一、 畅销区应该陈列哪杆货品？

一名店长的困惑：她把最畅销的货品放在畅销区，过了一段时间出现了严重的断码断货，然后她又换了一批单品量库存比较多的货品，她发现这些货品还是卖不好？

问题：那到底是继续陈列已经断码断货的畅销款，还是陈列单品量比较大的库存品呢？

二、 如何从数据中发掘生意机会？（上）

1、 品牌贡献率：就是某一品类业绩占整个店铺总业绩的比率，也称做占比。

作为店铺通过品牌贡献率表，应该要做什么呢？

a、 明确店铺接下来的一个月或一周主卖什么

b、 产品？

c、 了解主力品库存量，是否可以支撑接下的销售？

d、 销售量最少的货品，了解陈列是否过大，需要缩小陈列面。

2、 品类主力价格

品类主力价格：即某个品类的平均件单价

了解这个数据的作用：可以清晰的了解到顾客的销售水平，更好的推动销售。

3、 品类主力尺码：

品类主力尺码：即这家销售最好的码数。知道了自己店铺的品类主力尺码以后，特别是在有限的销售期，就可以直接补店铺的主力码了。

三、 新品不应季，要不要陈列出样

1、 一名店长的困惑：公司今年上货又提前了，现在才6月底不到，秋装新品已经到店了，公司要求陈列出来，我觉得现在上货太早了，想把它放在仓库里，等一个月后再出样，可是公司要求还要拍照上传，我该怎么办？我是不出样呢？还是直接选择性的出一小部分放在不显眼的位置呢？

2、 首先我们必须厘清，公司为什么这么早发货？原因有二？

第一， 因为顾客是多品牌进行消费的，如果我们不陈列出来，他会到其他品牌买，而且还会影响第二季、第三季的销售，说白了就是为了“抢客”。

第二， 试销，通过市场一段时间的试销，才知识哪些产品是畅销款，哪些产品是滞销款，这样才能有足够的时间对畅销款进行翻产，才能支撑接下来旺季的销售。

  所以新品一定要陈列出来，新品不是卖给散客的，它是卖给VIP顾客的，可以给老VIP打电话进行邀约，新品的销售是不影响当季货品的销售的，还可以带动整个店铺的销售。

3、 新品应该陈列在什么位置合适呢？

店铺分为：畅销区、吸引区、平销区、滞销区，新品应该放在吸引区的位置，如：对外的橱窗、模特等（橱窗的货品并一定是好卖的货品，橱窗是用来传达一定的信息的）。可能有些店长有疑问，觉得橱窗如果陈列不应季的货品会不会导致顾客不进店，而影响当季货品的销售呢？这种问题是不存在的，顾客该是买夏季货品还是会买的。

四、 四、如何从数据中发掘生意机会？（下）

1、消化率（进销比）=某个时期销售数量（金额）/同一时期到货数量（金额）

  作用：可以看出这个款式的消化速度，即这个款式好不好卖，它还是一个评价指标，即厂商给到店铺的量合不合适。例子：如这家店铺一个季度对毛衣的消化率是100件，但公司给到200件，而公司给到的消化率指标是70%，这就说明公司给到的货品数量是不合理的。

消化率低：应注意调整成主推或陈列进行调整

消化率高：应关注销售周期还有多长，周期长（缺货补货），周期短（快速清货、找替代品）

2、折扣率：反映整个门店对产品推动的力度。

  折扣率低：说明清货的急切性

  折扣率高：皇帝的女儿不愁嫁

销售量高折扣率低：肯定是店铺采用了非常手段达到的短期效果。

销售量高折扣率高：说明是爆款，是店铺重点款、主打款，应多补充。

五、 新品上货，怎样让新品热起来？

1、 员工的培训：产品熟悉度的检查---价格检查---FAB检查，员工跟产品越熟悉，销售就会越近，顾客离你越近。每周至少2至3次抽查对产品的熟悉度，考员工的话术及搭配。只有员工对产品越熟悉，员工对产品的热爱程度也会越高，推动销售也越自然。

2、 店内氛围营造：POP类（店内、店外），陈列声势，橱窗展示

3、 员工对到货新品了如指掌(到了什么品类，今年主推的品类是什么？)假如店长很清晰的话，员工自然也很清晰，如果店长不清晰的话，那么员工也是不清晰的，严重影响销售。---口碑传播：成交宣传（新品第一次成交，一定要大力宣传，进行复盘，用这个款式的成交去带动持续成交。

4、 对于季节转换期，找厚薄适销产品，打响新品销售第一战。新品刚上市并不应季，不能产生业绩，分类厚薄，用单品类做销售，而不是按照波段销售，分析单品类的销售情况及动销情况，，在转换季的时候，用适销品类做主推，逐步去带动同一波段的销售。

5、 对于已成交的新品，三检查：检查陈列（成交的货品是在哪个陈列面，不成交的货品是在哪个陈列面，是不是陈列影响了销售），检查库存（已经成交的货品还有货，是否满足销售周期的销售，不能满足就要提早货品，过剩的话，应该订立主推计划。检查搭配（成交的货品是单价卖出去的，还是搭配卖出去的？这个产品的销售对于其他产品的销售是否有带动作用，搭配进行命名，让导购员更加清晰，如：淑女搭配，休闲搭配等等）

6、 推动同品类、类似品类、搭配品类产品销售，制造话题。

六、店长为什么要关注产品的销售周期

1、什么是产品的销售周期：从产品的上市到下市收仓，这短时间就叫做产品的销售周期。

2、店铺存在的问题？

一款产品上市以后它的销售周期是无休无止的，很多时候问店长这个产品过季了，为什么不收仓？店长的回应是能卖。（快销期，一部分产品一天能卖3-10件，到了慢销期、期末，这部分产品一周卖2-3件，甚至一个月卖2-3件，在店长的眼里这个货还能卖，从货品的管理上看，一周卖个一件，一个月卖个3-5件，这个叫做无效的销售期。）产品在门店的销售是有生命的，是跟季节相匹配形成的。

4、 产品生命周期的几个阶段？

A、 导入期

B、 成长期

C、 成熟期

D、 衰退期

5、 如何界定产品的销售周期？

A、 看以往的销售数据

B、 以往的销售数据和销售经验结合（要看气温的因素、节假日）

清晰每个时段的门店的主销品类，当我们不同时间点找到主推品类的时候，门店的销售重点一定会很清晰。对于门店这个时期的门店销售如何去帮它丰满。例如：卖的是外套，有没有跟外套连带搭配的产品，跟外套搭配的品类如果有两类（毛衫类、T恤类），请问你的外套没有库存压力的时候，我们应该是主推毛衫类还是主推t恤类？毛衫的生命周期更短，所以应该选毛衫类跟外套进行连带搭配。如果店长能够从产品的销售期周期以及产品的搭配品类销售期，来把握住店铺的销售重点，和推送重点的时候，这个时候门店的销售节奏应该是井然有序，这种井然有序的销售节奏会降低减少对库存的恐慌。