贵州茅台从上市到市值过万亿，用了几年？从万亿到2万亿，又用了几年？从2万亿到3万亿呢？
答案分别是17年、2年半和半年。
自2017年起，白酒行业迎来一波结构性的增长行情。尤其是过去的2020年，白酒无疑是国内资本市场上表现最为亮眼的板块，总市值由年初的2.56万亿增至5.2万亿，涨幅高达103%，以茅台、五粮液、汾酒为代表的一线名酒，股价纷纷翻倍。
然而，在一线名酒纷纷高歌猛进的形势下，另一组数据却不是那么乐观。2017年，白酒行业规模以上企业数量为1593家，到2018年减少至1445家，到2019年则进一步减少至1176家。而截至2020年11月底，规模以上白酒企业只有1040家，相比2019年减少了136家，其中还包括170家亏损企业，白酒行业集中度进一步提升，马太效应愈发明显。
自2013年白酒行业首次实现5000亿的销售收入起，过去的10年时间，白酒行业整体规模在5千到6千亿之间宽幅震荡。与此相对应的，则是产量的台阶式下滑，由2013年的1226万千升回落到目前的800万千升。对照两组数据，不难看出白酒行业已进入内卷式的竞争态势。
2021年2月27日，贵州省发改委提出到2025年贵州省要实现2500亿的白酒产值，据行业信息披露，其中茅台集团计划要突破2000亿。2020年12月15日，国窖1573透露了“十四五”的规划，其中国窖1573要实现400亿的销售体量。习酒则提出来要在“十四五”期间再造一个百亿习酒的目标。如果这些目标都能实现，仅这3家酒企将实现约1400亿的销售增量，而这些头部酒企的增量对二三线酒企来说，又是一次挤压式的打击。
如果说行业内传统头部酒企的挤压，尚且算是渐进式的挤压，那么最近几年方兴未艾的酱酒热，对那些二三线酒企来说，则是一次核裂变式的降维打击。在中原河南市场，有数据显示酱酒份额已超过浓香份额，酱酒在河南市场已突破200亿规模。除河南外，山东、广东等大浓香曾经占主导的市场，酱酒增长趋势也非常明显。
在这一竞争态势下，很多的省级酒企也开始分化，以安徽市场举例，逐渐产生了四级梯队：以古井贡酒为单级的第一梯队，以口子和迎驾为双强的第二梯队，以金种子和宣酒为代表的第三梯队，以文王贡、高炉、明光为代表的第四梯队。对于这些省级酒企来说，竞争环境更为恶劣，既要面对省内品牌的全方位竞争，又要面对一二线名酒下沉的外来竞争。
一、科学规划区域市场战略，打造相对或绝对强势市场。
对于像今世缘、仰韶、白云边此类的省级龙头企业来说，强势市场是以省为单位的大本营市场；而处于二级和三级梯队的省企来说，更多则是地级市为代表的根据地市场，譬如阜阳之于金种子、沧州之于十里香。
在企业实施区域战略中，由于天时地利的便利因素，大部分情况下会将酒企所在地作为根据地市场进行深耕。没有一个稳定的大后方，往往在竞争中面临腹背受敌的不利局面。对于有条件的酒企来说，根据地市场应成为“全面称王”的类垄断市场：优质渠道的垄断、优质消费者意见领袖的垄断、优质政商务团购单位的垄断和优质传播媒介的垄断。
以金种子为例。在金种子酒业十四五规划中，明确了“116N”四级市场战略：即1个阜阳大本营市场、1个5亿级品牌高势能核心市场、6个亿元级重点市场，以及N个千万级培育型市场。
对于省级龙头酒企来说，还要重视高势能市场的培育和打造。一般来说，对于发展单核城市的省份来说，省会城市即是高势能市场，譬如安徽的合肥市场、河南的郑州市场、陕西的西安市场。对于双核发展的省份，既要拿下省会城市，对另外“经济核心”城市也要当做高势能市场运作，譬如辽宁的大连市场、山东的青岛和福建的泉州。
二、实施品类创新战略，以差异化构建品牌护城河。
一般来说，省级酒企在品牌知名度、品牌文化、媒介资源等方面与一二线名酒有着很大的差距。在白酒同质化非常严重的今天，差异化或许是效率更高的选择；而香型品类的打造，无疑是最优的方案之一。
河南市场曾经是浓香为主、清香为辅的市场，仰韶开创了新的香型品类—陶香型，并积极推动使之成为白酒行业的第十三种香型，以此构建差异化的战略。目前，仰韶已经实质性成为河南地产酒的第一名，“到河南，喝陶香”的广告深入人心。
素有“东不入皖”一说的安徽市场，竞争尤为激烈。金种子酒业早在2012年初，即开始品类创新的研发工作，企业的技术骨干联合江南大学开始研发新的白酒香型。经过多轮试验和调整，并经过各圈层消费者的品评内测，新的香型白酒品质更加稳定，风格更加典型，“酒界泰斗”梁邦昌先生曾评价道：“香气是馥合幽雅的，酒体是丰盈有层次的，回味更是无穷的。”2020年，金种子馥合香一经推出，不到半年的时间，就完成近亿元的销售收入，消费者的好评率更是达到95%以上。
三、紧跟消费升级，次高端和高端价位要重点关注。
随着茅台的市场表现价站稳3000元，五粮液和国窖1573站稳千元价格带，次高端和高端价位也分别由200元、500元上沿至500元、800元价位。
对于省级龙头酒企来说，要采取“高低结合”的价格策略，在千元左右的价格带要表现，以价格驱动品牌价值认知，紧跟五粮液和国窖1573的涨价步伐。同时，在市场运作策略，要着力培育500元价格带的次高端产品。对于二三级梯队的省酒酒企来说，则要迅速补位龙头省酒企业升级后的价位，以200-400元价格带为运作重心。
以安徽市场为例，作为龙头酒企的古井贡酒，其销售额90%来自于大安徽市场，百元价位的古5和200元价位的古8两只单品贡献了大部分销量。随着今年的白酒消费升级潮，古井贡酒于2018年上市新品古20，快速补位500元的次高端上沿价位，在价格维护上以小步快跑的方式进行提价，牢牢把控着省内次高端价位的话语权。在2020年，又试水新品类和千元价格带，以“烤麦香型（古香型）”作为卖点的 “年30”产品，挂牌价1899元，实际成交价在1200元左右。
四、围绕和贴近消费者为宗旨的模式创新。
移动互联网的兴起，打破了很多传统意义上的边界，世界越来越小，信息越来越快。叠加消费者主权时代的来临，很多酒企应该发现传统渠道的效果越来越弱，新的模式不断被创造出来。
模式创新，首先要组织模式创新。酒企除了生产、采购等必要的部门后台化外，大部分营销和服务职能要前置，要贴近市场、贴近消费者，如融媒体、活动执行、企划和监管等职能。尤其是地产省级酒企，更应该“接地气”。
模式创新，其次是商业模式创新。现在正处于信息爆炸和过剩时代，信息不对称的场合越来越少，消费者主权意识越来越强，渠道推荐力的作用越来越小，呈此消彼长的关系。省酒企业由于地缘优势，更容易将消费商、融创平台、社群团购等模式落地。
模式创新，最后是消费者教育的创新。随着媒介资源的多元化，消费者获取信息的渠道碎片化越来越严重，过去依靠狂轰滥炸广告语的消费者教育方式，效果越来越差，场景化营销、体验式营销、互动式营销逐渐兴起。酒企应当检索企业的资源，挖掘和梳理品牌故事、历史和文化，通过酒庄模式、三级场景模式等新模式，达到消费者教育之目的。
白酒行业发展至今，已进入全面竞争的新时代，行业变化越来越快，旧的格局和秩序不断重构。尽管每个省份的市场环境不同，但无论是暂时领先身位的龙头省企，还是深耕一隅的区域型酒企，竞争总是不可避免。在内卷化愈发明显的趋势下，省级酒企应沉下心来，盘点企业的资源，激活自己的优势，打造难以复制的核心竞争力，方能在未来的竞争格局中拥有一席之地。
