立场之争
所谓软，就是我把你当朋友，所以既不想针对人，又不想针对事，目的是和谐，为此不惜签下不平等条约。所谓硬，就是我把你当对手，目的是胜利，只有你让步，没有我让步，既针对人又针对事，施加能施加的一切压力，必须要在意志的较量中胜出。
硬、软两种策略都很常见，往往导向这些结果：
软遇到硬，就是无原则让步，而无原则让步是个滑坡，它不会停在中间哪里，而是会一直滑到底。你无原则让步，不会让对方认为你是个好人，只是给对方发出了“这家伙好欺负”的信号，只好把你吃干抹净。
硬遇到硬，就是天雷勾地火，最好的结果是僵局，常常是事也坏了，人也得罪了，彼此只剩下坚强的意志。
寻求共赢
哈佛谈判大师罗杰·费希尔（Roger Fisher）的《谈判力》：谈判不必是彼此的压力测试和意志之争，它可以变成双方共同寻找互利的合理协议之旅。但是，面对面变成肩并肩，这事不会自然发生，它来自对谈判的系统重构。
第一，谈判不是立场之争，而是利益之争。
利益是真正的驱动器，特定立场只是利益的特定表达方式。同一个利益可以有多种表达。立场不一致并不一定是利益不兼容，有可能只是双方在利益表达上的想象力不够，又或者是表达不足。充分理解各自的利益诉求后，双方不必困死在某个特定的选项上。比如说，以色列的关键利益是安全，而不是某块占领的土地，坚持占领只是个立场，围绕这个立场的谈判容易走进死胡同，围绕安全利益的谈判空间则广阔得多。
更何况，利益还有多重性，有核心利益，有重要利益，有一般利益。好比一盘棋，核心利益是将帅，重要利益是车马炮，一般利益是兵卒，舍卒保车，弃车保帅，困在立场单一维度上会消灭掉这些精彩取舍，好比把一场战争变成一场前线的壕堑战，每一寸进退都死伤惨重。
所以，要与对方充分交流沟通，了解对方的利益诉求，通报自己的利益诉求，洞察这些利益诉求背后的原因、机理和排序，才能打开达成一致的选择空间。费希尔说，你需要头脑风暴，一切都可想象，想象出双方利益诉求兼容的各种可能选择，甚至应该邀请对手参加头脑风暴，共同想象。
第二，对事不对人。
通常如果遇到有人对你说，我这是对事不对人，那么你要小心，他肯定会既对事又对人。通常所谓对事不对人，当事人的意思是我有职责在身，接下来我要对你做的种种事情，都是职责所迫，你可别怪我。It's business, nothing personal.（这只是公事公办，不是出于私人原因。）可以想象，他接下来对你干的肯定不是什么好事。
费希尔所说的对事不对人是真正的对事不对人。双方不是面对面拔河，而是肩并肩，在双方多重利益构成的三维迷宫中，寻找共同接受的选择组合。你们确实能真诚地欣赏对方在寻找中付出的各种努力，也能真诚地提供帮助。
第三，寻找差别。
谈判是取舍，而取舍首先得有差别。无论什么时候，都要寻找与对方的差别，有差别才能达成一致，这是个美妙的悖论。
差别可以是不同利益。你更重视经济利益，他更重视政治利益；你更重视里子，他更重视面子；你更重视物质收益，他更重视意识形态。凡此种种，都是交易的基础。
差别也可以是不同看法。同一件事，双方都完全确信自己是而对方非，表面上看是死结，其实不是，正因为双方都如此自信，所以都会同意将此事交给独立公正的第三方来仲裁，僵局就打破了。
差别也可以是不同的时间观。你看重将来，他看重现在，你们的贴现率不同，那就用他的将来交换你的现在吧。
差别也可以是预测不同。你看好一件事的前景，他不那么看好，那就对赌呗。现在这已是风险投资的标准做法。
差别也可以是对风险的态度不同。同一件事同一个风险，但是你和对方的风险承受力不同，报价也就不同，报价差就是交易机会。
总之，寻找差别，拿你较不重视的东西交换对方较重视的东西。
第四，不要比拼意志，要寻找客观标准。
好了，双方利益彼此都完全清楚了，互利的交换都已找到并完成了，但总会有一些地方，双方的利益诉求针锋相对。前面讲了，谈判不全是零和游戏，所以立场式谈判是错的，但谈判也不全是正和游戏，它总是正和游戏与零和游戏的复合体。正和游戏的空间全部用尽后，还是得面对剩下的零和游戏。它就是分蛋糕，你多分，我就少分。怎么办？
首先，就算到了这一步，也不要比拼意志。拼意志既低效又不会以和平收场，就是走进死胡同而已。
其次，绝不对压力让步，只对道理让步。压力有硬有软，形式多样：威逼、利诱、诉诸感情和友谊，或者就是死不让步。无论面对什么压力，你的反应都该是同样的：拒绝对压力让步，解释自己一方要求的合理性，邀请对方解释其要求的合理性，提出合理划分利益的客观标准，强调自己只对道理让步，绝不对压力让步。
怎么分，你得讲出个我能认同的道理来，讲感情、讲强弱，我不认。
费希尔说，这个道理必须依据客观标准。所谓客观，是指不是由你和对方主观决定的，它来自社会规范、道德、法律、共识，无论来自哪里，关键在于它是外在的、已有的、大家共同接受的一些原则。虽然叫作客观，但它可不止一个，同样有多种可能。它可以是先例。先例的说服力极强，可以说整个普通法体系就是建立在先例的力量上。它可以是分配标准，见者有份平均分配是一个标准，按贡献分配是另外一个标准，按需分配又是一个标准。它也可以是分配程序，比如蛋糕由他来分，你先选。
谈判的诀窍是在多种客观标准中找到对你有利的那一个。当然，你也要准备好对方找到对他有利的那一个。在有原则的谈判中，双方合作寻找最适合当下的那个客观标准。对坚持客观标准要坚决，但在哪个客观标准上达成一致则可以相对灵活。这才是既有原则又现实的谈判术。
第五，不反击。
你总会遇到不讲理的谈判对手，他们攻击你的方案，也攻击你个人，非得让你按他们说的做不可。就算这样，你也不要反击。你不是来置气的，你是来谈判的。攻击、反击是个死循环。你要把对手对你的攻击转化为对问题的攻击，要反过来问他们设身处地会如何应对，要多提问题少表态，甚至要主动邀请对方批评你的方案，反正他们总会批评，而且批评会带来有用的信息。最后，哪怕无话可说，在对方极为不合理的要求面前，沉默以对也是个武器。
你也无须为自己辩解。你应该解释自己的方案有哪些理由，对应着你的哪些利益；问对方有何理由，有没有更合理的兼容方案；如果利益冲突是针锋相对的，则问对方，如果某一方的利益必须凌驾于另一方之上，有没有客观标准支持这样做。除非对方的答复充分、有力、合理，否则你就坚持己见。相反，如果你接受对方的道理，决定让步，做出调整，那么一定要说清楚这是因为基于客观标准，对方的诉求有道理，而不是因为对方施加的压力。如果始终不能达成一致，那么最后你总可以退而求其次，agree to disagree（承认分歧），保留分歧，留待将来。
前面所有这些你都做到了，最后谁会赢得谈判胜利？
总的来说，主张讲道理，致力于与对方一起寻找客观标准的那一方会占优势。你坚定地主张讲道理，并且愿意听对方讲道理，有理、有力、有节，这些合法性将赋予你力量。你拒绝对方武断的不合理要求，总比对方拒绝你的合理要求要容易点吧？
并不是每个谈判都能达成协议，这是现实；但你总是可以在每个谈判中有原则地坚持自己的利益，有道亦有术，这是正确选择。
