很报歉，由于《简书》系统升级，写好的5月份读书笔记一直未能发出，迟来了几天。本着“好饭不怕晚，良言不嫌短”的原则。索性好好打磨打磨，力求这篇文章能在方方面面都能对得起这份等待。那么，话不多说，言归正传，这个月为大家推荐的这本《销售洗脑》，它被誉为“把逛街者变成购买者的8条黄金法则”，这本书虽写的是卖场中一些零售品类的销售方法和技巧，其实运用到房产销售中，很多理念也是同样非常受用的。
还是先来介绍一下本书的作者，哈里•弗里德曼（Harry J.Friedman）弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国*的奢侈品连锁店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亚（Cartier）、美国*规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。
一句名言：任何的技巧都抵不过成交的欲望。
这是销售人员最应该具备的。
在这本书中，主要介绍了8个关键步骤。也就是所谓的黄金法则，那么我们来看看，这几条黄金法则说的是什么？
一，有效销售的三要术——准备、准备、准备
1、记住价格、产品特性、卖点。是体现专业度的表现。
2、了解竞争对手。体现专业。
二、开场白
先破冰。在开始的时候不谈及钱、买和卖。不和客户产生对立。打开客户的话匣子，让客户愿意跟你聊天。聊孩子、聊汽车、个性化的衣服、新闻、度假。
三、了解顾客的购买动机
建立和顾客的信任。问问题，用5W2H（这个是老生常谈的方法了）。
另外一个小技巧：问、答、赞。这个重点说一下。
销售人员（问）：您今天想买点什么？
客户（答）：我想给我先生挑一个礼物。
销售人员（赞）：您考虑的可真周到，挑礼物很有意思的，您的礼物准备用于什么场合？
客户（答）：用在我们25周年纪念日。
销售人员（赞）恭喜哦，多了不起的成就，能到25周年的纪念，真是太了不起了……
这种问答赞的模式，快速拉近和人的距离。在我们的日常生活中也是很重要的。每一个问题都有一个正向的反馈和回应。
四、演示
弗里德曼认为，每一个销售人员都需要兼具艺术家的气质。
为什么呢，因为产品展示的环节完全是SHOW，就是It's show time 。这里有一个问题就是你推荐给客户的东西，你自己一定要很喜欢，因为销售人员比客户容易麻木，容易忽略产品的优势，卖点。所以无论你卖这个东西卖出去多少件，你依然要像如获至宝一样的，展示给客户，要比客户还兴奋。带着客户让客户参与，体验。充满神秘感的、假设客户已经拥有了这个东西，所有的话术都建立在客户拥有了之后的感觉上，增加带入感、情境感。
顾客不担心买贵的东西，只担心买到没有价值的东西。利用FABG来阐述产品的卖点。
什么是FABG？F是Feature，是特点。A是Advantage，是优点。B是Benefit是这个东西对你的价值。G是反问。为什么要反问呢，当然是跟客户的互动，得到认同。
举例：F：这双鞋是进口小牛皮打制的，这是特点。A：它的好处是透气性很好，不容易变形，这是它的好处。B：那么它的这个特点对你有什么作用呢？就是穿在脚上很跟脚，会特别舒服，我们买鞋子舒服很重要，G：您说是吧？这是FABG的运用。
激发客户占有商品的欲望
五、试探成交与附加销售。
试探成交的方法多样：最有效的销售成交方法是给他做附加销售，比如说顾客看中这张沙发，觉得沙发很不错。顾客还没有表示要个沙发，这个时产候你很着急。你当然希望客户主动说，来，帮我包里来，但是客户一直不说，这个时候你怎么办？你要跟他说，这个茶几跟这个沙发特别配，这个色调也是经过大师搭配的，要不要给您把这个花样几也包起来?顾客说，那个茶几不算了，我不要这个沙发。这个时候，沙发就成交了。
六、处理异议。
销售的过程中，客户随时会有不同意见，觉得贵，没看好，不喜欢，走掉了。在出现异议的时候，要听客户把异议说完。不要和客户辩论，耐心听完，适当承认。如果你跟客户对抗，反对他说的，那么客户就会找出各种各样的理由来跟你对抗。
理解客户的感受，但不必认同客户的异议。
问题检测。为什么不买的原因。客户希望得到第三方，专家的认可和支持。
在销售过程中客户带专家、参谋来也是非常常见的。他们会假装自己很懂，说一些半内行的话，反倒使客户犹豫不决，这个时候，我们可以用到刚才的FABG的方法，FAB顾客说给客户，G反问客户带来的专家或参谋。
比如：这个车是涡轮增压，提速会非常快。那么上这辆车的时候，就会感觉到非常明显的推背感。（这是FAB）,然后扭头问那个专家说，这个您一事实上知道的对吗？这个您一定懂对吗？（这是G），当你说一些非常专业性的东西，然后把他当专家一样供着，寻求认同的时候，实际上他懂与不懂都只能点头，让你认为他是个专业人。
七、促单
实际就相当于我们常说的逼定环节。用二选一、反问、第三方参考、假定成交、移交销售等方式促进成交。
对于价格，不要轻易打折。
八、感谢和赞赏。
落单为安，人人都希望自己的购物决定能得到认可。要顾客相信购买决策是对的，能得到其他人的赞赏的时候，客户就觉得自己买对了。让成交客户带新客户。邀请客户再次光临，你们就成为了朋友。
发出适当的邀请。让客户记住你。让客户成为你的忠实追随者。创建客户手册。
思考：以上是这本书在销售中各个环节的运用，也是我们的标准作业流程。那么，上述提到的一些技巧该如何运用到我们的销售中来？是我留给大家的一道应用题：
1、你可以试着用“问、答、赞”的方试，和客户进行交流。
2、你可以试着用“FABG”的方法，来介绍项目的价值。
看看能给大家带来什么样的启发？有好的案例，欢迎大家给我反馈。
好啦，5月的好书分享就到这里，对内容感兴趣的童鞋，可以买书详读。真心希望这本书能给大家带来财富，带来业绩提升。
Ok，拜拜，下期见。
