一、商业化到底在做什么

商业化的核心目标，是如何有效的将企业自身的资源进行变现。所以主要涉及两个部分的工作：

1、商业化资源的管理：选哪些资源来变现？这些资源怎么分配？它们的变现效率如何？

2、商业化产品的探索：通过哪些办法把这些资源变成钱？卖给谁？怎么卖？

二、商业化产品

基于“谁来给钱”这个问题，我们可以将商业化产品分为两类：前端收费（面向C端用户收费）和后端收费（面向B端客户收费）。我们下面列举了一些典型的商业化形式：

考虑通过哪些商业化产品来变现时，往往要结合以下几个方面的因素：

1、主产品的禀赋：哪些人在用主产品？他们在什么场景下使用主产品？

每个产品由于各自的功能定位与成功路径不同，最终会覆盖不同的用户人群。而这些用户群的人群特点和使用场景，又反过来影响这个产品在商业化方面可以选择的可行路径。举几个例子，比如有大量游戏用户观看游戏直播的斗鱼和虎牙，搞游戏联运和投放游戏广告就非常合适。而对于集合了大量铲屎官的波奇网来说，进军宠物电商也是一个很自然的选择。而对于用户使用场景基本都用于娱乐的页游平台来说，如果要搞付费教育的产品，那很可能是吃力不讨好的。

2、主产品的规模：主产品的日活有多少？平均每天打开多少次？平均使用时长多少？

很多商业化的产品对规模是比较敏感的，如果平台本身的规模太小，有些产品就不太合适做。比如，对于一个日活十万量级的产品而言，自建一个效果广告的平台可能就是一件非常不划算的事情。

3、用户/客户的需求：对于前向收费的产品来说，需要看产品的目标用户对这个商业化产品需求的程度与频度；对后向收费的产品来说，要考虑产品在整个产业链中的价值主张与竞争环境。

4、企业自身的能力与人员储备：这个就是大家都知道的东西了，做不了的东西，实际上跟自己就没啥关系了。

三、商业化资源管理

一般而言，前向收费的商业化产品，往往跟主产品主业务有及其密切的结合，因此不仅在产品形态上与主产品关联很大，在产品的导流上往往也在主产品中寻找与核心流程紧密结合的入口，比如直播中的道具产品、增值服务产品等，其产品入口与主产品就是浑然一体的。

当然，一些比较“重”的前向收费产品，比如游戏、电商类产品，实际上也可以看成另外一款产品，那么他们对商业流量的诉求可能跟后向收费的产品更为相似，具备一定“通用”性了。这里我们说的“通用”性，指的是这个入口不是专门用于某个产品的定制化导流，而是可以用来为多种产品导流。

比如：QQ会员的产品入口与产品表现界面，就与QQ主体产品密不可分，我们很难将其用来做其他产品的售卖，比如用来卖广告。而知乎在Web主页右侧的广告位就显然很“通用”，拿来给电商导流固然可以，给游戏导流似乎也不错。

所以我们一般在讨论商业化流量时，通常是指那些可以对商业化产品而言比较“通用”的广告位。它们的分配与管理工作，也就是通常所说的商业流量管理工作。商业流量的管理要考虑几块东西：

1、商业流量从那里来。任何时候，商业化的流量都不是无限的。在开拓商业流量的时候，应该时刻注意主产品与商业化流量是皮和毛的关系，因此在开拓商业流量时，需要注意尽量不要伤害主产品本身的竞争力。当然这是一个度的问题，一般来说，主产品在成长期，商业化的流量占比会比较低一点；在主产品处于生命周期的中后期，那么商业化流量的占比就回比较高一点。但是不管怎么说，商业化流，始终会受制于所属平台的流量以及整体商业化额度。

开拓商业流量的时候，需要考虑的另外一个问题是商业化位置的场景与用户体验。一个好的商业位置，往往要在广告位的视觉效果与对主产品使用的干扰之间求取一个平衡。位置太偏，可能对商业导流价值有限，位置太亮眼，可能干扰主产品使用。在这一点上，商业产品团队与主产品团队往往既要密切协作，也有一定的博弈成分。

2、商业流量怎么分。一个公司在进行商业化探索的时候，往往会同时启动多个商业化产品，这个时候，商业流量的分配往往就成为很多产品生死存亡的事情。所以流量分配往往跟各个公司的预算分配一样，成为大家争执的焦点。

当进行商业流量分配的时候，首先要考虑的，肯定是对公司整体商业化目标的支持；其次，还要考虑各个产品和项目的流量使用效率；最后还要考虑如何对流量的使用进行控制、分析和考核。

3、商业流量怎么管。在开拓和基本分配制度的基础上，商业流量的管理是一个系统化的工作。它要建立流量的登记、计量、额度分配、投放、计费、计收等多个系统（硬件），还包括资源的分配、审批、分析、调节等全流程的管理制度（软件）。

事实上，随着后面的讨论我们会发现，商业流量管理的业务逻辑，与互联网广告管理的思路是相通的；另一方面，广告业务也是变现产品中最自然的选择之一，所以后面我们也会花很大篇幅去深入探讨互联网广告业务和广告产品。