结果，现在想提高，就得了解你的空间在哪？比如哪个区域客户的额度可以提高，还有哪种类型客户的额度可以提高……”

她：“还是要把目标细分才行。”

我：“其实，很多问题并不难，我们之所以觉得难，根本原因在于，我们急于求成想一蹴而就，如果愿意心平气和的来思考琢磨，再难的问题都禁不住天天琢磨。”

她：“我也是天天琢磨，可还是琢磨不出结果。”

我：“你是怎么琢磨的？”

她：“我就天天想。”

我：“记住：思考是一个问答的过程。它不单是用脑来完成的，而是用纸和笔完成的，这一点一定要记住，只要你不用纸和笔，多少思考都是白搭，这和猴子掰玉米没啥两样！”

她：“以后我随身携带纸和笔。还有一个情况，现在我管理的区域越来越大，我总觉得有点力不从心的感觉，总想拿下这些区域，但总觉得无处下手或顾头不顾尾。”

我：“看过战争片没有？”

她：“看过一些，我不喜欢看那些打打杀杀的影片……”

我：“你仔细思考一下，打仗跟做攻克一个业务市场是不是类似的事？”

她：“你这么一说，还真的很接近，这都可以借鉴？真牛！”

我：“打仗第一步干什么？”

她：“派侦察兵侦查敌情？”

我：“那做市场第一步，是不是要全面了解你整个市场客户的分布？军队有行军地图以及敌我双方态势图，如果没有这些，再NB的指挥官也跟个瞎子没啥区别，你房间有你的客户区域分布图吗？”

她：“从来没想过这么干！”

我：“我做事时要求团队墙上，必须挂一幅区域地图，再贴一张白纸，上面清晰明确标注组员安排、目标进度、区域分析等，并且随时标注最新了解到的‘战况’。”

她：“这真是一个好办法，看来管理一个区域也不难，主要还是因为方法思路不对。”

我：“打仗的时候，当侦察兵侦查完敌情后，下一步干什么？”

她：“分析敌我态势。”

我：“是不是要制定一张当下的敌我双方布局图？也就是说，如果是攻克一个市场，是否要出一份区域市场客户资源统计表？”

她：“是的！”

我：“请问你有这张表吗？”

她：“从来都没想过，过去都是凭感觉，现在我才明白，你说我过去的结果都是偶然的，这么一看还真是偶然的，当到了一定阶段后，我就会觉得非常费神费力，但还达不到预期的结果。”

我：“有了一份敌我态势表后，这个指挥官会不会立即下达攻击命令？”

她：“不会！”

我：“是不是还得分析敌情？比如这个区域有五股敌人，除非自身力量足够强大，否则绝对不会全面攻击，一定是集中优势兵力打歼灭战，找到适合当下的敌人重点突破，做业务是不是也是这样的？”

她：“看来我还是太过于着急，总想一口气拿下市场，还得具体分析客户，看来过去我错的很离谱，我都是哪个紧急忙哪个，最终总会错失一些客户。”

我：“再以打仗为例，当你把敌我态势分析罗列出来后，就要开始分类筛选，要么直接找到重点突破的对象，要么用排除法来做删除，最终留下那个你要重点突破的对象。”

她：“过去我也知道，但就是没有你这么系统，用你的说法，就是土匪做法，想做大还得用正规做法才行。”

我：“比如打仗，当你确定重点突破对象后，接下来是不是就稳步推进，各个歼灭，最终一点带面，最终全局收网，一举歼灭这个区域的五股敌人，这样就可以取得战争的胜利，同样你想取得业务的胜利道理是不是一样的？”

她：“我就是欠缺这种全局系统性思维！”

我：“还有一点非常重要，这个世界遵循‘二八定律’，20%的客户创造80%的业绩，20%的时间创造80%的业绩，千万别眉毛胡子一把抓，要把那些效益不大的客户、区域等直接砍掉。”

她：“这个我一直都舍不得……”

我：“只要不影响公司考核，就要大胆的砍掉那些效益低的，只有这样才能把时间和精力用在最能产生价值的地方，你的结果才会事半功倍。因为我们的时间和精力都是有限的，当你这样操作的时候，让你月薪翻倍根本不是问题！”

她：“听完真的是受益匪浅！”

顺序为：调查了解——罗列基表——分类筛选——重点突破——稳步推进——全局收网

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