本文是笔者最近参与的一个大型项目技术方案总结提练成文，陆陆续续写了好几个月，总感觉没有达到想要的高度，一方面是因为自己在方案整合能力方面能力还需要继续提高，另外也可能是笔者的思考的高度不够；但不管怎么说先总结成文，给自己后续项目提供一个思考框架和模板。

1.构建一个故事【愿景】

1）对需求的理解（需求、公司、行业）

在方案的展示中，要直击客户内心，一定要深入了解客户需求，从行业的现状及趋势入手，对客户所在公司的优劣势分析，针对性从客户痛点及问题入手，不一定要做到大而全，而是要努力做到独特视角，并为后续整体方案打好伏笔。

2）为什么一定要是我们？

在对行业、客户（公司）、需求的需求和诉求分析透彻后，必须继续再引导客户，让客户觉得我们更懂他，更理解他，更能帮他他的解决问题。一定要在用户心智中占据：“不一定是最好的，但一定是最合适的”。

要做到这一点，有两个比较好的着力点，一个是寻找共同历史（经历）发展；另外一个是寻找共同的文化价值或者理念上认同。

共同的发展历程，这个比较好理解，就是在成长路径中找共同点。最好你现在遇到的问题就是我以前遇到过经历过的，而且这些问题我们已经很好地解决掉，并且取得巨大的成绩或者成就，最好是有目共睹的成绩。

共同的价值理念，相互信任的人之间会存在一种价值认同，当然企业与企业之间的信任，也会存在共同的价值认同。通过行业、对企业，对组织发展的认知和趋势判断，不断与客户建立文化价值认同，进而拉近彼此的距离，让客户觉得你最懂我。

共同的历史认同和文化价值认同，能够拉近与客户的距离，让客户觉得非你莫属；才能够让产品产生溢价，而不至于觉得这事情谁干都一样。

3）整体方案与愿景

当引导客户认可以后，紧接着就需要给出整体的方案，并帮客户分析方案的优劣，最好能够呈现优势，但需要应对准备好方案的劣势及不足以及补充方案。

同时也需要给用户阐述清楚实施方案后能够达到高度和产生的价值，从视觉、感觉、味觉上给用户以感知和想象，能够帮用户感受到项目实施后带来的价值和收益，或者在行业中的地位等等。能让客户产生的想象越立体、越越丰满，整体方案就成功了一半。

4）方案对客户需求的应答点

整体方案可以说的天花乱坠，但最终还是要支撑和响应客户所有的需求。所以，需要把方案和需求的匹配度加以详细说明，让用户真实感受到能够支撑他们的需求。

以上都是在强调些感知层面上的东西，是虚的内容，如何实现愿景落地实施，如何解决客户一个个实际的问题或者困难，需要在专项方案中逐一说明解答。

2.专项解决方案（解决一个个问题）

专项解决方案会针对用户的问题给出完整的解决方案，从客户的问题入手，分析问题的根因，给出完整的解决方案，从而帮实现业务价值。

1）帮客户解决什么问题？

在招标文件或者和客户沟通中，梳理出表象问题，然后在从客户内部组织及运营和外部市场竞争的角度分析其根本原因。结合自身原因或者外部市场竞争的多方面因素，从技术、组织、产品、运营的四个维度来分析进行拆分总结分析，找出根本原因。

2）方案如何解决问题

找出原因后，就需要有针对性的给出专项问题的解决方案，方案最好从总体流程、总体架构、总体规划的角度开始，让客户有个整体的逻辑，方便客户能够把各个解决方案串起来，有个整体的思考。然后，在把拆分的方案逐一展示，展示方式最好是视频或者动画的方式，这样方便给客户一个立体直观的感知。

3）帮客户实现什么价值、

然后通过方案的落地实现，帮客户增强了实现了什么能力？是技术能力？组织能力？运营能力？还是产品能力？还是四种能力的组合。能力的提升能够帮助客户带来什么样的价值？价值如何度量等等.

4）方案的可行性、先进行、可实施性

再完美的方案，如果不能够落地，或者落地后就过时，对客户来说是一种伤害。一般可行性和可实施性，需要具体落地的运行案例加以说明，而先进性则需要和竞品或者市场主流产品进行对比分析总结。

3.方案的落地应用

1）项目实施保障

实施组织架构，组织是项目实施的最基础保障，合理的组织协同机制可以保障项目保质保量按时交付，

整体项目交付实施计划，需要明确项目进度和关键里程碑、项目质量保障、项目范围变更流程及处理机制、项目沟通管理、风险控制管理以及与项目相关的采购管理等等。

在整体项目管理中涉及到的主要是项目管理相关的知识，在此不再详细赘述，感兴趣的同学可以查看PMBOK相关知识。

2）项目运维运营保障

整体运维方案、包括运维基本流程、运维监控体系、事件管理等运维相关知识，因为这些内容相对专业对立，故不在本文详细论述。

除了整体运维监控方案外，还需要对售后及技术支持，知识转移内容进行项目应答及说明。

以上内容是在最近参与的一个大项目的实践中对各位老板技术方案进行分析并结合自己的思考总结提炼。希望给自己后续项目提供一个思考框架和模板。也希望各位老铁多提想法和建议。