在黑龙江夫妻创业，他们是整个县城第一家儿童的影楼，当地的影楼本来是综合性影楼，既拍婚纱又拍写真，又拍儿童，又拍成人，啥都拍。但是他们是他们当地第一家只拍儿童照的影楼，可能他们家拍儿童照，在前期技术不如那个综合性影楼，但是因为他们家只拍儿童。所以给人的感觉更专业，所以有小宝宝的人，第一选择是找他们拍他们生意好到什么程度呢？好到他们劝客户不要定六百多套餐，他们家只有两个套餐，一个是三百多的套餐，一个是六百多的套餐。你没有见过这样做生意的吗？没见过吧，你肯定让客户买。高端的是不是？那为什么他要推三百多套餐呢？因为如果推三百多套餐，他一天可以服务六个客户。如果推六百块钱套餐，一天只能服务两个客户。如果是你，你会退哪个肯定退三百多的，是不是？这就推爆了，做了两年之后赚到了钱。当时东北是不是经济很落后啊？小县城里面开了辆大概四十万左右的车，不开，这个车不得了，一开怎么样就好多人就会说，唉，他不是一个普通家庭的这个小屌丝吗？怎么突然间变得这么有钱是吧？竟然开这个车，那个全县城好像有钱人都没有开这个车，就是打听说他是做什么的，结果发现。做儿童影楼的整个县城的人都开始开儿童影楼。就像听说开加油站的都开儿童影楼了。好，这个时候有两个选择，第一个选择是扩大规模，干死对手跟对手硬抗打加油站，你五百平，我八百平，你八百平，我一千平一千平，我一千五百平是不是？但是他们俩还是很聪明。他们选择离开那个地方。我不跟你们玩了，我钱挣够了，然后把店一卖结束，然后接着呢他们到了东北的省会城市哈尔滨，就哈尔滨有六百万人，他想我在县城里二三十万都能干这么高的业绩。如果我到了哈尔滨还不得飞起来啊，于是呢两个人。就在哈尔滨的进阶，拿了一个四百多平的门面，然后准备大干一场做儿童影楼。结果呢他们要搞预售，就要跑渠道来。各位假如你要拍儿童照，是不是要先截留新生儿的照片啊？新生儿如果是你的一岁、两岁、三岁是不是都是你的结果呢？他们。跑渠道也不跑步的了，一跑发现更牛的市场，有更牛的对手。哈尔滨当地有一家儿童影楼很投拍，他们的创始人，据说是中国儿童摄影协会的副会长，是不是要专业有专业，要人才有人才啊。第二个人家是土生土长的哈尔滨人，据说是白道黑道。两道通知，然后呢，他要去找新生儿，就找哪些机构呢？医院、母婴品店、月子会所是不是要找这些机构啊，结果他一找，他发现这些机构全被这个对手垄断了，进都进不去，没办法怎么办？于是我们要重新去做用户定位。当你产生直接竞争的时候，而且当地已经老大的时候不竞争是最好的竞争，同意吧？所以你要切换好做什么呢？于是我们找到一个新的方向，我们要继续节流，再往前节流。我先拍孕妇照，我先把他妈拍了，就不等小朋友生出来，我先把他妈拍了。可以来，假如我把孕妇拍了，是不是新生儿出生照不是支持我了，新生儿出生的是不是啊，什么照片都是我的了。对，你看继续往前截留是不是新的问题来了，我是一个新品牌，在新的市场不是去大海捞针搞地推找孕妇，绝对不是，是找意见领袖。客户因为我要用最短的时间，最有限的资金投入和人力来获取最大的市场回报。就要找一些领袖找来找去，发现又回归到母婴品店阅读会所。这个妇产科医院又回去了，我们找来找去，终于找到一群一些领袖，这群人。对手没搞过这群人叫月嫂，而且我们是直接找月嫂，不找月嫂。机构没有中间商赚差价理解吗？就是很多人找一找机构合作，老板是不是要扣掉一部分啊？假如说你讲的月嫂奖了一百块，那一百块对月嫂来说有没有激励性？有，但是老板扣八十，瞬间没有激励性，变成二十块钱了。月嫂说，算了，不干了。各位是不是？对，所以重新定位用户，然后找到了新的意见领袖客户就是月嫂。但是各位听好了，你找月嫂，你要有流量思维，找月嫂一般的人是不是找到三五个月嫂？开始让别人给你转介绍了，绝对不要这个不是流量的打法。流量的打法首先第一个叫量，量没有起来，不要动理解吗？所以我们找到了三五月嫂之后做的第一件事是月嫂裂变，月嫂就是我需要通过月嫂找到更多的月嫂。那首先我们在人人。人生地不熟的哈尔滨怎么做呢？首先要发朋友圈告诉大家说我们有个朋友要生产了，要找一个能说会道，脑子灵光，手脚凌快的月嫂。而且在哈尔滨是必须工作过两年以上的月嫂，我可以出更高的待遇来，你觉得有没有人给我推荐？好，推荐完之后是不是给他真的介绍工作啊，那不是对你说这个工作已经没有了，但是后续我还可以给你推荐，因为我们是一个专门给孕妇拍照的机构，所以我可以推荐客户给你，要不要？那同时我现在给你一个赚钱机会，就是如果你推荐同城月嫂工作过一到两年以上的月嫂，每成功加一个微信，我给你十到二十块，你加不加就要加，是不是？所以我们用了类似这样的月嫂裂变月嫂的机制，先找到了几百个月嫂。当你有了几百个月嫂，你再做动作就o k 了。所以呢有了这个月嫂之后，那我们做什么呢？就是给这个月嫂赚钱的机会，给她一个代理机制，同时给她标准的展现流程。比较标准的话术什么意思？就是一个月嫂只给这个孕妇看一到两张图片，然后说两句话，这个孕妇就会今天结束了。各位听了我都要强调一下啊，如果你已经找到了一键领先性客户，你要让他的转接上变得极其之简单，简单到只说。一到两句话就能介绍成功，千万不要想着说，哎，来，张总，我给你一个代理机制，你把这个卡卖出去之后，我一张卡给你提成五十块钱，谁理你啊，没人理你，各位同意吗？因为他自己也搞不明白你的产品和服务，他根本不可能卖出去的，所以一定是你。来成交和转化客户，而且他转介绍的动作一定是标准化，可复制，极其之简单理解吗？这个叫标准化的检验流程，叫标准化的营销话术。否则你的意义做不起来。即便你找到了一些女生客户，你也难以形成。这样的转化。好，各位假如我找了五百个月嫂，每个月嫂每一年是不是平均服务五个孕妇啊，各位是不是，那么按照这个逻辑来，我是不是叫五乘以五百，是不是两千五百个孕妇，各位是不是好，这个时候我再针对他们做这个标。二十块钱流程和转交的时候，然后呢，做卡的预售第一次营销活动就收了两百八十多万，各位还可以吧。对，所以在这个维度上，这种打法叫做意见领袖型用户的打法。也就是说一旦你确认了你的精准目标人群，你要思考一个问题，谁是你的客户？你搞定他一个人，他一个人可以给你带来一群很精准的客户，各位理解吗？这个是非常关键的。在哈尔滨这个城市啊，一个全新的品牌，第一年四百平方，二十五个员工做了一千三百万。执行力很强。所以各位这个打法大家有没有收获？