（本文案例中的人物均为化名）

谢谢你对我文章的关注！

前几天，我在@舒明月里的写作群里与大家交流《用脑子说话，从会猜对方心思开始》这篇文章。明月说她最想看的就是我怎么帮助F总去谈判的案例。

明月是一位文学评论者，也是启发我系统写作的教练，她的建议我格外重视。所以，今天我就与大家分享一下作为商务沟通顾问，我是如何帮助一位85后美女CEO与老江湖谈判的。

当了CEO，就能避免沟通难题？

F总从小长在北京，但常年在广州打拼。如果你有机会与她接触，你会首先被她的外表吸引，漂亮且有气质；然后会感叹她年纪轻轻却已经是某分公司的老总了。

不过这两个优势，却不断给她带来麻烦：与客户或合作伙伴初次见面时，对方总会说一句：哟，F总真是美女，很年轻嘛！

这可不算是一句完全褒奖的话，背后其实是老江湖们对她的资历及能力的不信任。正是因为有这些压力，F在公司内外都希望表现得她很成熟、很厉害，但内心却很累。

F找到我，是因为她与一家合作伙伴的老板娘谈判过程很不顺。让她最郁闷的是，在谈判过程中，她是买方，对方是卖方，按常理，卖家要好好伺候买家才对，但在F的案例中，这一关系却颠倒过来了。

F给我描述了问题：“我们想买他们的一条代工线，来补全我公司的一块短板。那家厂子规模并不大，在业里也不算知名，只是他们生产的东西正好是我公司业务发展需要的。生产线的老板王姐，因为要业务转型，有意要出售。但断断续续谈了小三个月了，对方就是扭扭捏捏。我不理解为什么这个对她来说稳赚、有利的合作，为什么他拖了那么久？”

这件事，让F心情很是烦躁。无论是她的老板，还是手下的同事，都等着她尽快谈妥。她的这些焦虑，只能藏在心里；能表现出来的，也只有她自己知道的上火后的溃疡。

沟通最大的难题，是对方根本不愿意听你说话

顺畅地沟通，在职场上从来不是件容易的事。

不知道这是幸运还不幸，我和我太太的工作，八成以上的时间都花在了与别人沟通上。这里面既包括围绕着品牌这样的抽象概念为客户提供咨询，也包括为了推进业务的各种扯皮吵架。

在度过第一个职场七年时，我最大的一个感触是：沟通能给我们带来最大的焦虑与压力，也给我们创造了最大的成就感。前者比如与自大的客户不顺畅的交流，后者比如凭一席话就解决难题。沟通的顺畅与否，能轻易地让我们开心或沮丧。

F也是如此，每天各种不顺畅的沟通，都影响着F的情绪。面对F的困境，我先问了一个与沟通不太想着的基本问题：“你是唯一的买家吗？”F说不是，但她是最有诚意的一个买家。因为她想真想买，也想快速推进。

我继续问：“具体来说，现在卡在哪里了？”F解释说，那位老板娘就是不想配合提供F想要了解的信息，比如见见那条生产线的管理者，主要的员工，包括之前的一些资料等。“她如果想要卖，至少得主动介绍清楚她手头的‘产品’吧？”F表示不理解。

我跟F说，“我其实不是谈判专家，但你愿不愿意与我一起琢磨一下对方老板娘的心理？”

F笑了，因为我加重了“老板娘”三个字。

都知道要“把话说到对方心坎里”，但怎么做到呢？

我之所以强调了“老板娘”三个字，是因为我初步猜测是精干、优秀的F，给了“人老珠黄”的王姐太多压力，让本来简单的买卖，变得复杂起来。

我问F：“在整个交流的过程中，你是以一种怎样的姿态与王姐沟通的？是自信满满、志在必得，还是也会适当地拍王姐马屁，求着对方推进？”

F说，她是买家，平时也很忙，只想让事情快点搞定。所以，她的姿态当然是前者。

到此，我大概猜到了答案。我向她讲了我自己对这件事情的理解：

谈判对象王姐，有意要卖一条F特别想要的生产线

那条生产线是王姐花了很多年时间才做出来的，她对这条生产线很有感情

王姐要卖这条生产线，原因可能不是嘴上说得那么轻松，只是想业务转型，背后很有可能是资金周转不开，不得不卖

有一天，买家F出现，是一位比自己年轻20来岁的小姑娘。长得漂亮，做事利落，王姐心里多少会有些感慨

在这种心理前提下，既是为了卖个好价钱，也是为了不让F这位后生做得那么顺利，王姐就有意拖着整个进程

说得戏剧点，就是一个黄脸婆女作坊老板，碰上了貌美又精干的美女老总，较上劲儿了。

想要说服对方，要改变的其实是自己

很多时候，会不会沟通，就看能不能识别对方的小心思，并据此来调整自己的沟通策略。

F听完我的分析后，觉得貌似有点道理，但又反问我：“王姐气量真有那么小吗？大家可都是成年人，怎么会纠结这些小事？”

我笑了，说道：“想象一下，如果有位岁数比你大20岁的男老总，特别自以为是、看不上你。明明是要与你谈合作，但表现出来的态度却像是在命令你做事一样。你会用什么的姿态应对他？”

F马上说：“那我肯定不会让他轻易得逞的啊！”她说完这句话时，好像也意识到了在王姐眼里，自己也许就是那个讨厌的老总。

其实，就像我在《用脑子说话，从会猜对方心思开始》中说的那样，在沟通之前，我们千万不能想当然地展开对话。不管对于什么样的受众，做完“扫雷-采蜜-淘金”这三步准备，才能避免说出对方不想听的话，让对方舒服地听你说下去，最后真正被你话里的价值所吸引。

我跟F分享了这个模型，F很聪明，一点就通。她说她会在登门拜访王姐，以一个做生意新人的姿态，与王姐再去沟通。

“说实话，做生意很不容易。王姐这个年纪，拉扯着这么一个大厂子，还是很值得我尊敬与学习的。”F与分享她的新思路。

我继续问道，“如果光拍拍小马屁，王姐依旧无动于衷呢？”

F反应很快，立马意识到需要向王姐呈现一些”金子”。她说：“我可以和她谈，能不能请她当我们这边的顾问，或者一起合作，把这条线做上去也行。”

调整后F的沟通思路里，既藏着“蜜”，也包含着“金”。我相信，只要F真能拿着这样的心态去与王姐沟通，以她的本事，肯定可以顺利推进她的项目。

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感谢你的静阅！

关于作者：

皮皮仲与娅娅文是对同行小夫妻。他俩不是专家，但很多人愿意付费向他们学习“如何说话”；他俩也不是作家，但他们的第一本职场沟通书很快就要出版；他俩初恋在一起十年多，但依旧很愿意与每一位喜欢慢慢向上的人交朋友。对他俩的专业话题感兴趣的，欢迎简信勾搭。