寫作行動 020 

學習的最高境界是嚴於律己，學習的無窮境界是善待他人

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剛出社會就進入美商做銷售儲備幹部，有整整3個月的訓練期，受到非常正規的"銷售就是要帶給客戶價值"的內訓，所以一起初做銷售的開始，就充滿了要帶給客戶價值的使命感，成功簽了很多單，也被很多總字輩的客戶稱讚。

前3年從來都覺得銷售是很正向的，重點是提供價值給客戶，也認為自己銷售幹得不錯，但一個前輩學長卻告訴我：妳還沒看過黑暗的事情，那妳就沒真正體會到銷售的精髓。聽了這句話，我一直想：我太嫩了嗎? 太傻了嗎?  我的訂單是運氣而已嗎?  

不過當時我實在也無從問起，到底甚麼是黑暗的事情?! 唯一能想到的就是"收回扣"嗎? 要請客戶特殊服務嗎? 滿腦子充滿各種戲劇情節、小說手段的可能性，然後，都是問號。

但近10年的工作經歷以來，我還是沒遇到"黑暗的事情"。想想比較幸運，工作上，我是一直在充滿光亮的地方前行，在自然而然的成熟過程中，慢慢地知道了因為組織功能的不同，工作職責跟利益的衝突，會有很多跟自己不同角度的考量、爭執，我從來沒有在工作上受挫時，打擊到最深處柔軟的自我，不管別人怎麼看待甚麼組織鬥爭、各種故事，我都能很快地站起來，朝著問題的解決癥結去找人、找資源、找機會解決事情。

在各種解決問題的思維裡，我沒有太過度的陷入甚麼選邊站，甚麼策畫謀略的勞心之路，可能B2B銷售太適合我了，基本上對企業客戶講需求跟規格，各種分析出來，不用太多甚麼交情效益；能給客戶價值，讓客戶的公司有錢賺，導入產品能為客戶的客戶創造價值就行，如果有什麼做不來的，我直接跳下去當客戶的產品經理，手把手教工程師怎麼用，試出來能行，就成交。因此回到公司內部，我有單，甚麼都好談；有禮貌，部門資源調度，也好談。

在這樣的B2B工作環境中，律己也善待他人，真的得到很多福氣。

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而我的一個談判老師說，他年輕時總是在"全力擊敗和宰殺對方" ，其實我完全可以想像他的狠勁，當初跟他學習，我真的心好累，他總是一再挑戰我的價值觀，但因此我才學習到跳脫" 自己是個好人" 的內在限制很重要。什麼是好人? 我對別人好就是好人嗎?  我的這個好，對別人而言是好嗎?  有時候我們想當個好人，其實是想偷懶，偷什麼懶?  我都對他這麼好了，他得照我心意去做吧?!  他不這麼做，那就是"他是壞人"，我遇到壞人了，所以事情無法成功，不能怪我，這種深層的內在責任推卸，事實上源於不願意努力去蒐集情報，了解他人的思維。

當對方是終端消費者，或是跟你很親近的人，就不像是我在做企業銷售時候那麼數字對話、理性對話，不再是單一的技術規格問題，而是"人"本身的問題，每個人都有不同的性格，就算同一個人都有不同的情緒。決定當下選擇的因素太多，而且跨越三觀不同的人際關係時，我們就更難以接受，難以體諒，更加容易直接先入為主。

我的談判老師不是要我們把別人想的很壞，而是要我們跳脫自己的價值觀，去思考各種可能的角度；不要用自己的框架去假設他人的行為，自以為全知就是無知，每個對方不合理的行為必定有他自己合理的原因。

而且，我從老師身上很佩服的一點是，當初我很不解自己怎麼會想跟這麼有好勝心的人學習，他總是要把對方擊敗、宰殺，可是我卻又看見他真誠的溫暖，對這點我今天才看透：他在每次取得完全勝利的時候，還是一直在思考要跟對方學習什麼，常常我們在自己達到目標的時候，只會沉浸在完成的快樂或成就感，或是只不過理所當然的覺得，這就是我能做到的事情。

而他卻能在這些過程中去慢慢感悟與學習，所以他每次講談判後要做關係修復，我其實原本都很難想像，你把對方贏到什麼都給你了，你還要笑嘻嘻的，充滿善意的說：真的真的好謝謝你們，真的好開心跟你們合作，你們真的太棒了，這之類的話，他是怎麼說出口的啊?!

但今天Peter老師這句：學習的最高境界是嚴於律己，學習的無窮境界是善待他人。讓我更加看清楚，我想跟我的談判老師學的是什麼了。是嚴於律己不放過各種可能跟思維，跳脫自己三觀也要看清楚局勢；善待他人只有真心才做得到，假情假意是不可能的，當你把各種對方可能的手段都想通了，他走哪一條路，不過就是代表他的價值觀是哪一個軸線，他不是壞人，你也不是好人。大家都只是凡人。