本周刘润老师带领我们去探讨的主题是：客户已经买了对手的产品，怎么能把我的东西再卖给他？
一看到这个题目的时候，我首先把自己定位在那个客户的角色上，假想我已经买了一个产品，而且价格还不便宜，正在此时，又有一个推销员向我推荐同样的产品，而且价格，性能都比我已购买的优，但是我最终会做出的决定是：拒绝购买这款性价比更高的产品，因为我已经有了一款类似了的。所以，我带着极大的兴趣继续阅读大家给出的解决方案。同时，也让我联想到这些方案是否能运用到我的实际工作中去。以下是我整理出的想法：
主题：如何更好的提高营销额？
行业：教辅机构
方案：
一、产品本身：
1.保证教学质量，要让学生有进步。
如何确定学生是否有进步：用表格、数据来说话。
eg.
作文：
第一次：错别字__个，不通顺的句子__句，好词好句__句，创新值__分，学校作文扣__分……
第二次：……
数学：
第一次：计算错误__题，
选择题错误__题，
填空题错误__题，
应用题错误__题，
错误的知识点是：___
学校考试成绩：__，扣分情况___
第二次：……
2.如何提高教学质量：对症下药。
二、销售
用营销和渠道，获得尽可能深远的用户覆盖。
1.内因：找到自己和竞争对手的差异化和独特的竞争优势，痛点越强越有效果。
我们的优势：
a.动漫教材，视频，学习方法；
b.在当地有一定的知名度和认可度；
c.老师负责任；
d.服务好。
因此，我们可以在这四大方面着力宣传。
2.主动设计价格锚点，把产品分级销售，让用户感受到巨大价值，或者告诉他这段时间有特价等等。
价格锚点：
期报和年报的价格设计（年报优惠）、
一年报、两年报、三年报的价格设计、
报三科，两科价格优惠的前提下，第三科还半价（捆绑销售）、
低年级：报3个，免1个学费（买2送1）
1188狂欢节：年度特惠
3.思考客户究竟会在什么时间点有报名需求：
a.期中、期末考试后，发现出现问题了；
b.报名时间快到期了
c.……
4.给客户提供免费、系统的试用服务，让潜在用户免费体验到价值增益。
首先，体验招生属于常规，不作进一步思考如何操作；
其次，价值增益：一个是对学员家长进行定时线上、线下培训，增加粘合度；二个是对每个学员进行针对性的学习方法指导。（我有一定经验，可在原来的基础上进一步学习，然后可考虑成立一个专门的部门，对学生做阶段性指导，并跟踪记录，前期可由我负责）
5.共赢合作：
a.和自己弱的联合评估：比如互换号码，互相介绍学生等；
b.和自己差不多实力的合作：比如一起举办比赛，在举办的同时有机会接触到对方学员，那就有机会展示我们的特色，当然，不积极营销。
