哥，你上午过来听你说了很多，我下午也想了一下。

我对产品的理解有

首先

从静态的角度来说各产品各在其位，有其大致对应的消费群体，高端的消费群体不会用低端产品，低端的消费群体用不起高端产品。

第二，市场是动态的，从历史发展来看，低端产品会逐渐淡出市场，低端的消费群体也会在竞争中逐渐选择比原产品更高一点层次的产品来提升自身的竞争力。这是大的趋势。

举个例子，七八十年代，流行的是便宜，实惠，产品之间提升竞争的最有效手段就是打价格战，便宜一块钱，两毛钱就是绝对的竞争优势，但是随着互联网的发展，第一个打破传统的是金山毒霸，当时别的杀毒软件都收费，他搞了个免费，然后自然而然的占领有了大份额的市场，再后来嘀嘀打车又一次刷新三观，只要你打车我就补贴，不仅免费还送你钱......

现在，七八十年代火热的雅霜，贝壳油几乎无人问津，当年红极一时的金山毒霸也被别的杀毒产品取代了...... 这一切都在说明 1，价格战需要但不重要。2，匠心精神越来越重要。

公司的产品，品质我个人觉得不错，价格对同类产品也有绝对优势。那么，产品的定位以及对相应消费群里的定位我觉得非常重要，定位准确有利于提高销售效率。

关于产品定位，我觉得可以通过网络平台查出南京在酱油，醋这些方面的总供应量，然后看看个品牌的市场份额，再看每个品牌在居家 低端客户，连锁品牌，高端用户的供货占比。最后找出几个和自己产品质量差不多的品牌，通过他们在合渠道的供货占比找到自己的销售渠道。

有了准确的定位，接下来就是销售了，像哥你说的现在很多客户用惯了一种产品产生了习惯再去推销有困难，我认为根本原因是人们害怕不确定性和厌恶风险的心理所导致的。面对陌生的销售员，陌生的产品，人们会本能的排斥，因为害怕销售员不靠谱，害怕产品不行，害怕原来的比较完善的用料加工流程因为新的产品的介入而发生的不确定性。所以，如果产品有了熟人推荐 销售会相对容易一些。

而把这一点发挥到极致的公司就是保险公司。

他们的销售思路我觉得有我们可以借鉴的地方。

拿平安保险公司来说，中国的保险行业在过去几十年那真的是非常难做的，前二十年如果有陌生人让别人保险，别人可能理都不会理，因为当时中国大陆人的保险意识太薄弱了，但就在这么难做的市场平安从2007年上市股价为33.8，做到了今天的88.1，股价上涨了260%。平安的体量是非常大的，这么大的体量在那么难做的市场里能有这样的业绩真的非常厉害。它是怎么做到的呢？就销售这一块来说，平安做的是非常聪明。平安也知道给陌生人做销售难，所以呢先低薪广泛招聘销售人员，然后给高提成，用提成拉动销售人员的积极性，结果招进来的业务员为了冲业绩拿奖金，首先自己买一份，反正用得到嘛，自己买又有业绩拿不是买了划算嘛，这就完成了一次销售，自己买完了，给陌生人介绍又不行，怎么办，拉着七大姑八大姨安利各种好处，于是有些亲戚买了，这就完成了二次销售。自己买完了，亲戚朋友也都做过推销了，业务枯竭了，好，再招新人员，在进行下一轮循环，所以平安慢慢越做越大。

平安在非常难做的市场里利用熟人关系，人情创造出了相对容易成交的环境，我觉得这一点可以为我们所用。

介于底层用户和厂家之间，与用户间关系比较稳定熟悉的人会是谁？

小批发商。1.批发商会长年为他们的店家供货，时间长一般都比较熟悉，推荐起来就起到了熟人作用，店家会更容易接受。

2.饭店的各种材料选购一般由厨师长和采购员指定，批发商比陌生的销售人员更容易联系到这些厨师长和采购员，推荐起来也更方便更熟悉。

所以我觉得业务方面先发展批发商比零散店家的发展更有效率。

关于给批发商什么价格这个问题我觉得得好好算一下，先要调查批发商拿到其他产品的利润率是多少，这个利润率在本公司产品上肯定是要保证和其他产品差不多的，这样一来批发商给客户的价格肯定要比原来你们做市场时候的价格要高，高一点只要和同类产品价格有一些差距我觉得是没有问题的。

然后设置不同的奖励档次，去和批发商谈的时候可以尽量让批发商来做公司的业务员，如果可以那就事半功倍了。

底层做起来了，饭店做起来，接着一并去开发连锁店，口碑就出来了，后面拿着单量去谈超市谈线上平台就会容易很多。