上周六去上海参加了EAC（法国艺术文化管理学院）的公开课，主题是：

从天才创意到真金白银

《战狼2》商业成功模式的可复制性分析

专攻商业模式的复旦管理学院王安宇教授，与专攻影视项目策划的法国艺术文化管理学院、浙传媒影视制片讲师杨建树老师带来了联合公开讲座。本来只有王教授的那个讲座的，活动前一天通知说加了一个讲座（《战狼2》分析），听到跟电影有关的讲座，更加来了劲儿。最后也确实觉得不虚此行，两个讲座都相当精彩，听得我停不下来，若非时间有限，真希望老师们多讲点。期间做了些笔记，在此分享出来。

第一部分：文化产业商业模式的探讨

主讲人/ 王安宇

大背景：近年来国内文化产业产能过剩

（比如，电视剧、电影拍了很多，但是能够与观众见面的只占了少数）

在这样的背景下，文化产业如何与商业更好地结合从而盈利呢？赚钱的逻辑该是怎样的呢？

这是我们需要思考的问题。而如万达、淘宝这样的企业，它们的商业案例可以给我们带来一些启发。

我们发现，某些电影，观众表示看不懂，这是怎么回事呢？简单点来说，是因为这些影片没有解决目标观众的痛点（电影观众的痛点，第二部分会具体说明）。

一、逻辑

1. 淘宝（免费）→支付宝→小贷、花呗、还呗

eBay（提成）

菜场（固定）

说明：淘宝一开始对卖家是开放免费入驻平台的，那么它该怎么赚钱呢？接下来便出现了支付宝，从支付宝又生出小贷、花呗、还呗，赚取中间的服务费。能生出这些服务分支也不是凭空想出来的；在淘宝开店仍要不少本钱、手头紧暂时没现钱可用、借了钱后还款期限将至但又暂时还不出，马云团队正是看到了这些痛点，推出了这一系列金融业务，互相影响，并形成良性循环。如今，支付宝里的业务越来越多，不断丰富着淘宝的产业链。

eBay的开店成本是卖家和平台共担的，平台根据卖家的营业额来收取部分提成而以此获利。虽说是共赢的，但跟实行“免费”的淘宝相比，免费的东西还是会更受欢迎。后来，eBay就逐渐淡出了中国市场。

淘宝和eBay，本质上来说，它们的作用跟菜场（商场等）无异，都是提供买卖物品的平台，可是线下的场地，其租赁费数额不小，跟线上的淘宝、eBay等比起来，在成本上确实没有什么优势。当经营平台的本质无差别时，赚钱模式便决定了盈亏；当技术产品加上了靠谱的商业模式，便易于取得成功。

二、价值创新

要盈利，产品就得卖出去，要想产品卖出去，那它就得对买者有价值，所以，请先想一个问题：

你的产品能给目标人群带来什么价值？

2. 猪八戒网（zhubajie.com）

*猪八戒网是2006年成立的一个创意交换平台，如今已有1000万人在线，估值已翻1000倍。

平台创立者朱明跃就看准了当时的一个社会痛点：

能人找不到活，企业找不到人。

也就是我们现在说的“信息不对称”。

由此，他构想了一个牵线搭桥的平台，让方案提供者（能人）和信息提供者（企业）进行自主选择与沟通；网络用户的庞大及网络沟通的便捷，为这一想法的实现提供了一定的保障。能人和企业是解决痛点了，那么平台的收益从何而来呢？这便有了之后的“创意宝”服务的推出。

其他相似案例：活来了，法海，K68，等。

3. 江小白

接触过江小白产品的人都会发现，酒瓶上的文案是一大亮点，这个品牌的成功主要便是借助了文化创意的作用。因此，称江小白是一家广告或文案公司也不为过。

江小白的目标顾客是25-30岁的上班族。这个年龄段的年轻人已经拥有了一定的购买力，本科生和研究生毕业的时间也还不是很长，他们有着街头社交的需求。

但有一个问题无可避免：

江小白是一款白酒，可是年轻人很少喝白酒，更多的是喝啤酒。通过分析喝啤酒的缺点及年轻人不喜欢喝白酒的原因，江小白成功打入了年轻人的市场。我们来看一下分析：

喝啤酒：

一瓶的量还是比较大的，有时候喝着喝着就控制不住，越喝越多，导致经常跑厕所，而街头的厕所覆盖率是比较低的，这对喝酒的人来说很不方便。

喝白酒：

①易喝醉（型号：把瓶子变小一些）

②包装土（时尚：瓶子颜色与包装）

③味太冲（味道：专业调酒师调淡）

④情怀：简单生活（文案示例：“喝江小白，过简单生活”“吃饭，喝酒，打望”）

*打望：重庆方言，指在街上看美女帅哥。

江小白对症下药，迅速打开了目标市场，即使是几年前白酒市场受相关政策的限制而整体经营惨淡，江小白也在其间异军突起，获得了巨大成功。

三、新型客户关系的打造：参与型

4. Threadless

*Threadless是美国芝加哥的一家T恤公司，因利用众包来设计新T恤的独特经营策略而广受欢迎。

服装类公司很重要的一点就是设计，像T恤就需要有吸引人的图案设计。而公司即使有自己的设计人员，也并不能代表年轻大众（穿T恤的目标人群定位为年轻人）的想法。为了了解时下年轻人的喜好，Threadless在其官网上发起了一个活动，让目标群体自己设计图案并上传，收集完图案后便让大家来投票，选出票数最高的那一款，那么接下来公司就会安排去生产那一款T恤。

虽然不会有那么多人都懂设计，但跟猪八戒网是一个道理，网民数量足够多，所以收到几百幅设计图也是轻轻松松的事（即愿意参与这个活动的人是足够多的）。再者，“投票”是年轻人都基本乐意去做的事情，那么票选出最受欢迎的作品也变得很容易了。这便是Threadless的聪明之处。

Threadless的成功，也在告诉我们：顾客主权的年代到来了（或者说是创新的民主化）。当下的年轻人追求：

①个性化需求  ②体验

他们乐于参与，而你又能够提供让他们参与的机会，那么，成功又怎会不光顾你呢？

其他案例：小红书

四、业务系统：相关性

5. 迪士尼

动画→IP→乐园、游戏、文具、玩具，等

说明：做动画的都很清楚，动画本身并不赚钱，要想赚钱，得从动画品牌延伸出去的IP入手，通过乐园、游戏、文具、玩具等衍生品来获取收益。迪士尼是十分成功的一个案例。

孩子，是动画目标群体中的主力军。

孩子看完动画后，想亲身体验动画中的场景，这便催生了享誉世界的“乐园”；

除了场景体验，孩子们也想角色扮演增添更多的乐趣，这便催生了丰富多彩的“游戏”；

孩子喜欢迪士尼的卡通形象，即使在幼儿园和校园里，也希望能看到它们，这便催生了品牌“文具”。

其他像迪士尼的玩具、教育产品等等，也都是抓住了孩子们的各种普遍心理而相应创造出来的。这也是我们上面一直说的“痛点”。

但迪士尼的成功绝不仅仅是它攻下了“孩子”这一群体，事实上有很多大人（或者说成年人）也都非常喜欢迪士尼这个品牌，能够得到他们的认可，由孩子最先发起的消费需求便更能被实现。迪士尼的动画制作精良，老少咸宜，这一点有目共睹，用心制作的背后是高额的成本，而这个付出是值得的——因为打下良好的品牌基础，便是给衍生产品的推出铺平了道路。一旦衍生品不断盈利，公司便会逐渐盈利，这也是一种良性循环，是对自身而言的多赢。

6. Netflix

Netflix由出租光碟起家，到成为如今流媒体服务的巨头，这中间究竟发生了什么？

租赁服务会带来观众的信息，如观众观看电影电视剧和其他节目的习惯、这些影视剧的特点，等等。利用大数据分析，便可获得有价值的反馈信息，Netflix开始自己制作一些符合多种群体口味的影视作品，在作品积聚人气的同时，公司的品牌形象也会一起在观众的心中不断加深。Netflix凭借高端自制美剧和突破性的排播模式，在与传统电视平台的竞争中脱颖而出。还记得2013年Netflix出品的《纸牌屋》吗？那可谓风靡全球，此后的几季都取得了不错的反响。

五、计价方式：依据

7. 世纪佳缘

世纪佳缘可以称得上是国内线上红娘的鼻祖了，创始人龚海燕人称“网络第一红娘”。说来也有趣，她创办的初衷其实是给自己找对象，几个月后她就真的找到了，此前四年的大学生活中她一边努力学习一边努力找对象可就是没找着。

网站的运营也需要成本，当解决自己的需求后，龚海燕打算关闭网站，这时，有人看中了这个在线红娘业务的潜力，对网站进行了投资，鼓励龚海燕继续做下去，这便有了后来的世纪佳缘。

还是那个问题，既然作为一个业务去做，那得盈利吧。经过一番思考，团队想出了几项费用：

成交费、会员费、广告费、信息费。但是这些都不能收。原因为何？

成交费：两人在这个平台上交往成功后不认账或找不到人了怎么办？那这一项还是不要了吧。

会员费：网站才刚开始办起来，此时收这项费用并不合适。也不要。

广告费：谈朋友是件浪漫而开心的事，在这个过程当中如果有广告出现在页面上，岂不是很扫兴？体验会打折扣，这项也不能要。

信息费：找对象都是出于自愿，个人信息的发布也是自愿的，怎么挂到平台上就要收费了呢？收取这项费用也不太恰当。

最后大家想出了“邮票”服务。如果看到心仪的人，可以给对方写情书，然后附上一枚邮票；邮票的选择从一定程度上可以反映一个人的品味，通过微支付的方式来实现这一需求。除了自己发情书要贴邮票，给对方买好邮票以方便回信也能给人留下好印象，这么一来一往一来一往，“邮票”业务就顺利开展了。这便是最初取得收益的契机。

总结：1个逻辑+4个思路+7个案例

【小记】由于笔记只是记了些结构性的内容，本文很多内容都是由结构展开的回忆，其中可能会与实际讲座内容有偏差，如果有错误的地方，欢迎指正，同时也欢迎大家的交流~由于篇幅较长，今天就先分享第一部分，以“上篇”来做标题；明天会带来第二部分——《战狼2》的商业分析，这一部分也是非常精彩，明天见！