文｜赵晓璃

写在前面的话：

不知你是否有这样的困惑，那就是有一件火烧眉毛的事情，可等你汇报完毕之后，领导却反应平平，丝毫不为所动？

不知你是否有这样的苦恼，那就是在面试的时候，当面试官让你聊聊自己时，你总会手足无措，不知该如何应对？

你看了很多职场类的文章，无一不在告诉你数据的重要性，可当你真的有理有据和领导分析一件事情的时候，对方总是眉头紧锁，到头来你的方案依然被否。

为什么？

难道口口声声说的以理服人，在职场中反而行不通了么？

一、

娟子（化名）在一家公司从事财务工作，她兢兢业业做了七年，刚被提拔为会计主管不久。让她颇感郁闷的是，每次她和总经理汇报工作，经理总是不置可否，似乎根本就没意识到问题的严重性。

到底是经理的理解力有问题，还是自己的表达有问题？如果是前者，自己就该考虑去留的问题了；如果是后者，又该如何提升自己的表达能力呢？

带着这样的困惑与问题，娟子找到我做了一次职业咨询。

在咨询的开始，我让娟子演绎了一次她之前的沟通模式，大致如下——

“王总您好，我分析了公司近一年的财务数据，调研了同类行业上市公司的年报数据，发现了一个重要的问题，那就是我们公司很多支出冗余，比如各车间的研发成本有浪费的情况，导致新产品无法形成价格优势，在市场开拓阶段就成会成为公司一个不小的障碍。这是相关的报表，您有空可以看一下。”

这段话看起来也很有逻辑感，也基本上能表达出娟子想要阐述的重点，可问题在于，经理听完这段话之后反应平平，最多说一句“哦，我知道了”就再也没了下文。

娟子困惑不已：到底是哪里出了问题？

二、

经了解，娟子的经理是销售出身，对财务数据没有概念。这样的沟通方式表面上看起来似乎没什么问题，但细细剖析存在以下几个潜在问题：

1、无法让经理认识到问题的重要性；

这种方式更像是平铺直叙，理性有余，但无法引起听者对这个问题的兴趣和关注；

2、没有给出可付诸实施的解决方案；

3、没有击中经理的痛点，整件事情更多是站在自己的角度进行阐述。

其实在职场中，真正厉害的说话高手都特别擅长说故事，他们会把故事思维引入到工作中，让原本枯燥的职场沟通插上了故事里的元素，让沟通如虎添翼，往往能够达成预期的效果。

那么，一个故事思维到底是怎样的呢？

为了方便说明，我们以牛郎织女的故事为例。

牛郎织女的故事之所以让人记忆深刻，首先是因为这个故事存在强烈的冲突，那就是牛郎织女彼此有意，但惨遭以王母为代表的家庭势力的阻挠。

如果织女不曾看上牛郎，或者牛郎看不惯织女，这个故事就没有这么动人了。

所以，冲突是一个好故事最重要的组成部分。

三、

如何说一个好故事呢？

1、美好的愿望+残酷的现实=冲突。

牛郎织女有着美好的“你耕田来我织布”这般夫妻恩爱的梦想，然而现实中两人存在着巨大的阶层鸿沟，这就是冲突：只有愿望的美好没有现实的残酷，或者只是残酷的现实没有美好的愿望，都不能构成所谓的冲突。

2、有了冲突之后，这个故事基本上就有了看点，后面随着情节的继续推进，一定会涉及到具体的行动，以及这个行动之后的结局，当然，为了打动人，必不可少的要素就是情感。

于是，后面就有了王母为了彻底分离两人，于是就划了一道银河将他们分开（行动），导致两人痛不欲生肝肠寸断（情感），王母动了恻隐之心，同意让牛郎和孩子们留在天上，每年七月七日相会（结局）。

在职场沟通中，运用故事思维有这样几个好处——

1、故事思维有助于建立人与人之间的链接。

说理方式不容易建立人与人之间的链接，无法构建良好的沟通前提。

亚里士多德曾经说过“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点”。

2、“冲突+行动”让你的沟通所向披靡。

适当地站在对方角度营造冲突感，更容易引发对方的关注，另外最好给到解决方案。

如果只给领导汇报问题而没有具体的解决方案，这种被称为“未决问题”，无疑从沟通效果而言会大打折扣。

3、行动引发的结局最好能够具体化。

这样领导才会对这件事情的必要性有个充分的认知，才会认为你提到的问题是关键的且必要的，至少会认为你是经过认真思考的。

4、最后要注意的是，在职场的情境中，情感要素可以适度使用，但不可滥用，用不好可以舍弃不用。

根据这个模型，我们检测文章开头部分娟子的那段阐述不难发现，之前的阐述没有冲突，没有解决方案，也没有给出具体的结局，只有问题、问题，还是问题。

如此汇报，又如何能够打动领导甚至获得领导的支持呢？

四、

后来，娟子想到了很多关键点，我们将这些信息融合故事思维，做出了这样的汇报方案——

“王总您好，诚如您上周开例会强调的那样，公司想要达成今年的利润考核指标，一方面要提高销量，一方面要降低成本。然而，目前公司研发成本过高，导致很多新产品在试销阶段缺乏价格优势，推广受阻；同时过高的成本导致我公司连续三个月利润跌至历史最低，着实让人堪忧。”

【点评：切中对方痛点，总经理要完成股东的利润考核指标，这是美好的愿景；但现实却不容乐观，研发成本过高导致新品因价格问题推广受阻，同时过高的成本拉低了公司利润，出现了历史最低水平。于是，这就构成了一个强烈的冲突。】

“因此，我建议发动研发部、生产部、采购部等相关部门开一次会议，一起商讨问题的解决方案，数据分析工作我都准备完毕，并且也想到了几个提议，还需要和其他部门进行协商确认，如果能够把研发成本降低10%，我们的利润就可以提高25%。”

【点评：给出了可实施的方案并将结局进行了具体化的呈现，将研发成本降低的幅度与利润提高幅度进行了匹配，让经理认识到这个问题的迫切性及重要性，就不难获得经理的支持了。】

综上所述，对于公司领导而言，他们每天都要处理各种事务，所以只能挑最重要的予以解决，而如果你无法将问题阐述的清晰有力，无法将你找到的问题和对方的需求进行关联，领导是不会意识到问题的关键性的，他也不明白要给予你怎样的支持，于是你辛辛苦苦说了很多建议，但很少得到正面回馈，长期以往，你的信心难免受挫，在这种情况下，特别容易做出错误的决策。

三个月之后，助理收到娟子的反馈，咨询之后的娟子将这个思维运用到了自己的工作中，发现果然好用，如今的她在公司也有了一定的声望，领导也越发器重她了。

作者简介：赵晓璃，职场作家、职业生涯咨询师，国家三级心理咨询师，LinkedIn领英中国专栏作者。著有《怕麻烦才是你最大的障碍》、《请停止无效的努力》；2017年新书《停止盲目努力：你的人生需要再设计》三个月销量破五万册。