继去年参加了Veeva的客户年会
今年再次参加，明显感受到，会议讨论的内容越来越专业化，并且参与讨论和分享的观点，在分歧上越来越小，用“小组讨论”主持人刘谦的话来说，“比去年让人觉得，更加清晰了。”
在聊“多渠道”之前，聊一聊几个嘉宾分享的内容。
1、Relevance is more important than frequency.
——Nitin Kapoor Executive Director,AstraZeneca
“相关性比频率更重要”
2、大量的有意义的相关性是未知的。
——Dr.2 Chairman,MediCool
第一句话，是AZ的一个西方文化背景的管理者说的。在“数字经济”时代，“相关性”是一种新的重要的“数据分析态度”，尤其是随着人们掌握越来越多的数据，出现相关的数据越来越多，相关性的爆发，同样反面提醒分析者：为什么会出现这种相关性？更深层的原因并没有被采集到。参考阅读：《大数据时代的’因果思辨’：相关性和因果性》
第二句话，是一个具有医生背景，现在在做医生社区《医库》的东方人说的，他的原话没有Show在PPT上，所以我用另外一张图代替，正如我们在《认知的基本原则》中提到的，人的认知具有与生俱来的不可测、随机性。当分析者，寄希望于通过逻辑方法，在单一行为上探索“相关性”的时候，必定要面对“真正的相关性是未知的”问题。可测的“相关性”只是在宏观上进行一个“相对概率”。
很高兴看到了这些行动者，已经在用新的方法去改进销售，并运用新的知识来指导销售。
回到主题，聊一聊“多渠道”。听完昨天嘉宾的讨论，我觉得有六句话要说一说。
一、多渠道营销的产生，是因为渠道自身的变化造成的
二、渠道自身的变化是因为公众渠道的变化造成的
回忆我当医生的那五个年头（1997～2001年），获取医学信息的渠道主要还是从师传承，除了上学时候学习的书本知识外，经验和能力甚至价值观的构建大部分来自于“带教老师”和“医疗组长”，直到今天，我的带教老师对我的影响都还是非常大的。
除了带教老师的培养外，次要渠道就是传统纸媒，我那时主要是订阅《中华＊＊杂志》或者去医院的图书馆借阅，虽然一本杂志、一本书中对于一个年轻医生可以直接应用的知识很有限，但是，年轻医生还是要“照单全收”，全部学习下来，以备在将来“可能用到”。
随着“互联网”的发展，医学社区与其它兴趣社区一样，成为医生获取信息的一个新的渠道，而且可见的是，这种社区渠道基本上和互联网社区的发展是一致的。
“医学社区”的出现，典型的几个优势：经验交流成本下降、通过讨论获得更多的背景知识、通过检索更加便捷获得与需求匹配的知识，都是与其它社区一直的，都是与人的基本交流趋势一致的。
所以，除非法律管制不能讨论，否则，医生通过各种新型渠道获取知识，是必然会产生的。
三、吃饭，除了填饱肚子以外，还有其他因素，比如“装修”、“服务员”态度等等
四、“多渠道”能够担当的角色是有限的
但是，不论是怎样“多”的渠道，还是不能逃避：“大量的有意义的相关性是未知的”
怎么理解“未知的”的含义呢？并不是说，医生获取信息的渠道还未知、并不是说，医生进行行为决策的因素未知。而是说，“信息渠道和信息本身”只是影响医生决策的“新的参数”，而影响医生决策的“历史认知结论、地域文化差异、个人价值趋向、个人偏见……”等等，决策基础因素，压根就是渠道外的东西。参见：《认知基本规律》认知计算的递归
就像有的人吃饭，不在乎环境，即便是已经成了“大咖”照样能够在路边“撸串”，而有的人就非常在乎环境，甚至盘子不是一个套系的，都会影响食欲。这样的信息，是多渠道无法获取的。
另外，Dr.XiWu医生在分享中，说了一句非常非常到位的话：“现在，我们对多渠道是又怕又无赖，不用的话，怕被’Out’，关注的话，除了获取一些’谈资’，又并没有什么卵用”——很显然Dr.XiWu 的这句话里“多渠道”并非特指“医药企业的多渠道营销”，但是，也表达了“医药企业多渠道的内容质量不高”。
这也是因为，病例的个体差异非常大，在病情总结的过程中，需要大量的“这个病人的背景信息”需要考虑，所以，医生的诊断能力，并不是靠“临时抱佛脚”，而是要花费非常多的时间，去了解大量的、并不明确的与疾病相关的知识。而现在的多渠道，在有效描述“大量的与病人相关的背景信息”的方法上，没有突破，使得医生在参考这些信息的时候，可利用度并不比传统纸媒高，与“医生面对面讨论、医疗会诊”相比，差得太远了。
五、发展“多渠道”要适可而止，以效果为导向，切莫奢华
可见，当前时期的“多渠道”，其实和非医学的其它渠道是类似的。他的主要功能还是在“广告学”的范畴。从事“广告”行业、“电影”、“演艺”行业的人都知道，“终极目标是：讲好故事”。
看看拍电影的手法就知道了：爆破、地震、洪水，其实都不必来真的，只要能做到那么个意思，让受众感受到即可。
这个“以效果为导向，切莫奢华”，是什么意思呢？大家回忆一下五、六十年前的动作电影，没有电脑特效，虽然演员卖力打拼，但是，总觉得单调。而最近二十年，通过镜头切换、场景搭建、电脑特技，演员还是原来的那些肉身，可能功夫还不如当年，但是影片的效果却更加震撼。
回到开头的那句话，漂亮的多渠道，“讲好一个动人的故事，比更多的渠道和更多的推送”更有意义。
六、面对面的拜访是不可或缺的
销售入职的基础培训中，就有一个古老而神秘的词汇：“同情心”，或称为“同理心”，著名的亚当斯密的《道德情操论》将这个词系统进行了描述，奠定了现代西方心理学和经济学基础。
虽然近三百年过去了，人类对于“同情心”的运用，还存在于“能力”层面，远远没有到达“工具”层面。“能力”与“工具”的区别在于，“能力”是在合适的情境下，使用合适的工具，并能根据情境需要，适当改造工具，并改变资源。在“能力”层面，“工具”和“资源”并不是确定的。而多渠道所依赖的“社交聊天、Email”等工具，从其基本算法来看，即便是最灵活的“泛型”也无法构建“能力”模型。
多渠道发展展望
同样回到了去年关于多渠道展望的内容，“人与人面对面拜访”的方式，在非常多的场景中，还是无法被替代的。但是，随着技术的进步，和“多渠道的人文背景”的变化，可以在“多渠道”上有效传递“信息”，可以在“多渠道”上“讲出精彩故事”的形式会越来越丰富、方法越来越多、效率越来越好。
另外，我们还期待的就是：交流技术的进步，例如：虚拟现实和现实增强，改善医生在讨论病例的过程中，快速了解病情背景，并可以让每一位医生从自己的视角去分析病情，将会带来更多的发展空间。当然这又回到了第二句话：渠道自身的变化是因为公众渠道的变化造成的。
在硬件技术和通讯技术发展的将来，内容的发展也已经有了明确的方向，主角是“广义语言学”，超过“传播学”、“信息学”的范畴，直接去研究人类对“符号、线条、行为、文字、图片、情境”等“泛语言”的处理方式，最终以感觉信息的传递，使人类达到“远程、沉浸式”沟通。通俗来说就是构建“虚拟现实”。优秀的“虚拟效果”，一定是至少含有“广义语言学＋生理学＋心理学”的综合成就。
