关键词：单客经济

上一节说的是社群经济，它是这个销售环节的流量环节，进入这个社群里的人，很长一段时间就待在这里，除非你的产品不好，你可以随时展示自己的产品和服务。

你如果要卖东西（产品、服务），就需要找人多的地方，线下的就是一些商场，哪里的客流量大。线上的因为脱离的地域和时间的限制，拓展的渠道会很多。用户活跃最大的地方集中在这几个地方。

社交平台上，例如微信、陌陌、QQ群等；

直播，映客、YY、斗鱼等；

垂直方向，二次元的A、B站，健身KEEP等；

在流量确定的情况下，怎么提高销售额呢？

销售公式“销售=流量X转化率X客单价”，单客经济就是终身免费的流量，提高了第三个变量“客单价”的次数。

单客经济，就是利用互联网建立直接的、高频的互动，从而促使消费者重复购买，发挥客户终生价值。客户终生价值就是一个客户一辈子共在你这里买多少东西。

例如：我在京东上买书、买吃的、买电器，一年花费10000元，淘宝上只是花费338，我对于京东一年的价值就是10000元，淘宝的价值就是338.

你去水果店买水果，老板说50元，加微信便宜5块钱，你觉得挺好。随后在晚上7点在微信里说今天刚到的山竹没有卖完，下来散步的时候过来买一些吧，3折。晚上10点又对你说明天早上深圳会空运过来荔枝，你现在预订7折，你先预订他在采购完全没有损耗，你也感觉不错。通过互联网的连接效率提高消费者重复购买率，增加单客总体销售额的现象就是“单客经济”。

星巴克咖啡，别人为了达到20分销售是希望增加19个顾客，星巴克希望一个人来20次。

身边的呷哺呷哺价格实惠，酱料随便吃，还可以拿几包回家吃，他是希望你和你的家人能够长期来我这里吃。

肯德基、麦当劳都有儿童乐园，咖啡和可乐可以无限续杯，除了之前说的“边际效用”，还有一个“单客经济”的算法，希望小朋友和家长常来。

运用过程中还是要注意的几个地方：

第一、建立用户容器。这个容器指的是你在互联网上你的客户聚集的地方。之前有论坛、QQ群，现在微信群，之前的社群经济就是建立用户的一个容器。但是注意，这个容器（微信群）里坏消息有巨大的传染性。一有用户不满就会很快影响到全局，对自己产品没信心慎用，可以单独加用户微信。

第二、买过黏性边界。有赞的白鸦说过，10%的消费额是黏性的边界。你周边有多少住户，一个住户一年消费水果多少钱，如果是1万，在你这里消费如果没有到1000，说明他对你没有黏性，没有信任感。这说明你的产品或者服务还是不够好，没有建立起自己的竞争优势。

第三、满足关联需求。服务一个客群，提供丰富价值，基于人群共同属性提供多样化的产品或者服务。之前在“社群经济”“边际效用”里提到过。随着人么对消费品质的要求越来越高，更愿意去消费那些习惯信任的东西，而不是最便宜的东西。你在水果店里不只是卖水果，还可以有其他的服务产品满足这个用户其他需求，增加单客经济。

第四、产品一定要好。不好的话用户都是一次性服务，谈不上单客经济，产品不好你怎么能够拿出来卖呢？

第五、一定要让消费者获益，而不是和消费者抢利，社群经济里提到，你是消费者的代表，必须让消费者省了钱或者时间，同时你赚钱了才会有源源不断的消费者进来。

上次讲到卖健康水饺来具体运用一下：

首先，饺子一定要健康好吃，产品有保证是基础；

其次，通过社群建立用户容器，具体这些爱好吃健康生活饺子的用户；

再次，观察附近有多少餐馆卖饺子的，扩大范围，自己的饺子销售额是不是超过了这个区域饺子的10%；

最后，如果没有超过10%，需要满足饺子关联需求，例如饺子吃的时候配置醋；增加美观，可以有一些简单的蔬菜或者可使用花进行配置；在配置一些自酿的果饮；

总结，让用户感觉到这个饺子吃的超值，味觉、视觉、触觉都得到满足了，还对于自己的品味有很大的提升，会进行多次消费，并且会推荐给好友（口碑经济）。

为什么讲解这个呢，新客户是需要费很大劲，是有很大流量成本，如果第一次服务不好，没有第二次，这部分成本就计入第一次交易成本。如果有两次购买，成本平均减半。产品好大家才会多次购买，六神磊磊谈公众号涨粉，就是抱着一个信念：有几个人关注我，就把这几个人伺候好，好到他每天都期待我的更新，愿意转发，新的粉丝自然就来了。

20人每人来一次，是在空间上挖掘价值，1人来20次，是时间上挖掘价值。20个人来20次就是深挖时空的价值。1人来20次成本是很低的，而且会形成自传播。

现在很多品牌关注建立自身的会员体系，携程这种OTA的出现破坏了酒店价格体系。例如喜达屋他们推出会员专享服务，把注重服务体验的高端客户牢牢抓在自己手中，每年住25次才能维持白金卡，从携程预订的不算在25次内，所以消费者很多时候放弃了携程。