雨哥好，我是4年前在天涯看过你的帖子，那时我就是您的忠实读者。帖子上的经验给我做生意，带来了很大的帮助。

我现在做轮胎生意，快10年了，并且兼一些汽车维修的活。

可能是08年后的货运市场比较好吧，轮胎生意做的还比较好，但是慢慢它的弊端也出来了，一条轮胎11.00规格的单价就在2000到3000左右，而且早期进货量上都是现钱进货，但是面对的散户比较多，每次一结账就是五六千、多的一万多，每次给款都只有两三千，总有欠账。

近两年，市面上出现了不三包轮胎和翻新胎，价格低，品牌杂，而且随着货车超载的处罚加重，大多轮胎都使用了真空胎，因此轮胎生意更不好做。

第一：货车不超重，轮胎磨损慢，不容易损害，更换周期长，需要更多的客户。

第二：市面上出现了许多不三包的真空轮胎，价格低的吓人，而且品牌繁杂，价格他们稍打听就知道，客户司机再选择时常常杀价，有时为了周转资金，常常亏本走量。

第三：亏本卖了也有欠账，因为多为熟人生意，不能避免，但收账很难很难，这些司机客户沟通太难了，都是人精。

现在做这个生意，就像是一个鸡肋，食之无味弃之可惜。希望能够得到雨哥帮忙解答，不慎感谢！

雨哥回复：

哥们好：）

哥们在轮胎行业沉淀多年，这是你的优势！我们现在要做的，就是激发自身的优势，对于市面上一些三不包的真空轮胎扰乱市场的问题，我给出几条小建议：

首先，竞品的质量肯定有问题，建议哥们你选取这样的轮胎，与咱们家的轮胎做比较，比如，切割断面作对比，每次有司机过来，多给换胎的货车司机看看差距在哪里？如果他们是自己的车，一定会爱护自家车子的。

其次，列举使用三无轮胎对车子造成损害的案例或故事，比如，使用三无胎，遇见路面不平，或装重货时，有可能突然爆胎，造成时间、成本上的损失还是小事，严重了，还可能造成车毁人亡的惨剧。

建议哥们你平时多搜集一些这样的新闻、图片案例，排版打印，做成小册子，如果有来换胎的司机，就人手发一份发给他们，这既是给司机提供安全知识的普及服务，又能让司机意识到三无胎的危害，不管司机最后是否购买咱们的产品，至少我们表明了一个态度：认真负责，为司机安全负责，不做昧心生意！

通过各种横向对比，还能突出咱们产品的优势，而且司机的路子都比较野，认识的人又多，容易形成口碑效应。

如果你对竞品的劣势不是特别了解，就充当司机去竞品(三无真空胎)处，找竞品的劣势，记得全程录音，回家后汇总整理。文稿中将对手劣势放大了跟司机说，再从爱护自家货车方面入手提炼话术；并且提炼自身优势入手+文化包装入手推荐产品。

当然，你的门店墙壁可以挂上很多公司的Logo，展示给司机看，这些都是我们指定合作伙伴。

针对回款问题，主要原因是咱们跟司机的人情关系，没有做到家呢。那怎么针对司机主要需求做好人情呢？

1、大货车驾驶室后面一般都有一个睡觉的区域，车上也有水箱用于司机的洗脸用。咱们可不可以批发一批小毛巾、小脸盆啥的，只要来咱们这里停车换轮胎，咱们当赠品给司机；

2、免费帮忙检查大货车的轮胎有无异常，提前预约，免费检查，送服务就要送到点子上；

3、对换胎的司机，还可以再送几包红薯干、花生米等小零食，因为司机经常不能准时吃饭，半路饿肚子是常有的事，有了红薯干或花生米，饿的时候可以充饥，吃的时候，是不是就记住咱们了呢？

吃人的嘴短，拿人的手短，呵呵，这是小钱办大事的做法哦，望采纳。

4、对于有吃槟榔习惯的司机，咱们就发几包槟榔，因为槟榔有提神作用，喜欢吃的人上瘾。

如果遇见抽烟的司机，就准备国外的香烟，那叫尝鲜。各地司机只抽本地烟，这是抽烟习惯决定的，但我们送国外品牌的香烟，他们觉得新鲜好奇，当然会领这个人情啦，但不要送市面常见的国外香烟，那就完全不值钱啦。

去药草专卖店问问，一般都能搞到越南、日本、东南亚、非洲等地的香烟。

5、可以购买吸尘器，帮忙清洁驾驶室。

6、给熟悉的司机一定要建立档案，经常收集一些关于货车维修、保养或者警察查车地点的信息，发送给司机，还可以定期给司机发送交通安全信息，同时收集轮胎保养、维护的知识，定期发送给司机。

7、帮司机免费保管一些暂放物品。

8、对了，开车很枯燥，司机们喜欢听评书吗？小硬盘非常便宜，你下载拷贝几部评书，比如，单田芳说的《童林传》、《曾国藩》、《张作霖》、《隋唐演义》，或者直接拷进他们手机里……好吧，精神粮食也给他们备足了，就是亲哥来换个轮胎，待遇也不过如此吧，呵呵：）

9、进店消费，准备走了，咱们哥俩有缘认识，合张影如何？快，店小二端着相机咔咔咔来几张，等司机下次再来的时候，冲洗出来的单人照+精致相框，一件特殊礼物送到他手里，司机会不会高看我们一眼呢？

谁做事会如此细心，如此有人情味啊……记录的是辛苦的工作，记录的是流逝的岁月，记录的是一路平安，好吧，最后三句，就是送礼的话术！

做到上面这些，跟司机的人情关系会逐渐好起来，都是好哥们好兄弟了，都能勾肩搭背说话了，结账自然就会痛快许多，砍价也不会痛下杀手啦，不是吗？

为了更广泛建立司机的人脉关系网，换完轮胎后，一定让司机留下联系方式，一则方便做回头客，二则建立联系。

跟司机混熟悉之后，还可以让他们再写下三位认识司机的联系方式，当然，可以对司机进行利益驱动……给张积分卡呗，消费多少，就送什么礼品或返现金！一句话，进了咱们的店，就要牢牢拴住他们，用微笑、用人情，用利益，用服务，多管齐下……

我们通过搜集的广泛的联系方式，又可以对潜在的精准客户进行人情关系的维护。

除此之外，咱们还可以与附近货车维修点建立合作关系，优势互补，彼此互相推荐客户。