- 作者：[美] 艾伦·罗斯，[美]杰森·勒姆金
- 出版社：中信出版社
- 出版时间：2018年6月
- 内容简介：企业实现增长从来都不是件容易的事。本书为你解答3个问题：什么阻碍了企业进一步快速增长？如何让企业实现超高速增长？如何让企业持续增长？
【利基市场不等于小市场】
(1) 如果没有找准利基市场，那么你为了开发潜在客户、完成销售花费的全部时间、精力和财力都会打水漂。判定公司已找准利基市场的一个标志：公司有能力找到非关联客户并与之建立关系。
(2) “利基”的含义不是让你限制自己的梦想，永久地缩小目标市场，而是“专注”，集中力量服务特定的用户群，暂不考虑你能服务多少不同类型的客户，或者能帮助客户解决多少种困难。
(3) 找准利基市场能够帮助你跨越信任鸿沟，从依赖弧线右侧那些信任你的买家（占市场15%），转向弧线左侧不信任您的买家（转向85%），向其推销并出售产品。
(4) 为什么存在利基问题？这与人的大脑运作方式和注意力持续时间有关。陌生人愿意关注你的时间十分短暂（陌生客户决定参与或放弃的时间：陌生邮件或网络广告0.3~3秒，陌生电话3~30秒，陌拜3~60秒）。
【步履艰难的迹象】
(5) 擅长很多技能只会削减你成功的概率。选定一个领域胜过设法选出最佳领域，原因是你无法预料到自己最大的机遇会在哪儿。如果你学会了如何在某一领域取得成功，你自然会懂得如何在其他领域获得成功。
(6) 准确的理解你的方案会如何帮助客户，与找出一个能帮助客户的新方案，这两者存在差异，是非定制服务与定制服务的差别，定制服务用不同的方式解决不同的问题很难形成规模。
【如何选定利基市场】
(7) 选择哪个领域会使你鹤立鸡群？最好专注于一个规模小，但可以让你迅速找到客户并达成交易的市场。
(8) 学会利用利基矩阵开展工作：①列出清单。②列出细化表。③选择。④验证。⑤学习经验，厚积薄发。
【推销辞令】
(9) 在无法获得预期效果的情况下，可以尝试缩小目标市场，然后检测是否能够受到客户欢迎，因为如果你的信息无法迎合客户需求，即使内容再有趣、花哨或华丽，也毫无用处。
(10) “电梯演讲”并不是要你说服人们购买产品，而是让你迅速判断出他们是否是你的潜在客户。
(11) 重新选择利基市场，或许比改造产品和服务更容易。与其考虑“如何才能使我们的产品更吸引人”，不如转而思考“哪类客户更需要我们的产品”。
【销路拓展能解决诸多问题】
(12) 纵使有最好的产品、最优秀的投资人、最完美的销售流程，如果不能以可预测的方式管理销售渠道并生成线索，你就会陷入困境。销售线索生成方式：播种客源、撒网、矛刺。
【播种客源——客户成功】
(13) 播种客源是多对多，基于口碑与关系的营销活动。①优点：成交快、成功的概率高。②缺点：不能很好的控制客户的增长。
【撒网——集客营销】
(14) “撒网”是一对多的营销活动，通过采用集客营销，开展现场及在线活动，使用网络广告等策略，产生销售线索。①优点：生成大量销路、某些类型的营销方案可以扩展、网上发布的内容可以一直生成销路、容易进行测量。②缺点：成本高、转化率低、小型企业的效果比大型企业好。
【矛刺——推广营销】
(15) 矛刺是一对一的营销行动，如有针对性的推播营销，以获得陌生人的预约。
(16) 推播营销不是让你去打扰那些不需要你的人；相反，它是以一种有好的方式找到那些需要你的人。
【高管错过了什么】
(17) 销售数据具有滞后性，所以销售漏斗不能很好的预测未来。销售漏斗生成率是即时的，没有滞后性，可以清楚预测公司未来的增长趋势。
(18) 你无法真正进入高速增长模式，除非突破现有的销售网络，不仅把产品出售给早期采用者（15%），还销售给普通人群，即主流买家（85%）。
【从错误中吸取教训】
(19) 痛苦的事实：加速增长制造的问题多于其解决的问题。增长不会消除你所有的烦恼，你还会有新的烦恼。
(20) 从成功中学习经验比较困难，因为成功会掩盖错误。
【专业化：首要的销售乘数】
(21) 如果你的销售团队尚未实现专业化，你就没法进一步提高销售效率，实现增长。
(22) 让销售人员身兼多项任务是影响销售效率的主要因素，如果必须兼顾多项工作，尽量别让非本职工作的时间超过10%~20%，应该思考如何让员工把事情做到极致，而不是分散精力。
【销售领导者】
(23) “用人不善”是销售团队失败的重要原因。
(24) 成长型企业中，优秀的销售副总裁会做5件事：招聘、指导而不是代替销售完成交易、培训/入职指导、制定销售策略、关注团队管理。
(25) 你的销售副总裁要比你更精通销售，以及如何建立并发展销售团队。
【招聘销售人员的最佳做法】
(26) 要培养“有销售能力的业务员”而不是“只会销售的员工”，要想让一名销售人员迅速进入状态，最好的方式是让他们在公司轮岗，获得客服、产品以及客户管理的实践经验。
(27) 开拓一项新业务时，至少先雇用2名员工，如果只雇用1个人，你就无法得知某件事的成败，其原因到底是在于员工还是公司体系。
(28) 既要雇佣有成功销售经验的人，也要找一些富有潜力的人。
【拓展销售团队】
(29) 优秀的员工总是敌不过糟糕的制度。销售团队能否扩大规模，取决于公司的制度是否完备。
(30) 员工离职不是因为公司，而是因为管理者。销售人员流失的代价尤为昂贵，你会因此失去销售机会，造成客户不满。普遍认为，销售人员离职的成本是他们年度报酬的1.5~2倍。
【交易规模的计算】
(31) 免费模式基本不会成为公司收入的主要来源（小于1/3），但却能打造品牌，创造销售线索。
(32) 小业务和大业务融合在一起是最好的选择，分别建立大、中、小型客户群，将其中一个当成主营业务，另一个作为补充。
【业务不宜过大，也不可太小】
(33) 保持耐心和消极被动是有区别的。
(34) 如果你有多个细分市场，其对公司收入的贡献有10%或以上，你需要以同样的方式向所有人提供服务，但是你必须将其中一个细分市场作为首要目标。
【开拓高端市场】
(35) 考虑增加一个产品层次：如果单用户的免费增值模式适合你的公司，你可以再开发一个团队版或企业版，那么至少某一部分的收入会增加20~30倍。
(36) 定价不求完美，要简单化；一开始定高价之后再降价，比先定低价再提价更容易；反向定价（先设定一个价格，然后找出哪些人需要它）考能帮助你选定利基市场，找到最佳客户。
【拥抱挫折】
(37) 千万不要放弃，只要坚持足够长的时间，你自然会看到成果。
(38) 安逸（一直做习惯的、擅长的事）是成长的敌人，坚持没有效果的老做法比“冒险尝试性做法”容易许多。
(39) 如何摆脱惯性，你必须对某件事情充满强烈的渴望，就像一个溺水的人渴望空气那样。
【成功不是一条康庄大道】
(40) 我们的注意力总是在解决公司内部的问题上，所以我们只看得到自己的问题。对于其他公司，我们却只看到了它们呈现出的成功的一面。
(41) 不要想着改变世界，先着手改变你自己。
【自我反思】
(42) 有主人翁意识的员工不需要被管理。员工不积极，问题不在员工，而是公司需要改变管理体系。
(43) 员工需要职能所有权，才能像公司主人一样行动。员工会支持自己创建的东西，职责范围大小并不重要。
【给高管的建议：创建职能所有权】
(44) 为了鼓励员工主宰自己的生活，更具创业精神，你需要下放职能所有权，让员工负责一些工作，任何工作都可以，哪怕是管理厨房的冰箱。
(45) 每当员工找你做决策时，你就剥夺了他们提高决策能力的机会，会让员工对你形成依赖。
【提高员工的主人翁意识】
(46) 赋予员工更多的资产所有权，调动员工，学会与不同类型的员工合作。与职能所有权一样，资产所有权不适用于所有员工。
(47) 面对面的交谈无法替代。
【你是否决定放弃机会】
(48) 当你感觉疲惫，想要放弃的时候，不妨告诉别人你要做什么事，以及什么时候去做，来激励自己。
(49) 不要以为动力会自己出现，你必须发现动力。
【金钱与意义并重】
(50) 如果不能创造可预测的收入，不管你做的事情多么鼓舞人心，多没有意义，最终都不会持久。
