前情提要
第一篇：初生牛犊偏怕虎
第二篇：命运的转折点
第三篇：哆啦A梦拿出了“表达力”
第四篇：除了表达，要确保自己会听
第五篇：说服力也是有套路的
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（26）销售是说服力的集中体现场景
“杨总是强将手下无弱兵，哪里是献丑了，明明是亮瞎了我们的眼睛。”苏子夕收回目光，转向杨源笑道。
“哈哈哈哈！那我就期待服务保障部能出个优秀客户经理的模板给我们，我也好比照着来培训客户经理们了！”
“这可真正要看咨询公司的本事啦！服务保障部没这个能耐。”
“你呀，在我面前还护着服务保障部呢？”杨源贼笑的指了指苏子夕。
“我这是实事求是呀！”
“是吗？”杨源微笑着，又将目光抛向了会场，“确定不是想护着你的心上人？”
苏子夕一愣，半晌不知作何反应。她当然知道杨源说的“心上人”所指为何。她只是没想到，M公司还真是没有不透风的墙呢！连杨源都知道了她和伊景莫在谈恋爱。不过更让她吃惊的是，杨源竟然会当着她的面直接说出来。这是几个意思啊？
杨源见苏子夕没有反应，略一沉吟，笑道：“看来还是斗争经验少啊。”
“什么意思？”
“子夕啊！想要入局，你就要想清楚，事业和感情，哪一个对你更重要。”
苏子夕又是一愣，旋即回道：“这两者不冲突不矛盾啊！为啥只能选一个？”
“理论上是不冲突不矛盾。不过，就目前的情况来看，它是冲突的矛盾的，至少阶段性如此。如果二者只能选一个，你选哪一个？”
“必须选吗？”
“要入局，就要站队，要站队，就得选。选不选是态度问题，选什么才是立场问题。”
苏子夕看着杨源，思索了片刻，问道：“杨总希望我选什么？”
杨源没料到苏子夕会这样问。须臾之间竟也不知该如何作答。
而苏子夕之所以这样问，也是想看看杨源站的是个什么队。的确，在今天与杨源这番对话之前，苏子夕压根就没有想过什么入局站队的事。就她的所知，要想在职场上有所发展，或者直白的说要想升职加薪，那就是要努力的提升自己的职场能力，首要的就是职场沟通力。她也正走在这条自我提升的路上。
她从来不知道还有“入局站队”的说法。想必在M公司像她一样不知道的人多的是吧。她心中充满困惑，难道入局站队比能力提升重要？
杨源既然说此时爱情和事业是矛盾冲突的，显然是从他的角度来说她与伊景莫的关系与她的事业发展相冲突。之前自己已经向杨总表明了与他在同一立场，所以说难道杨源和伊景莫不在同一队吗？
所以杨源的用意是说在他与伊景莫之间，苏子夕只能选一个吗？
苏子夕自然是一头雾水。
杨源转头看着苏子夕，讳莫高深的说道：“我希望你选正确的那个。”
说完留下苏子夕一人愣在原地，径直离去。与客户闲话家常去了。
苏子夕闷闷的来到会场一角，坐着发呆。突然觉得眼前的一切都非常的不真实。看着在面前走来走去的人群，听着回荡在会场四周的轻音乐，以及人们的交谈声，还有偶尔爆发出的欢笑和惊叹声。
突然有一种走错片场的感觉。
自己真正是属于这里的吗？
心下想着，默默的掏出手机给伊景莫发了个信息：“我想你了。”
“我说四下不见你的人影，躲这里玩手机呢！”
苏子夕抬头一看。正是丁进看着她在笑。
“丁大哥。”
丁进顺势坐了下来：“我还念着你说的销售四步骤呢！快说来听听！”
苏子夕没想到丁进如此钻研业务能力。真是再一次对他刮目相看。遂理了理思路，说道：“我这也是从别人那里偷师来的。跟丁大哥探讨一下。”
“快说快说。”
“销售的第一个步骤是：寒暄。与客户面谈时不要急于切入主题。而是先拉拉家常。建立和谐的交谈氛围。比如聊聊天气，最近的时事热点什么的。”苏子夕开始说道。
丁进一边听一边点头，示意苏子夕接着说。
“这第二个步骤呢，就是：问问题。而且是要问开放式的问题。这个步骤主要是收集客户的需求和信息。特别是与我们产品相关的需求和信息。比如可以问问客户最近使用类似产品的体验如何啊，有没有遇到什么问题啊之类的。让客户说得越多越好。再从客户的回答中继续问问题，来深挖核心需求。”
“有道理，有意思。继续。”
“第三个步骤是：描述产品。等信息收集得差不多了。客户也倾诉得差不多了。就可以描述我们自身产品的特性优势了。尤其是要描述一下产品可以如何帮助客户解决目前的问题，或是提升目前的工作效率等。”
“第四个步骤是：寻求承诺。产品描述完了以后，要寻求客户对产品的认同。这个认同可以是无声的，比如客户会点头之类的，也可以是以客户询问产品价格的形式，或是客户表示产品很好，对产品有兴趣之类。总之要促进客户做出无声或有声的产品购买导向的承诺。”
“就是这四个步骤。丁大哥觉得如何啊？”
丁进点了点头。并没有急于回答。而是陷入了思考。
半晌以后，才不疾不徐的说道：“这的确是归纳得很不错的四个步骤。当然啦，这四个步骤肯定是用于一对一的销售场景的。”
苏子夕点点头。
“不过嘛。这四个步骤在我看来，更适用于面对新客户，或者说陌生客户。而且产品单价应该也不高的情况下。我们面对大客户的一对一销售场景时倒不是这样的。”
“哦？二者有什么不同吗？”
“产品单价不高，或者说购买者为个人时。这四个步骤应该是合适的。可是如果产品单价高，像我们某些产品，或者说购买者是机构时，个人只是代表机构来购买，那么是不太合适的。毕竟他购买后产生的结果的影响比第一种情况要大得多。一个是购买价格高，更重要的是或许会影响他的领导，同事对他能力的评价和看法，所以第二种场景，也是我们大客户部通常面临的场景，客户的购买成本是比较高的。因此在购买时会更加谨慎，标的大就会以招标形式来进行，标的不大，也会比第一种场景谨慎。所以这四个步骤在我们的销售场景中倒会显得不那么合适了。”
“原来是这样！”苏子夕不禁点着头，“今天真是学到了。在不同场景下的销售所使用的技巧是完全不同的。有一对一的说服，有一对多的宣讲。而一对一的说服，还要根据对方的购买成本高低再一次进行细分。购买成本低，可以使用我刚才说的四个步骤，那么购买成本高呢？丁大哥，应该使用什么绝招？”
“哈哈！也谈不上什么绝招。我只能分享一下我平时的经验。我看你倒是很会提炼总结的。你来把它总结一下吧。”
“还请丁大哥不吝赐教啊！”苏子夕调皮的举起双手学古人样作了个揖。
丁进也是爽快人，豪爽的说道：“你也是做过客户经理的，应该知道，大客户部的单那都是要靠时间泡出来的。想要短频快是痴人说梦。”
苏子夕笑了笑没有做声。她当然知道，丁进这是在发杨源的牢骚。因为短频快是杨源常常挂在嘴边的话。也是他长久以来想在大客户部做的突破。
丁进继续道：“我通常都会花大量时间拜访客户，与客户建立革命情谊。让客户知道我和他们是在同一阵线的，赢得客户的信任。只有客户信任你了，你才会有机会。你也才能了解客户真实的需求以及真实的购买障碍。要是客户不信任你，有些话根本不可能对你说。当然啦，既然客户信任你了，你也要对得起这份信任。我们的产品有什么瑕疵或者不足，或者可能出现的潜在问题，你也要提前跟客户交流。并且提供合适的应对方案。这样客户才能继续信任你，也才能继续跟你做生意。要知道，你要是坑了客户一次，那可就没有下一次了。因为我们的客户也不可能把他自己的职业生涯当儿戏啊。他都是为单位采买下单，产品要是出问题，他也要受领导批评，影响前途的呀。”
苏子夕一边点着头，一边生出些许懊悔的感觉。当初自己在大客户部的时候真应该跟着丁进好好学习一下的。自己当时究竟是个什么榆木脑袋啊！放着这么好的师父，视而不见。话说回来，跟着方晓的时候，也该好好学习的。要是早知道销售的学问就是说服力的学问，自己又何必绕这么大个圈呢！早早的就该把说服力修炼完毕才是啊！
在沟通中，说服可是最最关键的一环！
世事就是这样。
然而我们并不能以此时的心智来度量彼时的行为和决定。因为毕竟，当下的我们与彼时的我们已经大大不同了。我们始终在成长和发展。所以以今日之心智来评价往日之行为，是欠公平的。
正因为此，人生也就没有什么好后悔之事了。你要相信，不管是在彼时还是在当下，你都在自己的所知所能下，做了最好的选择。
“丁大哥说得真好。”苏子夕由衷的赞叹道。
“你给总结总结。也来个什么几步骤。下次我再分享给别人的时候，就能显得更专业啦。”丁进挤了挤眼睛。早已过了四十不惑年纪的他竟然现出一副大男孩的调皮模样。
“哈哈哈哈。”苏子夕笑起来，“好呀好呀！”一边看着自己的笔记，说道：“我们就叫它丁进三步骤吧！”
“好！”丁进一拍大腿，“哪三步骤？”
“第一步：成为客户的资源。就是你说的，与客户打成一片，同一战线。赢得客户信任。让客户知道你是他们的资源，可以帮助他们。”
丁进不禁向着苏子夕竖起了大拇指。
苏子夕像是受了表扬的小朋友，得意的接着道：“第二步：关注客户的需求。就是你说的要询问客户的需求，更重要的是他们的需求实现的障碍是什么。想客户所想。”
“第三步嘛，应对客户的质疑。对我们本身产品的潜在问题要主动澄清和提供解决方案。面对客户对产品瑕疵的质疑时也要积极应对，诚信为本。建立长期合作关系。要牢记，这可不是一锤子买卖。”
“真有你的！”丁进继续竖着大拇指，“我回头可以写个PPT自我显摆一下了！”
“肯定要的！”苏子夕附和道，“让客户经理都来学习一下丁进三步骤！”
正笑着，苏子夕一抬眼，又看到染含轩的目光正锁定在自己身上。然而当苏子夕想要与之眼神交流时，染含轩又将目光转向了别处。
分享完毕，丁进自是继续去招呼客户了。苏子夕再次拿出纸笔，整理了一下思路。把今日所得的说服力法宝画了下来。
产品推介会已经接近尾声。
客户们正在相继离去。
苏子夕也收拾好东西，与杨源及咨询公司招呼过了。朝门口走去，准备离开。
染含轩正站在门口。
“染主管，再见。”苏子夕点头致意。
染含轩笑了笑：“下次见。”
苏子夕转身离去。染含轩在她背后行着注目礼。
更远的地方，杨源也正在二人的背后，向着他们行着注目礼。
两人心里都各有盘算。
这个局，入不入，早已不是苏子夕个人所能决定和选择的了。
她已经在局中。只是她自己尚不知道而已。
所以，杨源才希望她选一个队列。而且最好，当然是与他同一个队列。
邵凌最近很忙。
连着好几个周末都加班。苏子夕也就没有去打扰她了。本来还想拉着她一起去意嘉嘉在国际演讲会的分享工作坊。结果连人影都见不着。
周六的早上，苏子夕起了个大早。捯饬完了后正坐在沙发上看书，等着伊景莫来接自己。
今天就要去参加意嘉嘉的工作坊了。
坐进车子里的时候，苏子夕已经明显感觉到伊景莫有点心不在焉。
“你不想去吗？”苏子夕问道。
“没有啊。想去啊。”伊景莫并没有看她，反射式的回答着。
“那你怎么一副被人欠钱不还的样子！我还以为你不乐意去呢。”苏子夕嘟着嘴，“你要是不想去，可以拒绝啊。或者你把我送过去了，自己自由活动。等我结束了，中午一起吃饭？”
“没有的事。我也想听一下。”伊景莫回道。
他之所以心不在焉，是因为这段时间一直在想怎么说服苏子夕把恋情转到地下。并且打算今天参加完工作坊，一起吃饭的时候就摊牌。他没有十足的把握能够说服苏子夕。也不知道怎么开始这个话题，才不会触发苏子夕敏感的神经。
他已经从邵凌那里知道，苏子夕与前男友分手可不是一段愉快的经历。苏子夕是在不明不白的情况下被对方劈腿抛弃的。要是自己提议恋情转地下，难免会引起苏子夕的猜测和不安。
所以他犹豫不决。左右为难。
在苏子夕看来，狭窄的车厢里弥漫的沉默气氛真是前所未有的尴尬。
伊景莫去见过曾斌后一直怪怪的。然而却闭口不谈。苏子夕不知道究竟发生了什么。伊景莫不向她提起，她也没有办法问。
一念至此，突然想到杨源问自己的问题。
莫非，曾斌也问了伊景莫同样的问题？
“咳咳！”苏子夕清了清喉咙。
“怎么了？要喝点水吗？”伊景莫关切的问。
“没什么。只是喉咙有一点不舒服。”
“喝点水。”
“哦。”苏子夕乖乖的拿起水杯呡了一口。
半晌后。
“产品推介会上杨源问了我一个奇怪的问题。”苏子夕再次开口。
“什么问题？”
“关于入局站队的问题。”
“哦？”伊景莫难掩惊讶的转头看她。
“看着路！”苏子夕喊道。
伊景莫险些追尾。
两人缓过神来，伊景莫忍不住追问道：“他怎么问的？”
苏子夕看了伊景莫一眼，回道：“他就说，要入局，就要站队。问我要站哪一队。”
“原话是怎么问的？”
“不记得了。大概意思就是这样。”苏子夕回道。原话她当然记得。可是她又怎么可能对伊景莫说杨源让她在爱情事业之间二选一呢。
伊景莫沉默了。在心里厘清着思绪。杨源能这样问，看来不管苏子夕是否愿意，她已经是棋局当中的一枚棋子了。伊景莫深知做一枚棋子的身不由己。因为他自己就是一枚棋子。一枚曾斌手里的棋子。要不然自己当初也不会同意到服务保障部这个边缘部门来。这都是曾斌的布棋。因为服务保障部的总经理陈敏芝可不是跟他站在同一个队列的。伊景莫的作用就是来制衡陈敏芝的。
那么苏子夕的作用是什么呢？
杨源也是曾斌手里的一枚棋子。这点伊景莫是清楚的。也是从他从杨源手里把苏子夕挖过来时，曾斌亲自告诉他的。要不然当初自己也不会那么放心苏子夕去和杨源沟通项目的事。毕竟他和杨源是同一个队列的。
而如今，杨源问苏子夕要站哪一队是什么意思？为什么非得把苏子夕搅和进来呢？难道是与曾斌要求自己与苏子夕分手有什么关联？
电光火石之间。伊景莫想明白了。
“这入局站队究竟是个什么情况？”苏子夕见伊景莫不说话，问道。
“M公司的高层游戏。”伊景莫回道，“不是每个人都有机会参加游戏，然而也不是每个参加游戏的人都享受这个游戏。”
“这样说来，你已经在游戏里了？”
伊景莫点了点头：“从我进M公司开始，就注定了要成为游戏中的一枚棋子。”
“因为曾斌？”
伊景莫愣了一下。随即不答反问：“你已经知道了？”
苏子夕点了点头：“嗯。他是范媛的舅舅，也就是你的舅舅啊。”
伊景莫腾出一只手握住苏子夕的手，说道：“是前妻的舅舅。”
“我当初进M公司，也是曾总安排的。所以也就一直听从他的安排。到服务保障部去也是他安排的。目的就是为了制衡陈总。”
苏子夕点了点头。一瞬间想明白了往日工作中的各种细节点滴。
“所以，陈总不在曾总这边？”
伊景莫点了点头。
“那她是在哪一边。”
“佘总那边。”
苏子夕挑了挑眉毛：“佘总和曾总？”
伊景莫又点了点头。
“那杨源呢？”苏子夕问道。
“跟我在同一个队列。我们都是曾斌的棋子。”
伊景莫的回答让苏子夕非常吃惊。她原以为杨源和伊景莫应该不在同一个队列。既然都是队友，那么又何必让她二选一呢？这不是太奇怪了吗？
“他知道你是曾斌的人吗？”
“怎么不知道？全公司都知道我是曾斌的侄女婿。我是一张明牌。倒是他的立场，我还是把你挖过来后才知道的。”
“那你现在已经不是侄女婿了呀。”苏子夕小声道。
“噗~”伊景莫轻轻笑出声，“你以为高层游戏像你们女孩子的过家家啊。事业归事业，哪有被儿女情长影响了的道理。即便我与范媛离婚了，可是这并不代表我在M公司的立场要变啊。”
“是吗？”苏子夕喃喃的问着，更像是一种自言自语。
不知道为什么，伊景莫的这番话，又让她的心里升腾起一种不祥的预兆。
然而，她想不明白的是，既然杨源与景莫同属一个队列。这个二选一在杨源那里是怎么成立的呢？
（待续）
