上周，我的“底层逻辑”演讲直播播出后，很多同学问我：

润总，怎么才能像你一样，快速看透一件事情的本质呢？ 

这个问题，一两句话很难说清楚。 

为了回答这个问题，我甚至在“得到”上专门开了一门课程，叫做《刘润·商业洞察力30讲》。

今天的旧文回顾，我就来和你聊一聊“看清世界底牌”必不可少的一项能力 —— 洞察力。

商业顾问最核心的能力，就是透过现象看本质的洞察力。 

那到底什么是洞察力？ 

我举个例子。 

我在微软上班的时候，公司提供午餐和晚餐。 

午餐吃饭的人数一般比晚餐要多，因为不是人人晚上都要加班。 

所以做午餐的供应商利润更高。 

但是有时候，午餐却做的很糟糕…… 

怎么办呢？ 

这个问题的本质是，供应商偷工减料，不好好做吗？ 

那我派人盯着他好好做？ 

要求他们更新菜谱？ 

隔一段时间换个大厨？ 

这些办法，都没用。 

改进需要成本，供应商因为逐利，所以会阳奉阴违。 

那怎么办？ 

微软想出了一个制度： 

1. 选2家供应商，一家提供午饭、另一家提供晚饭； 

2. 每3个月做满意度调查，是喜欢午饭还是晚饭？ 

3. 如果喜欢晚饭的多，午饭、晚饭供应商交换； 

4. 如果连续 6 个月，午餐都胜出的话，更换晚饭供应商。 

自从这个制度开始实施，那些表示“自己已经做的很好了”、“换口味成本就要大幅提高”的供应商…… 

很快就能提供比原来好得多得多的服务。 

员工的满意度也大大提升。 

这就是洞察本质的人想出来的办法。 

这个问题的本质，不是供应商有问题，偷工减料；而是微软和供应商之间的“关系”有问题。 

面对这个问题，普通人的思维方式，是要求供应商提高水平，不行我就换掉你。 

但是，当微软只有一个供应商的时候，供应商没有危机感，你再怎么督促他，他都肆无忌惮。 

而当你引入另外一个供应商，有了竞争对手之后，怕被淘汰的危机感，会驱使他们想方设法地改进服务。 

所以，洞察本质的人，他们的思维模式会是，引入竞争机制，让竞争代替人工，去监督供应商，提供更好的服务。 

这，就是洞察力。 

洞察力，并不是上帝悄悄给某些人的礼物。 

而是每个人都可以通过科学的方法，不断练习、精进的一种能力。 

今天，我就把最核心的洞察方法——“商业洞察力模型”，分享给你。

本文首发于2019年。

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透过表象看系统

我们平时在观察一件事情的时候，能观察到的，通常都只是表象。

比如，你观察一只机械手表，你能看到表盘，表盘上有时针、分针、秒针。表盘旁边，还有一个表冠。

当机械表不走了，你可以拨动表冠，给它上弦，表就开始走了。

当时间不准了，你可以拔出并转动表冠，分针就会跟着转动，以此来调整时间。

这是我们观察到的、关于机械表的“规律”。

什么是规律？

你给它一个刺激，它就能产生一种行为，这就是规律。

比如，你拨动表冠，就是对它的一个刺激。

拨动表冠之后，表开始走了，这就是给它这个刺激之后，它所产生的行为。

我们平常研究事物所观察、总结出来的，一般都是这样的规律。

但它们，其实都只是表象。

更深一步去看，这些规律到底为什么会发生？

为什么拨动表冠，表就开始走了，它的动力来自于哪？

为什么拔出并转动表冠，分针就会跟着旋转？

这些问题，我们其实并不真的理解。

每一个表象背后，都有一个黑盒子。我们看不见它。

但这个黑盒子，才是所有规律产生的原因。

我们把这个黑盒子，叫做系统。

当系统运转正常的时候，我们可以继续遵循规律做事。

可一旦系统出了问题，规律就开始失效了。

如果你无法洞察表象背后的系统，你就不可能知道问题出在哪里。

更别说如何下手解决。

我们锻炼自己的洞察力，就是为了理解“表象”背后的“黑盒子”——系统。

从而真正从本质上，解决问题。

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系统=要素*连接关系

什么是系统？

系统，就是“一组相互连接的要素”。

这个定义中，有两个关键词：

1）要素。

2）连接关系。

比如，一只机械手表。

表盘、表冠、表针，以及表盘背后的几百个零件、齿轮，就是“表”这个系统的“要素”。

而这几百个零件和齿轮是如何衔接、如何咬合的，这就是它们之间的“连接关系”。

所谓洞察力，就是透过表象，看清“系统”这个黑盒子里，要素以及它们之间连接关系的能力。

我们通常很容易看到“要素”，但常常忽略它们之间的“连接关系”。

而问题的解决方案，常常就藏在这些“连接关系”里。

我举个例子。

我们都听说过和尚分粥的故事。

两个和尚分粥，负责分粥的和尚，当然想给自己多分一些，而另一个人当然不答应。

如何真正解决这个问题？

改变“要素”吗？

教育他们：出家人，要以少吃一点为怀？

可是出家人也不想饿死啊。

那怎么办？

改变“连接关系”。

让一个和尚分粥，另一个和尚选粥。

选粥的和尚，当然会挑多的那碗。

这样，为了不吃亏，分粥的和尚，只能把两碗粥分得尽量一样多。

通过改变“连接关系”，而不是“要素”，两个和尚获得了他们都认可的公平。

在洞察系统的时候，你一定要透彻地理解要素，以及要素之间的连接关系。

因为问题的解决方案，常常就藏在这些连接关系里。

好了，我知道连接关系很重要了，可是，我怎么才能找到这些连接关系呢？

一个系统里，到底有哪些要素和连接关系？

我给你介绍5种：变量、因果链、增强回路、调节回路、和滞后效应。

其中，变量是“要素”。

因果链、增强回路、调节回路、和滞后效应，是4种“连接关系”。

任何一个复杂的系统，都是由这5种简单的、像乐高积木一样的基础模块，搭建而成的。

只要你学会了这5种积木，再复杂的系统，在你眼里，都只是这5种积木的排列组合而已。

我们一个一个来看。

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变量

变量，就是系统中变化的“要素”。

它会随着时间而变化。

比如你的体重，忽高忽低。

比如公司财务，忽好忽坏。

比如门店顾客，忽多忽少。

一旦加上时间轴，变量就会呈现出两种不同的状态：存量，和流量。

以浴缸为例。

在一个浴缸中，“水”这个变量，就有两种不同的状态：

存量，就是在一个“静止的时间点”，浴缸中存了多少水。

流量，就是在一个“动态的时间段”，有多少水流入浴缸（流入量），有多少水流出浴缸（流出量）。

理解存量和流量，有什么用呢？

我举个例子。

因为一件小事，你的女朋友要和你分手。

你很郁闷：为了一件小事就分手，至于吗？

可是，女朋友和你分手，真的是因为这件小事吗？

当然不是。

女朋友和你分手，不是因为任何事情，而是因为一种叫做“不满”的情绪。

“不满”这种情绪，就像浴缸里的水一样，是一种“存量”。

那件导致你们吵架的“小事”呢？

那件小事，就像浴缸的水龙头，会产生“不满”的情绪，增加“不满”的“流入量”。

更多的“不满”流入浴缸，就会增加“不满”的存量。

你第一次惹你女朋友生气时，她和你提分手了吗？

没有。

那是因为这个浴缸还很空。

你觉得，哦，原来她不介意。

其实不是她不介意，而是浴缸没满，她还能忍。

一直生气，一直忍，一直忍，直到最后一瓢“不满”倒入浴缸，终于溢了出来，你再怎么道歉，都没用了。

只看到“流入量”的男孩，会以为女朋友居然因为“一件小事”和自己分手。

而能看到“存量”的男孩，就会懂得用“流出量”来减少“不满”的存量。

比如，时不时送个礼物。比如，陪女朋友逛街。比如，好好安排纪念日。

这样的男孩，通常被称为“暖男”。

而暖男之所以暖，也许只是因为他们比直男更懂，如何用“流量”来管理“存量”。

流量，改变存量。

存量，改变世界。

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因果链

理解了变量，以及变量的两种状态“存量”和“流量”，我们来看第一种连接关系：因果链。

因果链非常重要。

没有因果链，再多的变量放在一起，也只是没有生命力的沙堆，而不是生生不息的系统。

那么，到底什么是因果链？

因果链，就是变量之间增强，或者减弱的连接关系。

“增强”的因果链，就是：你强，我就强。

比如，工作时间，和疲劳程度之间的关系。

工作时间越长，疲劳程度就会越高。

这是“增强”的因果链。

我们说：工作时间增加，是疲劳程度增加的一个原因。

“减弱”的因果链，就是：你强，我就弱。

比如，疲劳程度，和工作效率之间的关系。

疲劳程度越高，工作效率就会越低。

这是“减弱”的因果链。

我们说：疲劳程度增加，是工作效率降低的一个原因。

这就是因果链。

因果链很简单，只有增强（+），和减弱（-）两种情况，没有第三种。

这也太简单了吧？然后呢？

然后用因果链，把系统中所有变量，全都连接起来。

不断拿起两个可能有关系的变量，问自己：它们之间，有增强关系吗，有减弱关系吗？

在纸上画出所有你能找到的因果链。

看似简单的因果链，一段一段地连接了万千变量，才有了一切复杂的系统。

用因果链连接变量，是洞察力的基本功，你必须认真练习。

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增强回路

变量，是节点；因果链，是线段。

但线段有头就有尾，能量从头传到尾，就结束了。

那如果，我们把结尾和开头也用一条因果链连接起来，形成闭环呢？

这就形成了一个“回路”。

回路有两种，一种叫做增强回路，另一种叫做调节回路。

什么是增强回路？

两条“增强”，或者两条“减弱”的因果链，首尾相连，形成一条“回路”，就是“增强回路”。

其中，因增强果，果又增强因的，叫正向增强回路。

因减弱果，果又减弱因的，叫负向增强回路。

比如，你越有知识，积累新知识的能力就越强；积累新知识的能力越强，你就越学富五车、才高八斗；然后就更能理解新知识。

如此不断增强。这就是一条正向增强回路。

比如，你越有信用，别人越愿意和你合作；别人越愿意和你合作，你就能积累更多的信用；然后就越有人和你合作。

如此不断增强。这也是一条正向增强回路。

再比如，腾讯的微信。用户数量越多，对其他用户就越有价值；越有价值，用户数量就越多。

如此不断增强。这就是腾讯社交的正向增强回路。

几千年来，人们给“增强回路”导致的大起大落现象，起了无数的名字，宗教学家叫它马太效应，经济学家叫它赢家通吃，金融专家叫它复利效应，互联网公司叫它指数型增长。

但是这些如烟花一样绚烂的现象背后，其实都是同一块积木：增强回路。

不管是人生，还是商业，小成功靠聪明才智，大成就，靠建立正向的增强回路。

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调节回路

什么是调节回路？

因增强果，果增强因的回路，是增强回路。而因增强果，果减弱因的回路，就是调节回路。

如果说增强回路的存在，是让这个世界走向极端。

那么调节回路的存在，就是让这个世界回归平衡。

凡是有“增强回路”的地方，七步之内，必然有“调节回路”。

我举个例子。

很多人在创业的时候，坚信：没有管理的管理，才是最好的管理。

于是，他们不设层级、没有流程、不定 KPI。

就那么几个人，遇到什么问题，站起来一吼，都解决了。

果然，大家工作效率特别高，在“产品为王”的增强回路中指数级成长。

很快，公司就发展到了几百人。

这时，“没有管理就是最好的管理”，再也不起作用了。

各种问题层出不穷，产品 bug 越来越多，客户不断抱怨。

公司规模越大，管理复杂度越高。而管理复杂度越高，问题就越多，导致各种成本、损失和人员流失，公司规模就越受制约。

这时，“产品为王”这个“增强回路”，遭遇了“管理复杂度”这个“调节回路”，所以业绩一直徘徊不前，再难突破。

怎么办？

用层级，用流程，用 KPI，提高管理效率。

切断“管理复杂度”这个“调节回路”，释放进一步增长的潜力。

这时候，这些创业者才会意识到，为什么大公司的前辈们经常说：向管理要效益。

以前你能做到“没有管理就是最好的管理”，仅仅是因为你还太小，离这个“调节回路”还比较远。

一旦看到了“调节回路”，你可能就会立刻顿悟：很多时候，我们的增长并不需要猛踩油门，只要松开刹车就好。

而一家公司 CEO 最主要的工作，就是踩下业绩的“增强回路”，松开问题的“调节回路”。

增强回路，追求极端。

调节回路，回归平衡。

这个世界上，凡有增强回路的地方，七步之内，必有调节回路。

增强回路和调节回路这对孪生兄弟，性格迥然不同，但却共同构建了最美妙的世界万物。

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滞后效应

最后一种连接关系，叫做滞后效应。

什么是滞后效应？

比如，你开车堵在路上，听交通广播说，旁边的一条路很通畅，于是赶快开过去。

可是等你到了那条路，发现其实也很堵。

交通广播骗你了吗？

没有。

是因为你从听到广播，到抵达那条道路的这段时间里，车辆状况发生了改变。

交通广播的信息，甚至加剧了这种改变。

这就是滞后效应。

再比如，你考大学填志愿的时候，高考咨询机构告诉你：国际金融专业是热门。

于是，你报了国际金融。结果大学毕业时发现，最热门的是人工智能，而国际金融找个工作都很难。

是高考咨询机构骗了你吗？

没有。

是因为在你上大学的这四年里，商业世界发生了重大的变化。

因果不是瞬间连接；回路也不是瞬间闭合。

它们之间，都有个时间差。

这个时间差，就是滞后效应。

滞后效应，让在空间维度上就已经很复杂的系统，又增加了时间维度上的复杂性。

它会让原因和结果在时空上远离，从而误导你的判断力。

所以，我们在试图洞察万物时，心里一定要装着滞后效应。

懂得给万事万物，加上时间轴。

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总结

变量，因果链，增强回路，调节回路，和滞后效应。

这5块积木，是搭建所有复杂系统的基础。

当你遇到问题，其实所有的解决方案，都藏在这5块积木里。

分析问题的时候，记住5个关键步骤：

1、找到核心存量。

2、找到关键因果链。

3、找到增强回路。

4、找到调节回路。

5、考虑滞后效应。

然后，看看问题到底出在哪一步，你可以采取哪些措施，改变哪些连接关系？

做到这些，你就真正拥有了洞察力。

当然，这并不容易，需要你日复一日地思考、练习。

最后的话

普通的人观察一只手表，优秀的人洞察几百个零件之间的连接关系。

普通的人观察一次合作，优秀的人洞察协议背后利益分配、风险转嫁的连接关系。

普通的人观察一个团队，优秀的人洞察团队里责权利错综复杂的连接关系。

普通的人观察表象，优秀的人洞察系统。

经典电影《教父》中，有这样一句台词：

花半秒钟看透本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。

愿你学会洞察，打开“上帝”之眼，拥有开挂人生。