文化就是指个人认为能让其获得身份认同的重塑感，在同一家公司生产部门和营销部门，也许有着两种完全不同的文化。

首先要搞清楚对方认为自己属于哪种文化，如果不弄清楚这一点，你甚至不知道该从哪里入手去说服他们。

其次，所谓拉美游说团，不可能代表多样性，如此明显的一个群体。他们的利益也许只是在某些时候的某些问题上恰巧一致。

在努力找出差异并解决差异的过程中，如果只处理表面差异，特别是身体上的差异，接着就像蒙上了眼睛，投资非标，虽然有时能正中靶心，呆在处理人们之间真正的差异问题方面，这并非是一种精确和完全有效的方式。

我将跨文化差异定义为，在谈判中，因对方脑海中明显不同的观点和看法而产生的各种差异。谈判双方之间的差异，也许和种族，宗教和性别有很大关系，也许没有关系，但却一定和对方的信念有__他们所受到的影响，他们的世界观，他们的希望，梦想和恐惧等，除非我们对对方脑海中的观念图景会努力去了解对方，否则我们就无法明确，我们的谈判对手是否真的和我们有所不同。

学会有效处理人们之间的差异，会让人们在谈判中拥有巨大的竞争优势。

另一方面，有些人也许并不认识对方，飞并未询问任何有关对方的情况，但却催对方为兄弟姐妹为自己人，这是想表明双方有共同点，但双方也许并没有任何共同点，你不能只看外部因素，事实上必须设法搞清楚他们之间是否有真正的联系。

将性别，种族以及类似一些因素进行过分渲染，令大方大半会这样做是轻而易举。更好的做法是运用谈判技巧，确定目标，找到问题的真正根源，让所有一切回到正轨。

文化中的一般现象是很有趣的出发点，但是在任何个人谈判中，他们并不提供关于该怎么做的答案，还是要深入对方的大脑和思维中去，如果不找出对方脑海中的观念图景，就不能想当然认为某种文化特征在你的案例中是有效的。

成见的根源

这样的文化成绩从何而来了，也许是因为无知，也许是因为恐惧。

人们的成见是如何形成的呢？消除成见的关键是向对方提供有关个体性特征的一些信息特征。没有他们只有一些有着个体看法和观点的人，要在充满不同看法和观念中，努力实现自己的目标。

客户陈建很简单，就是大家互换角色去体验。

正确处理文化差异

世界正以极快的速度变得越来越小，几乎每一个谈判都是一个跨文化谈判。

改善关系的步骤：

第一步是与对方进行有效沟通，了解他们所发出的信号，尤其是当他们来自另一种文化，他们发出关系信号就说明他们是想了解你是否值得他们信任，如非商业性话题，娱乐，体育，影视及音乐，这意味着对方正努力将你当成一个人来加以了解。

多数人在谈论这些话题时，都是有口无心，随意敷衍，其实对方是在能感受到你的态度。

第二要公开承认双方存在差异，向对方越是坦诚，就会赢得对方的信任。

第三，找出一个出发点，结束对方的任何安排，无论事情多么微小琐碎，始终对对方充满好奇心。

沟通观点和文化

如何与来自另一种文化的人们进行沟通，如何理解他们的行为，如何询问有关他们的看法是关键所在。如果我们认为其他看待世界的方式，都和我们完全一样，就会导致各种冲突。

解决跨文化问题的过程和解决其他谈判问题的过程相同，只不过前者观念的差异更大一些，因此所花的时间通常要多一些，关键是要从对方脑海中的想法开始，无论这些想法看起来差异有多大？

行动要采取循序渐进的方式，跨越文化通常意味着要跨越巨大的鸿沟，将谈判分解成一个个小步骤，一次前进一步，如果对方犹豫推诿，就像步子迈得小一些。

如果对方认为他们痛恨某人，就要让他们发时间和那个人相处，如果对方讨厌某种违法，就要设法让他们亲身体验那种文化的积极性，向对方提供资源和对方辩论，增加可能无关紧要的更多好处，要让对方看到一个画面，激发他们的想象力，拨动他们那根心弦。

准则与文化

超越文化规划通常极其困难，但是可以通过利用第三方对准则进行重新表述，以及了解对方的看法，这些方式来做到这一点。

我们学到的最重要的一件事是，以一种有计划，有步骤的方式运用谈判策略，会产生巨大的威力。听说理论是一回事，将自己置于对方的位置进行实践完全是另外一回事。充分准备是关键，保持冷静至关重要。

文化与商业

有两个关键的谈判技巧，于是关注他们的利益，另一个是找出对他们有影响的第三方。

让我们先将他们部分需求列一份清单，获取利润，吸引最优秀的人才，树立创新形象，具有社会意识，实现国际化，充满竞争力，关注长远利益以及富有协作精神。

第三方：股东，员工，客户，政府，美国合作伙伴，公众竞争对手，董事会，媒体以及同事。

完成这项工作之后，我们就能找到方法，对形势进行重新构建。

跨文化中介的职责不是去解决问题，而是去帮助双方进行沟通，其目的是帮助双方理解彼此的看法，发送信号并增进了解。

此处的差异不仅仅涉及语言

对方真实的文化内涵

和那些与你有差异的人达成一致

1.制定目标，找到共同的目标，找到共同的敌人，以激起同仇敌忾之心。

2.你有罗技，将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。

3.进行角色互换，对方是谁对你的假设提出执意找出对方的梦想或恐惧。

4.听取信号：言语的或非言语的

5.找出费掩盖相同点的噪声（身体上的，语言上的，风格上的）

6.明确指出并尊重真正的差异。

7.找出准则：对方的规划以及合理的规范。

8.对不当行为，当面指出，找出自己的弱点。

9.坚持用证据证明所有观点。

10.要循序渐进地提出建议，只关注可控因素。

11.作出决策之前，先进行咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。

12.找出所提建议已生效的先例。

13.坚持找出具有创造性的选择，这是唯一的办法吗？

14.寻找隐藏着的动机，制定激励措施改变对方。

15.找出对方的支持者，借助对方的价值观。

16.描绘一个美好未来的蓝图，与对方进行讨论。

17.为那些想要做出改变的人，创建一种新的文化

第一件事当然要确定目标计划采取的行动能实现我的目标吗？与打交道的人能实现我的目标吗

你用逻辑将极端情况，有图有画面的方式展现出来是关键，让对方清楚的看到，如果沿这条道路走下去，将会将会发生什么情况？

按照这个逻辑关系推理最极端的情况是什么？通常是不会令任何人的目标实现。有没有仔细想想更理想的选择方案？

此外，我在提出建议的时候，要采取循序渐进的方式。

让人们团结起来，先团结那些想改变做事方式的人，让越来越多的人参与其中，征询对方的意见，制定激励措施，去改变那些难以改变的事情。

人们完全有可能冷静的，有效的处理两个群体和个体之间的巨大差异，并能够创造出持久的价值，你必须去大胆尝试。