咨询师在和家长沟通时，看上去成交有戏了，但是难免总会有障碍，不幸卡住了；家长告诉你，暂时还不能立刻做出答复。用一个你听了几百遍的理由来打发你，“我还要回去商量一下，到时再答复你。”不幸的是，面对这样的理由，你毫无办法，这真的很令人沮丧，你觉得自己表现完美，就快登上山顶，结果忽然便坠入了谷底。面对家长已经上门咨询确迟迟不肯缴费，我们应该怎么办呢?

1、优化你的说辞

你可能认为你咨询的说辞无懈可击，但有时你忽略了一些细节，恰恰就是这些细节最容易引发问题。同样的说辞你可能已经说了无数次了，你应该留意过程中听到的家长的一些异议，以及这些异议在咨询过程中什么时间会出现——有些观点你表达的过于模糊，有些可能有负面效应。清理所有的障碍物，确保家长抗拒的最小化。多一点科学分析的态度来对待你的咨询说辞，这样可以帮你打消客户迟疑并强化你的观点。

制作一份打印的常见的问题清单（FAQ），这将在家长需要或与同事讨论时非常有帮助。

2、掌控节奏

没有人喜欢过于强迫的销售，如果你经常遇到家长停滞的状态，有可能是你太过急于促成家长缴费了。或者你并没有把你的优势陈述清楚，略过了一些细节，或是在没有达成共识的时候继续坚持把咨询推动到下一阶段。

你需要卸下一些压力，掌控对话的节奏，确保你在咨询的过程中每个阶段都能得到家长的认可，你也不希望拿家长对你的信心老冒风险

3、诊断家长抗拒的原因

你的家长可能不知道他们的抗拒是什么。他么只会有一丝不确定的模糊感觉，所以他们寻求重新掌控，思考什么才是他们真正想要的——通过停滞。这时你需要试探性问题来发现家长担忧，例如：找出家长对我们产品喜欢的地方和不喜欢的地方；询问是什么因素阻碍了家长暂时不能购买的决定；带领客户考虑假设性问题——孩子在我们机构学完了，成绩提高多少，您是不是决定购买我没的课程等问题。

这些问题的答案可以帮你推敲家长的担忧，消除它们，你便可以促进缴费的进程。

4、与家长产生共鸣

当然销售停滞是让人沮丧的，但这也是购买过程中天然的一部分。你的家长需要时间来思考，或是寻找对比机构。也有可能是担心他给孩子报班后没有任何效果。

如果你没有办法获得家长更深入的信息，平静接受家长停下来的理由，这将帮你强化你与家长之间的关系，确保下一阶段能创造更好的机会。

5、让客户行动

所以你已经榨干了你所有销售的技巧，但依然不可避免的遇到了家长的停滞不前。这种情况下，和家长达成明确的下一步行动非常重要，同时也把责任转移给家长。例如，如果家长说要获得其他人的同意，那么就明确下次跟进的时间，保存好学生信息，方便后续跟进。

如果家长没有行动，那你也可以认为家长缺乏执行力，重要是识别出当下的阻碍，并制定出新的行动计划。

有些热门机会未必像你想象中的热门。作为一名咨询师，我们时常在销售机会管理管道中积累一堆停滞的机会。我们用这些“热门"机会来迷惑自己。但事实上，这些热门机会未必像你想象中的一般热门——它们也许比冰还冷。家长可能已经做出决定不再购买，但他们依然拖住你，有可能只是因为他们害怕说出“不”字。

如果你充分准备了，游说过了，诊断过了，跟进过了，一切已经做到了最好，不要害怕放弃这些停滞的机会。这将解脱你的大量时间，你可以用来开发潜在客户，保持销售管道继续前进。

每个学校，都可能会有这类老师：课程内容上的相当精彩，课控和孩子都把握的非常到位，可是偏偏和家长沟通总是有些障碍。这些老师在面对家长的各种问题，很多时候底气不足，节节败退，根本没有办法很好地坚守自己的一方土地。

这个时候，校长们就特别痛心疾首，却又束手无策，恨不得把自己的所有经验都一股脑全部都传授给这类老师。可是，校长们自己又实在忙得没有时间手把手教。今儿，小编斗胆梳理了一些培训机构一线老师都会遇到的问题及相应解答，以期能多少帮助各位校长们做点这方面工作。

在具体开始前，首先要让老师们树立服务的理念，这点很重要有木有！不管家长的潜台词是什么，态度怎么样，期待或高或低或保守或冒进，咱们都有义务和责任帮助家长来克服眼前的困难。因为咱们是服务型行业哪，家长来咱们学校是来解决问题的。因此，就算家长的问题，再刁钻、再古怪、甚至无理取闹，咱们都得好好接着。

案例1：

“我家孩子其实挺聪明的，就是懒了一点”

潜台词：老师，你多盯盯他吧。

简要分析：一般能说这种话的，多数是小学生的家长。孩子们的分数差距不算特别大，家长对孩子的信心还是有的。因此，老师们要做的事情就非常简单了。

1. 承认

首先承认孩子真的是很聪明的，给家长一种认同感，接下来你要说的东西就很容易让她接受了。

2. 引导

告诉家长：“学习其实是为了让孩子的人生能够锦上添花，能够让他有更多选择的一个权力。学习成绩的高低决定了他日后的选择权是多还是少。”

可以强调，初中学习的变化是非常巨大的，很多孩子由于小学没有养成良好的学习习惯，到了初中，根本没有办法适应，成绩一下子就让滑下去了。这个时候，孩子很容易失去信心。而孩子丧失的，绝不仅仅是班里的名次，更是以后人生路上选择的一个机会。

3. 植入

慢慢给家长植入“努力非常重要”这个观念，这点非常重要。学习过程当中，聪慧是一点，但后期努力更加重要。学习是马拉松，一开始跑得快或慢没有关系，但是也不能在小学拉下太多，因为小学六年是前期，初中的三年是中期。因此，孩子在小学时期还是要努力赶过别人。

基本这样一来，家长会觉得你讲的话特别中肯，特别能够接受，那以后咱们想要突破问题，就不会有太大的障碍。

案例2：

“我平时不怎么管TA学习的”

潜台词：老师，我不怎么了解他，也不怎么清楚应该怎么做，所以你不要指望我能替你做什么。

简要分析：这类家长，多数是工作比较忙的，自己的事太多。

1. 熟悉

先打感情牌，拉近距离。“陪伴是最长情的告白”，爱孩子最直接方式就是在TA需要陪伴的时候，多陪陪TA，以后就是想陪就陪不到了。

2. 指责

潜移默化调整家长的想法后，委婉指责家长不对的地方。一个人事业再怎么成功，孩子没教育好，也很难有真正成就感。“时间其实就像海绵里的水，挤挤还是有的”，鲁迅先生的这句话可以送给这类家长。24小时，总有陪伴孩子的时间，至少咱们可以把刷朋友圈、微信或微博的时间相对减少一些。

3. 调整

让家长意识到这个问题的严重性，然后帮助家长一起找到一个合适的解决方法，调整自己的时间安排。

举个例子

我原先有个学生的爸爸，是无锡建行的一个副行长。大家可以想象他工作真的是特别忙，确实没有时间管孩子。小学的时候，这个孩子还能靠着聪明才智，有一个很不错的成绩。可是，孩子的学习习惯和学习的态度真的是非常存在问题：课后不巩固、不复习，作业不认真完成，完全是敷衍了事。

很自然，这样的孩子，上了初中肯定就有问题，而且会越来越严重，越来越明显。我慢慢引导后，这孩子的爸爸终于意识到问题的严重性，因此从工作之余，每天挤出时间亲自陪孩子写作业，让他养成了良好的学习习惯。这之后，各科老师都发现孩子的学习态度有很大变化。

案例3：

“我小时候都没那么麻烦，怎么TA学起来这么费劲呢？”

潜台词：其实我的基因还是非常优秀的，但是现在的孩子学得东西太多了！太杂了！太难了！哎！

简要分析：其实这类家长心里也特别清楚，世界是不停发展的，当然学的东西也就越来越多，越来越难了，TA其实更多是在求赞同。

其实家长说这个话的时候，我是最欢喜的了，因为这是和家长拉近距离的最好时机和机会。老师们不要怕，不要慌，聊聊咱们的小时候，哪怕你和家长确实是有一定年龄差距，可是网上有很多关于70后、80后的回忆，那你总可以借鉴一下。挑一些共性的东西说说，拉进一下距离和关系，方便以后咱们的工作。

我经常会和家长说玩笑话，“咱们小时候呢，很简单因为那会儿一块钱能买一堆零食呢。”

1. 对比

和家长一起对比。对比的是什么呢？对比的是咱们小时候和孩子们的现在，让家长切实明白差距在哪里。

2. 游说

游说家长，从而带动家长配合咱们的工作。

案例4：

“我的孩子不听我的话，只听老师的，老师你跟他讲吧！”

潜台词：老师，这个孩子全部都交给你了哦。

简要分析：说这种话的家长，一般都是高年级的家长，最起码是六年级了。

1. 否认

一听到这个问题，首先就是否定家长的这个观点。这类家长的孩子长大了，开始进入了青春期。这个年纪的孩子，同龄人的话更加容易接受。而家长和老师其实都不是同龄人，因此不论是是家长还是老师的话，孩子都很难接受。

如果是一个小学二、三年级的家长说这个话，请老师一定要引起家长的重视，严肃告诉家长，二、三年级学习才刚开始的，你说的TA都不听，那么再长大一点岂不是要闹翻天了。

接着，给家长分析，出现这种状况通常有2个原因：要么平时家长太过纵容，要么平时孩子没有承担过相应的责任。这个年龄的孩子，其实不是不听家长的，只是TA很了解家长。孩子知道家长的底线在哪里，知道家长能容忍哪些所谓的小毛小病。

而反过来，为什么孩子会听老师的话？一是因为老师这个身分，这是咱们不能否认的。第二个是因为我们和孩子一个星期才见一次面，TA很有可能会敷衍l老师。

2. 帮助

否认归否认，还是要给予家长帮助和协助。我一般会先告诉家长，我会先跟孩子聊聊天，会跟TA分析利弊问题，但是孩子听我的也是比较有限。而还在还是和家长相处的时间比较多，因此还是希望家长能够跟你一起好好聊聊孩子学习这个问题，互帮互助。

案例5：

“怎么补了这么久，一点效果都没有呀？”

这就没有潜台词了，家长提出这种问题的时候，就真切表明了TA强烈的不满情绪。

简要分析：家长问这个问题，多数情况是孩子考试不理想，或是家长被学校老师叫去训话了。想来家长心情就不会好，总要找个发泄的渠道。TA花了钱到咱们这儿来补课，所以第一个会想到的就是咱们。

这个时候，首先要安抚家长的情绪，然后要了解清楚状况，做出冷静判断和处理，切忌不能一下子就被一棍子打蒙了。关于这个非常难以回答的问题以及非常尖锐的问题，一定要记得两个步骤，一冷静，二回击。

1. 冷静安抚家长的情绪

2. 回击

当家长情绪缓和下来后，要恳切询问家长原因，然后再一起考虑解决问题的办法。

在咨询讲解服务中，能快速有效的理解家长们的真实想法，并找到卓尔有效的应对策略，会对促进缴费提供很大的帮助！