我刚做销售的时候，有一个特别有经验的老人跟我说，干销售你得研究人性，你得知道客户是谁，他在想什么，他是什么样的性格。我就记住了，然后陌拜扫楼，扫到一个客户，我上来就问，王总，您是什么性格呀，您是一个什么样的人啊，您平时有什么爱好吗？王总给我一句你还想知道什么，我很认真地回答，比如星座啊、血型啊什么的，你也可以告诉我。出去，我说好的。

这就是我人生第一次陌拜，就这样结束了。出来以后我就纳闷：咦，怎么不灵呢？好像我也没有做错什么呀，回去以后我就找那个前辈质问，结果被他骂了一个晚上，然后笑话了一年。

其实啊这位前辈是没说错，销售终究还是要跟人有关系，对人性格的掌控和把握的确会助力于销售。美国顶级销售专家霍吉就是这样一个人心高手。他的销售格言就是：熟知人性，是销售之本好。那么这一期我们就聊一聊跟人性有关的一个话题。销售中如何应对不同类型的客户，客户又分哪些类型，不同类型的客户又该怎么销售？如何去快速辨识客户的类型。

社会上其实有很多种版本的人格的测试，比如说我们比较熟悉的是，九型人格测试。这些都很好，但是从销售来说，可能我们比较常用或者是有效的是四型人格测试。分别是指挥官老虎、社交者孔雀、协调者无尾熊、思考者猫头鹰。我们通常用这四种动物分别来代表不同类型的客户。

指挥官老虎型有这么几个特征叫快的结果、快速行动。就是说干就干、喜欢改变、喜欢权势、解决问题、好胜果断，是个冒险家。那总结起来就是行动至上，强者出头。这是典型的老虎这种风格，那这个孔雀社交者的倾向是什么呢？比如说善于交际和沟通、爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一堆点子娱乐他人，他们是比较喜欢爱show的，爱展示自己。那协调者无尾熊的特征倾向就是喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调的事情。久居一处，不喜欢改变。他会往往会使人冷静，他们的人生格言就是重点不在输赢，而在拥有多少友谊。那最后，就是这个猫头鹰也就是思考者，他们的一些特征就是能自我控制而谨慎。重分析胜于感情，井井有条。重视数据秩序、规则、规矩，但可能过于拘束，对细节非常注意，正确性非常重要。他们这一类型的格言就是我不会最快，但我绝对是正确无误。

以上就是四种不同人格分类的特质以及倾向。那么在销售中，我们如果遇到了上面的这种四种客户，分别怎么去对应又有什么不同的表现呢？

指挥官老虎型的客户他们是这样的，喜欢直接切入重点提供解决方案。二、喜欢销售人员的外表以及行动非常专业。他们大部分不太希望与sales发生什么样的私人情谊，但是对销售人员提供的资讯或者产品，愿意百分之百的信任。他们还有一个特点就是喜欢有所选择，你可以提供出各种选择方案，并且给予一定的佐证来让他们作出选择。还有就是想法很实际，不属于理论派。和指挥官客户碰面的时候，每次你都要有周全的准备，不要推销过度，或者说浪费他们的时间。因为指挥官型的客户，首先我们说这种客户是属于决策性的，就特别干脆、特别果断。往往喜欢做决策的人，是喜欢做选择的，就你要给他几个选择方案。当然这个选择也不要太多，因为他们不喜欢拖泥带水，可能1到2个，最多不要超过三个。

指挥官老虎型的客户比较注重时间，他们有很强的时间观念。所以我们在和这种客户沟通的过程当中，一定要注意时间的把握。尤其是在介绍产品公司或者是阐述一些重要信息的时候，千万要记住，一定要简单、干脆、明了。

很多sales都说指挥官老虎型的客户比较好沟通，比较好对付。以前我们经常说如果能拜访到老虎型的客户，心里很开心。因为就像我们前面说的一样，老虎型的客户比较干脆、果断，特别是在成交的环节，他不会像其他类型客户那么的优柔寡断。我们得承认指挥官老虎型的客户是对销售有利的一面，可是反过来也会有对销售有挑战的一面。

比如说在销售中，指挥官老虎型的客户往往是有两种极端的表现。我们碰到一种是他也很善于沟通，另外一种就是极度的沉默、极度冷静，话很少。所以以前我们拜访到这些指挥官类型的时候，对一些新的sales来讲，他其实是蛮紧张的。比如说当你碰到第一种的时候，他很善于沟通，所以不是一个非常好的倾听，会对sales自身的专业度包括我们的沟通表达能力要求特别高。我记得我以前签了一个客户，就是典型的这种指挥官老虎型。

我第一次去拜访的时候超级紧张，因为整个沟通下来他说的话，我记忆当中加起来真的是不会超过十句。就是话很少，他就是坐在那里，然后很严肃的瞪着眼睛听你讲。这个时候其实你就不知道，讲到哪里对还是不对。因为这种客户就很强势，很少跟你做互动。有的客人就是我们谈的不好的时候他可能会有一些动作和反馈，然后告诉你可能我对你这个并不认同，或者说我对你这个还有一些自己的看法。但是老虎型的客户不一样，就是他从头到尾不会给你任何的反应和回馈。尤其是那些企业规模做得特别大，这种客户的人格魅力，包括整个气场是非常强大的。

通常如果我们作为一个新的sales或者说我们准备不是特别充分的时候，面对这样的客户，其实整个的沟通和谈判过程是失衡的。所以当我们面对指挥官老虎型客户的时候，一定要把握住这三个要点。

第一点，直接切入，重点提供解决方案，千万不要拖泥带水，简单明了，干脆。第二，不要帮老虎型的客户做决策，而是给它提供选择，让他来做决策。第三，每一次去跟老虎型的客户沟通，一定要做比平时还要多十倍的销售准备。

虽然说指挥官老虎型的客户，平时外表给我们的感觉是那种冷漠严肃，甚至有时候会非常的残酷。但是大家千万不要忘了，他们的内心实际上是非常的火热，性格也是比较温和的。关键就是看你能不能对眼了。老虎型的客户性格是非常简单干脆的。我们经常这样的人反而是比较好相处。但是开头的部分的确是有点困难，因为他们并不像其他类型的客户一样，善于去迎合伪装，他们是非常有原则性的一个群体。

其实我有很多的客户是属于指挥官老虎型，一方面我个人的销售风格也是属于这种第二就是可能和这样的客户性格比较接近。但是如果准备不好或者你没有达到那个点包括拍马屁，没有拍正确，到了这个老虎屁股上那你就惨了。

我以前跟sales去陪访，现场碰到一个典型的指挥官老虎型的客户。然后我们的sales就按照套路出牌，一上来就先抛一段PMP夸得很好。王总，您这个办公室是我做销售以来见过最大的办公室。一看您就是一个有品位、有腔调的老板，其实我们面对其他类型客户，抛出这样一段的时候，通常客户的反应就是非常不好意思。毕竟是对他的赞美，总会做出一些肢体动作，包括通过一些语言来迎合。比如说，唉呀没有啦，这个你过奖了。但是这个客户马上摔了一句过来就是，然后呢。而且他说这句话的时候眼睛就盯着我们两个人，面部一点表情都没有。那个眼神真的是非常有杀气。我就看了一下那个sales，当时他整个人就是那种石化的感觉，然后也是面无表情，他懵掉了。确实是这样，因为平时我们提前预设好的沟通方式，可能已经形成一种惯性。突然有人给你打破这样的行为结构，就整个人反应不过来。所以当时整个场面就很尴尬。那我就出来救场，马上就接了一句，我说没有啦，其实是我们今天正好路过，刚刚从李总那边出来在谈的过程当中，李总反复强调说我们这个行业里面最懂的应该是王总，你们应该要找他去请教一些行业的知识。所以我们俩就过来了。今天比较突然也没有预约啊这个打扰您啦。我就接了这么一个话，把气氛稍微缓和一下。也就是说指挥官老虎型的客户不是不喜欢被赞美，每个人都喜欢被赞美，只是说他们喜欢的赞美也是和他们的性格一样，喜欢那种简单直接真实的赞美，而不是说我们把他包装得华丽。

你会发现，当你和老虎型的客户一旦这个开场破冰结束以后，两个人开始沟通了，其实已经慢慢感觉到老虎型客户的魅力。之前我们去做销售的时候，包括我个人就是谈到一半抛出一些对行业的看法，只有老虎型的客户才会跳出来指证你，说我认为这个是不对的。也就是说他们很喜欢做这种教练导师，毕竟是指挥官嘛，他们有这种说服的能力。所以在和他们配合过程当中，也要善于把它利用起来。就是我们可以在某一个话题上变得比较软弱，就是向他们去学习。比如说这一点上能不能教我一下，我确实不是特别清楚。那你那个时候你才能够去感受到来自于指挥官老虎型客户的这种魅力。