20200822我思故我在138/1000学习成长132（3h）
障碍1 如果对方实力更强大怎么办
确定你的最佳替代方案
需要看到一个常识，任何谈判都有难以改变的现实。最好的谈判结局不外乎是下以下两大目标:第一，保护自己，不至于接受本应该拒绝的协议；第二，让你的谈判资源发挥最大效用，是达成的协议能够尽量满足你的利益需求。
保护自己
过于看重目的，容易对对方太快妥协。
（起床晚了，以前是做公交或者地铁去公司，今天也许打车是一个更合适的选择，只不过费用比平时高而已。但这是一种灵活的策略，不被现实的处境捆绑，寻找其他更好的方法达成目的，而不让自己陷入焦虑的情绪中。
之前在杭州山上方向走反了，脱离了大部队。虽然距离比较近，但是打车需要100多块钱才能赶上大巴。我感觉没必要，按照我处的位置直接坐车到杭州火车站，然后做火车回上海也才几十块钱，于是告知他们自己的线路，自行回去，结果又快又好的到家。）
运用底线的代价。抵抗压力和一时的诱惑。当你方不止一人时，共同的底线有助于保证不会有人向对方暗示你可能愿意接受较低的价格。
底线的弊端，限制了你在谈判中的应变能力。限制了你的想象力，无法激励你创造一个恰到好处的解决方案，你对对方都有更有利的方式调和利益分歧。底线还容易定得过高或者过低。
（底线有可能将自己关注的点锁定在某一个方面，忽视了自己其他的需求，没想到降低的底线可以在其他方面达成的利益中获得更多的满足，显得有点钻牛角尖。需要把眼光从关注一个点转移到一个面上，上升到一个系统层面去考虑才会更加全面。而且有的底线没有什么原则，只是自己的一厢情愿而已，有时候也不太靠谱，审视审视。）
除了底线，是否还有替代方案？是否还有什么衡量标准，能防止你接受不该拒绝的协议，又不至于拒绝不该拒绝的协议。答案是有的，对自己的最佳替代方案做到心中有数。
（最佳替代方案不是说我们能得到什么，而是面临最糟糕的情况，我们应该怎么处理？哪种方案对我们来说是更合适的，让自己利益最大化。）
最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准，而且还能使你有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。
缺乏最佳替代方案的风险。如果没有认真考虑协议失败后的措施，就等于是在毫无目的地谈判，过于乐观，认为自己有更多的选择。人们心理上常犯的错误是倾向于从总量上来看替代方案。事实是人们不能同时拥有所有的选择，达不成协议只能从中选择一个替代方案。大多数情况下更大的风险在于你太想达成协议，因为没有替代方案，对谈判破裂可能产生的结果感到悲观。
（最佳替代方案起到一个兜底的作用，让人心里感觉到自信踏实，从而在谈判时更加坚定，不会受到别人言语的影响，如果面试时你手里面已经有两三家公司的offer，那么面对HR你心里面肯定是底气十足的，因为有选择权，有信息权。）
尽管明白最佳替代方案的价值，对发掘替代方案仍然犹豫不决。很多时候我们希望谈判能够达成，达不成解决不了问题再考虑怎么办。如果我们期望明智地进行谈判，至少应该有一个初步的想法，这是极其重要的。谈判是否达成协议完全取决于最佳替代方案对于你的吸引力。
（做事情需要统筹，需要有科学的步骤，做事之前对大局有基本盘的分析，能够看清任何一种情况下自己的选择。这样你就知道谈判中遇到的哪个问题是你能不能够接受的，哪个是可以接受的，选择最有利于自己的方案。思考完毕，你可以决定谈判的进度，谈或者不谈；也可以决定谈判的方向，往哪个方向深入谈，这样子就知道自己在谈什么，而不是浑浑沌沌的。该收集的信息少不了，该争取的利益不能少，左右谈判的结果。）
制定一条警戒线，让自己停下来，重新审视一下形势。比如卖价低于16万美元时必须同我商量，这是本金加利息付出的价钱。给自己留有余地，使用调解人时给他留调解的余地，自己也有活动的空间。
发挥谈判资源的最大效用
防止自己接受一份不满意的协议是一回事，发挥谈判资源的最大效用以及获得一份满意的协议则是另外一回事。
最佳替代方案越理想谈判实力就越强，人们认为谈判实力是有很多因素决定的，实际上，谈判相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的后果。
（也就是有没有更多的满足需求的来源。如果某一方面的需求你只能从某一人那里得到满足，那么你对谈判破裂肯定不能接受；如果别人能从很多人那里得到某一方面需求的满足，那么跟你谈判的结果对他们来说就无所谓了。）
制定你的最佳替代方案。三个步骤:
第1步 如果不能达成协议自己所要采取的措施；第2步 完善其中最有希望的想法，并把它们转化为具体的替代方案；第三 初步选定看上去最好的替代方案。
是否该把你的最佳替代方案透露给对方，取决于你对对方想法的分析。如果你认为你的最佳替代方案非常有吸引力，或者对方认为你没有好的替代方案，而事实上你有，让对方知道这一点对你有利的。
但如果你的最佳替代方案不如对方想象的那么好，那么向他们透露只会削弱而不是增强自己的实力。
考虑对方的最佳替代方案，他们可能会对谈判破裂后自己的选择过于乐观，他们模糊的认为自己有大量的替代方案，并受这些想法的影响对另一方替代方案了解的越多，你对谈判的准备就越充分，实事求是地估计自己对谈判的期望。如果对方高估了自己的最佳替代方案，是把降低他们的期望值。
对方的最佳替代方案也许比你想到的任何公正解决办法对他们更有利。如果对方认为自己的最佳替代方案无可挑剔，没有不觉得有必要就事实进行谈判，那么你们有想办法改进他们的方案。
如果两边的最佳替代方案都对自己有利，那么最佳谈判结果就是没有协议。此时成功的谈判是使双方愉快而迅速地发现最好的办法，那就是各自通过其他途径来满足自己的利益，而不要再祈求达成协议。
（达到自己的目的是最重要，无论是否需要谈判，除此之外是否有更多可能的达成目标的途径，很多都是能够影响谈判的。谈判只是众多方法之一而已。）
障碍2 如果对方不合作怎么办 谈判柔术
你想谈利益，选择方案以及客观标准，对方不合作。你谈利益，对方却直截了当的表明了自己的立场；你期望签订对双方利益最大化的协议，对方一味攻击你的建议，一心只考虑最大限度满足自己的利益；你就问题本身进行抨击，而对方却对你进行人身攻击。怎么样才能让对方从立场争执转到摆事实讲道理上来。
（谈判是一种觉察。认识到对方的问题是在哪个点上的，然后如何去回应又是另外一回事，只有这样才不会让自己处于不知所措的状态。我想这本书带给我最大的意义是，看清目前双方的问题处在那个层面上并且采取合适的应对策略。）
让对方注意事情本身的是非曲直，有三种基本策略，第1种是基于你能做什么，你可以注重原则而不是立场，见于前面学习的原则谈判方法。
如果这种方法不奏效，可以采用第2种策略，关注对方能做什么，把对方的注意力转移到实际问题上来，防止进入立场之争，称为谈判柔术。
第3种策略是关注第三方能做什么。如果前两种方法都不起作用，需要让受到专门培训的第三方介入，让第三方把讨论的重点限定在利益，选择方案和客观标准上。
谈判柔术
双方在立场上的争执只会让彼此陷入时间和精力的争执中，效果很差，如何避免陷入攻击和辩解的恶性循环中。
不要回击。你躲避对方的攻击，并将对方的攻击直指问题的本身，把对方的力量引导到探讨双方利益，制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。
对方的攻击包括三种手段：直截了当地表明自己的立场；反驳你的观点；对你进行人身攻击。
对方提出自己的立场时，既不接受也不拒绝，把对方的立场当作一种可能的选择，寻找立场背后的利益，找到其遵循的原则，并考虑改进的方法。
把对方的立场视为一种选择方案，客观的分析它在多大程度上能够满足双方的利益或者怎样加以完善以满足各方的利益。
（很多时候我们对一件事的态度是非黑即白，不是对的就是错了，跟现有认知不一样的就是错了，没有认识到不同位置的视野是不一样的，容易钻牛角尖。
认知决定了我们是怎么解读别人的说法的。当我们认识到这一客观事实时，我们不再执着于非黑即白，有了一种灰度的视野，去探测更多的可能性。而对方的意见或说法只代表了其中一种可能，我们还有什么好生气的呢，每个人都有他自己的局限性，并不是每个人都能看到的。
那么认识现状之后如何解决问题。深度探析别人话语背后未满足的需求是什么，我们的需求是什么，他的立场能否很好的满足双方的利益，是否还存在更好的方案能满足对方的利益和我们自己的利益。）
让对方注意改进手头的方案，可以和对方讨论，假设接受对方的某个立场会出现什么问题，让对方认识到另一方现实的处境是什么？能够做到换位思考。
不要替自己的想法辩解，欢迎批评和建议。我们不应要求对方接受或者放弃某个观点，而应问对方这个观点是否有什么不妥。分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他的角度改进自己的想法。
把批评引向建设性轨道的另一种方法是换位思考，征求对方的意见，问对方如果站在你的角度，他们会怎么做。让对方正视问题的一部分，可能会因此想出一个考虑了你利益的解决方案。
变人身攻击为针对问题的批评。当对方对你进行人身攻击时，让对方把怨气发泄出来，倾听对方的诉说，表现出你愿意尊重他们的意见，等他们诉说完后，将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。
（处理问题之前先处理情绪。等别人发泄完情绪平静下来后再处理问题。针对对方的批评看出里面对方的利益所在，对什么事比较上心，跟自己的利益有什么交叉的地方，我们双方今后应该怎么做。
面对一个失去理智的人，我们要做好自己不被别人影响，保持理智，然后才有可能采取妥善的处理方法。当然对很多人来说这并不是一件容易的事，需要日常生活中多加练习。）
提问与停顿。使用谈判柔术的人的两个策略。
陈述容易导致对抗，而提问得到的是答案。提问让对方把观点说出来一遍，自己明白，同时也让对方去面对问题，避免给对方提供攻击的靶子和可供指责的立场，提问不是批评而是启发。
沉默是你最好的武器，充分利用它。
如果对方方案不合理，或者采取在您看来站不住脚的攻击，最好的手段是一言不发。如果他们对你开诚布公的提问未作充分回答，那就等一等。人们总是对沉默感觉不舒服。沉默往往给人一种僵持不下的印象，对方为了打破僵局，不得不回答你的问题或者提出新的建议，因此提问之后停顿一下，不要提出新的问题或者发表自己的评论，给对方逃避尖锐问题的机会。有时最有效的谈判是在你没有开口时发生的。
(学会沉默，沉默是很好的工具。)
