生鲜经营是现代超市功能配置中不可缺少的组成部分，通过生鲜区经营及其效果可以反映出超市业态发展的成熟化程度。

做好了可以达到集客和盈利的目的；做得不好，也很容易成为超市中的亏损，更难指望顾客经常光顾。

超市生鲜区生存和发展的立足点在于它同传统菜市场有根本性的差别：

一是生鲜区内在购物环境上的质的改善，如干净、整洁的卖场，空调恒温，良好的服务等等；

二是融入了超市经营对生鲜区经营管理的要求，包括商品质量保证，无断货现象，明码标价等。

不能充分体现出这些根本差别的生鲜区是不可能达到预期经营目的的；而要达到和维持较高的生鲜经营水准，就必须以高水平的管理标准和管理体系为基本保障，不断提升生鲜商品的竞争力。

一、加强生鲜商品品质保证

我们要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制商品质量。

“质量就是生鲜商品的生命”，因此我们对于质量要严格把关，建立严格的采购、收货、储藏、再加工制度，加强商品的品质管理。

采购商品一定要以质优、价廉为原则，加强源头控制。

在收货的过程中对不符合质量标准（质量标准有时要根据市场商品品质的变化而调整）的商品一律拒收，收货员、理货员、防损员、生鲜主管必须对品质负责，起到相互监督、共同促进品质保证的作用。

营运员工在日常营业中应经常巡视货架，将货架上品质有问题的商品拿走，对部分有缺陷的商品要进行再加工，确保顾客看到的商品是有质量保证的。

二、增强商品的表现力

在生鲜商品的陈列上，要不断地推陈出新，商品就是在反反复复的形象维护中销售出去的。生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。

例如：

它能营造整体超市卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；

也能让“丰富”的陈列体现出新鲜感，要根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现出商品的特性及物美价廉的意境；

还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；

要持续不断地进行商品进行检查、整理、补货、挑拣烂货；

要对同种类别的商品进行合理的分级；

要通过陈列的创新实实在在地体现商品的表现力；

要根据季节或节庆安排每一种商品的合理陈列空间，以达到最高“米效”要求。

在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗；

并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买。

三、坚持合理定价、多样化促销

价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。

“天天低价”是生鲜区必须保持的形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。

产品的价格和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的问题。合理的定价要根据市场的变化灵活、主动地进行调整。对于新品或培育期的商品要尽可能的求得毛利，对于季节性的、敏感度高的商品则要树立低价形象。

生鲜商品的促销形式应该讲究多样化，要随时通过现场展示以及气氛营造，来活跃卖场气氛，让顾客感受到“一切为顾客精打细算，样样新鲜天天平价。”也就是所谓的“要顾客购买，就要让顾客知道好在那里”。

现场展示的形式可以通过“现烤”、“现炸”、“现包”等各种现场示范、现场制作为顾客提供各种口味的选择；介绍各种食用方法或者附加有关食谱的赠送，让卖场生活化、人性化；另外还可以通过面对面的叫卖，以及试吃、试饮等方式来拉近与顾客之间的距离。

为扭转生鲜产品开发乏力的状况，生鲜经营应着力做好以下工作：

1、培养产品开发的核心能力

生鲜经营应在形成自身的产品开发能力上下功夫，这种能力不仅指自身的产品开发能力，也包括对生鲜产品的开发规划和指导能力，用以引导自身及供应商加快品种更新，其中最关键的是主力人才的培养和相对稳定。

2、良好的学习能力

生鲜经营要求经营管理人员不断跟踪和研究居民的消费习惯和变化，不断地走出去学习其他地区和竞争对手的经验，捕捉和汲取有用的东西，取长补短，优化自身的产品结构。良好的思考和学习能力是提高生鲜区经营的竞争力和持续发展所不可缺少的。

3、提高销售规划的能力

中国各地的传统节日很多，产品开发要把握生鲜商品季节销售的规律和特点，做好年度规划，逐季而动，应景而发，争取最大效益。

总之，我们只有从顾客的角度出发，设身处地的为顾客着想，努力创造出干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜、品种齐全、价格合理、安全卫生的生鲜区环境，才能使我们的生鲜商品具有更强的竞争力。

武汉天一咨询 你身边的超市品类管理专家

天一咨询超市品类管理专家：夕琂老师

鄂尔多斯顶新超市商品品类管理专题培训中

天一品类管理专家超市现场培训指导