老板，听我帮您算本细账，利润故事绝对不是出价减去进价那么简单。老板，您做了这么多年生意，利润早就算透了吧？搬个小马扎坐下来，听我用十几种方法给您算一下细账，看看您到底能赚多少钱。

价差和促销政策产生单位利润

进价：进价要扣除所有促销搭赠支持，算出“裸价成本”。

零售出价：零售店店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，公司规定所有终端都卖这个价格，价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。

回报率：单包利润÷单包净进价=回报率。比如本文开篇讲的案例里，店主一般只记得一包赚七毛钱。七毛钱实在算不上多，但是你如果算一算资金回报率，这高达87%!听起来就更有说服力。

赠品产生利润

“福满多‘箱箱有礼’送一条毛巾，您零售店大部分消费者不会整箱购买，箱子打开，毛巾您挂出来卖掉至少卖三块钱，这样一箱方便面您又多了三元利润。

“您这么大个酒店，春节得给员工发点福利吧？您只要卖我们十箱油，我们就送您十袋大米，您就可以发给十个员工了，一举两得，省得您拿钱买了。”

专供品种价格管理帮您保障单位利润

“我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价的现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障，只要您认真陈列、主动推荐，让这个产品卖起来，利润永远是您的。”

如果小区店老板听完你介绍新产品之后问：“你们会不会给其他几个店送货？”——店老板是担心一个小区的店互相砸价，而老板的店又是这个小区位置规模都比较好的。你就答复老板：“我们新产品上市前一个月在这个小区只打算挑选一家比较好的店，帮他一起做活动把产品做起来，至少这个月其他的店我是不会供货的。”

对了，推荐一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费，因而被央视戏称为“圈内百位最敏感男人之一”。

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销量产生销售总利润

“价差利润摆在这里，看您能不能拿走。”“销量大不大我不说，您自己看。”——举出你的产品能卖的理由，比如广告促销支持，再举出别的店卖得好的具体案例和数字。

消费者单次消费量大，产生客单价利润

“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒的消费者一次饮用量大，您也赚得多。××酒(竞品)在您店里卖的是一斤三两装的大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶，您仔细想想这让您店里少卖多少酒少赚多少钱呀!”

回转快产生周转利润回报

“您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报，卖我们的产品一包赚五毛，卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快，三天卖完，一个月回转十次，月毛利回报是五毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块，两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块。您算算谁的利润高？”返利产生累计利润

“您一年累计卖够两百箱我们就送您一台冰箱，零售价一千七百块呢，两百箱什么概念？一天不到一箱，一天卖六瓶您就完成任务了，酒量好的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成。折合下来您一箱又多了八块的利润。刚才说利润回报率87%，把这个算上，您的利润都在100%以上了。况且您开小超市，冰箱您是少不了的，我们不给您，您自己还要花钱买。现在我们先给您冰箱，卖够任务量我们退押金，这样您提前一年就用上冰箱了。”

提示：任务量不要跟店主算总数，要分解到天。总任务卖两百箱高档啤酒对一个小餐饮店并不容易，但是细分到一天六瓶听起来确实不难，实际上按天分解目标是个偷梁换柱的方法——这里面没有考虑竞品销量挤占和淡旺季因素。

退包装产生二次利润

针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账：比如每个瓶盖退五毛，一箱又多了十二块的利润。空瓶回收五毛一个瓶子，竞品是三毛一个瓶子，利润又多了……

退包装的手续费产生三次利润

“您作为终端小超市，回收消费者瓶盖一个五毛钱，一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意的。另外我们厂家给您兑换的时候，十个盖子给您十二个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费，我们做促销是促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们再给您一道钱。”

陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润

“只要您陈列二十个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，这又是五十块的利润(按零售价格算)，而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。

“我们帮您做陈列奖励，每个餐桌上摆六瓶酒，挂上个价格签，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶。产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应地，老板您就增加了利润。”

特殊协议产生协议利润

所谓特殊协议，比如专架陈列协议、完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竞品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议等。

“我们的产品和竞争对手是一个档次的，您是想赚卖它一箱货的几十块钱，还是想赚我们一年给您的五千块专卖奖励？您做我们的专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿五千块，哎!我都想辞职开店去了。

“凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先VIP服务……”

利润之外的利益：如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值

带人气：“一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气。一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。”

带金牛客户：“没有错，我这个产品，在您店里销量不大，给您带不了多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费的客单价大而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树、招财猫，引来的客户就是金凤凰、财神爷。”

带价格形象：“我这个产品是低价产品、单位毛利很低(或者进口高价产品销量小)，但这个产品是价格形象产品，因为这个超低价(高档)产品在您店里，人家都会觉得您这里的价格低(档次高)，这就是间接给您创造利润。”

物流服务好、不占资金、调新货等：“我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。我们的产品保质期过半只要外包装不破损都给调成新货，我们有促销员帮您做活动……”

我可以帮您提升利润

动销产生新销量和新利润：“我计划给您投放陈列、消费者促销，提升销量提升利润……”

改变产品结构产生利润：“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价券，推销高价产品……

“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱

“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，万一价格乱了，就不赚钱了!”

让客户占点小便宜，他会觉得利润更高

促销变通：比如很小的店一次要货量不够，在公司允许的前提下进行变通，或者让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给它累计，达到进货等级同样给它赠品。

促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密：“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季也到了，这个货您又不怕卖不掉。

“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉您活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要，我想个办法‘插队’给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去(就算老板不进货也会感谢你)。”

谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢：在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单，或者做出告辞的样子，说“您先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢”，甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货。

说明：让客户占点小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜，比如为什么那么多人办理移动公司的各种通话套餐，很多人并不需要那么多的通话时间，他们办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。

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