【W2-D3：消除异议】
片段八选自《说话心理学：渗透潜意识的语言说服力》
【R：阅读原文片段】
理解—同感—引用：奇迹般地消除异议
在本章中，我将介绍一种隐秘的语言模式来战胜反对意见，这种模式被称为：“理解—同感—引用”。这种语言技巧很有用，能起到“春风化雨、润物无声”的作用，在客户表现出消极情绪时尤其有效。
这种技巧包含三个步骤，分别是“理解”、“同感”和“引用”。一旦你听到反对意见或者你的客户表达了一种不利于你达到目标的观点时，你就可以开始按照这三个步骤先后说出这样的话。
1、理解：我理解你…的感受。
2、同感：大多数人都有和你类似的感受。
3、引用：那些购买过/使用过这种产品的客户都觉得……
你一定要记住，这种语言技巧的成功依赖于你的真诚以及你与客户的情绪联结，你必须让客户觉得你是可靠的，你真的理解他们的处境。
小结：
这种模式能否发挥作用取决于你是否真的对客户感同身受。
使用这种模式能加强融洽关系，因为客户觉得你理解他们。
在使用这种技巧时，你一定要真诚，如果你假装理解客户，你一定会失败。
这种技巧是客户难以察觉的，而且能轻易地融入你的交流过程中。
【作业】
请根据上面的【R】写出你的:
【I：用自己的话重述原文】
【A1：描述自己的相关经验】
【A2：我的应用（目标与行动）】
Emma同学作业：
(why) 由于经历、认知和利益点等的不同，每个人都会有自己的想法和观点，我们在日常生活中发表观点被别人反对也就再所难免。尤其当别人处于一种抵触的情绪状态下，我们会发现无论我们说什么别人都听不进去。实际上这时候别人已经处于一种防卫的状态，对你产生了敌意。如何卸下心防让别人同意我们的观点对我们达成目的至关重要。
(what) 理解，同感，引用是一种隐藏的语言模式，用于化解别人的反对意见，赢得别人对你的赞同支持。它先表达对别人的理解，再表示自己的感同身受，最后用引用例子来让自己的理解更显真诚。
(how) 理解-同感-引用语言模式需要先从对方的角度进行思考和感受，而后分以下三步去表达：
首先要表达你对对方的理解。理解他为什么会有他那样的想法，为什么不能认可你的观点。
其次要表达你对对方观点的认同。你认可他有那样的想法，认可处在他的境地有那样的想法是人之常情。
再次要引用自己或别人的例子去表示你是真的理解和认同他。易地而处，你或者别人也会有一样的想法或者行为。
这个语言模式的应用关键在于换位思考，你需要设身处地的站在对方的立场进行思考，而后再运用这个模式，方有杀伤力。
在我们不了解对方的想法时，不要急于去运用这种语言模式去假装真诚。不妨使用“提问”的技巧去了解对方的想法。
(where) “理解-同感-引用”适用于当别人反对你的观点而你需要说服他接受你的观点的场景。如果别人本来想法就和你一样，也赞同你的观点，就不需要使用了。在那种别人开始就对你有防备、抵触或者强烈的情绪的情况下，这种语言模式会有更好的效果，可以帮助你去打破对方的情感屏障，拉近彼此距离。
举个例子：假如你是一位某淘宝店的客服人员，有个顾客在你们家买了一袋碧根果，发现是过期的。他给你打电话投诉。你可以使用“理解-同感-引用”这么和他说：“(理解)我理解您现在的心情，过期的食物吃了伤身体，影响自己和家人的健康。(认同)我赞成您打电话来投诉以及索赔，我们应该为自己的失误进行赔偿。(引用)平时遇到这样的事情，我也会去投诉索赔。我们需要为自己的利益受到伤害而发声。”。这样可以快速的平息对方的怒气，避免事态恶化。
A1:今年7月初的一个下午，我们项目组的一位同事突然向我提出离职，希望2周后能够办离职手续去新公司报道。我们的项目7月底要提交，现在同事突然说要离职会影响到项目进度。我需要尽可能的将他挽留到7月底。
我当时是这么和他说的：“我很欣赏你，也很认可你的能力。我知道你需要换一个更为广阔的平台去施展你的才能，我恭喜你找到了这么一个平台。我理解新公司需要你尽快的入职，也理解你现在想要去新公司施展抱负的急切心情。然而咱们的项目7月底要提交，现在人手安排比较紧。你突然离职，你的工作没有人去顶，会导致项目的延期。你看是不是可以和你们新公司的HR沟通一下晚两周报道。如果你不方便的话，我来帮你沟通也行。”我的同事犹豫了一下，让我帮忙与他们新公司的HR说明情况。后来我顺利的将他留到了7月底。
反思：我在这次的挽留中之所以能够成功是因为我能够从同事的角度去思考去表达对他的理解，从而让他从防卫的状态里退出，让我们的沟通更为顺畅。“肯定他的能力和恭喜他”表达了我对他寻求新的发展平台的认同。“新公司需要他尽快入职以及他施展抱负的急切心情”表达了我对他的理解。如果我当时还能”引用”其他同事或自己的例子去说明，会更为拉近我和同事的距离，让我后面的挽留更显真诚和难以拒绝。
A2:
背景：今年我们一家本来打算11月去三亚度假，但是由于疫情的影响，我想要取消这次的旅行计划。我的父母一直期待这次旅游，但是我得让他们同意取消旅行计划。
目标：本周说服父母取消今年去三亚的旅行计划
行动：
时间：本周日晚饭的时候
地点：家里
步骤：
l 周六下午做个准备，设想一下“如果我有一个非常想去的地方，突然不能去了，我是什么心情？”
l 运用“理解-认同-引用”的句式去写个草稿，对着镜子进行练习，务必做到表情真实，语言真诚。
l 周日在轻松愉快的进餐氛围中
n 先表达我对父母期待这次旅行的理解。
n 再表达我认同父母冬天去三亚度假
n 再”引用”家里亲戚或者我的朋友们本来也有今年度假的打算，本来也都很期待很高兴的例子
通过上面三个步骤，我要让父母不知不觉的赞同的我的观点。我要小心的把他们向我的观点引导。最后让他们没有情绪的同意取消今年的旅行计划。
教练点评：
一贯的优秀。
被鸡蛋挑骨头是优秀生的最爱（我自认为：P）
【why】中一直是为什么要解决这个问题的维度（化解抵触），是否愿意更进一步的思考为什么要用拆页中的这种方法来化解这个问题（可能需要What在前）。
【How】我比较推荐在How中给出清晰步骤的123，尽量少在后面补充一些总结或其他建议。这样会让学习者最大程度清晰自己该怎么做。
“换位思考”是否可以放到WHY中提及，或具体体现在步骤中。
最后抛出“提问技巧”几个字，却没有给具体如何提问的做法，对自己，可能理解不到位或懒得思考；对学习者，易使人最后迷糊了，现场引导学习者时，拆解的越简单清晰越好。
【例子】中的认同，认同的维度主要在于感受而非做法，如果上司不同意这个索赔，或实际并没有过期，用这种方法要怎么说呢？嘿嘿
【进阶】再就是why 和where ，看看是否可以更精练的空间？
总体来说棒棒哒~ 必须五分
赵静同学作业
【W2-D3：消除异议】片段八选自《说话心理学：渗透潜意识的语言说服力》
【I：复述】
Why：在人际沟通中，经常会遇见对方和自己的意见不一致的情况。如何消除异议，需要不少技巧。
What：这里介绍一种“润物细无声”的方法，叫做：“理解-同感-引用”法。
How：具体分为三个步骤，当发现对方想你表达了不认同的观点，或者你觉察到对方有不认同的情绪的时候，就可以按照这三个步骤说出这样的话：
1、理解：如：我理解你的感受。
2、同感：很多人都有和你类似的感受。
3、引用：那些购买过*产品的人都觉得好等等。
注意事项，一般有以下三个：
1、真诚。你要让对方觉得你是真诚的，你说出的话是你的真情实感。以心换心，只有你真的理解对方，说出的话才可信，才会有后来慢慢接受你的观点。
2、要真实：你引用的案例或者数据，一定要是真实的。
3、你引用的对象需要认真筛选。最近在重读《影响力》这本书，关联起来，这种说服方法的引用部分，其实就是基于"社会认同"这条影响力法则。其实还可以叠加“喜好”、“权威”两条法则，效果会更好。如引用的对方是对方喜爱的，认可的人的case，如：对方喜欢的人，明星，也可以拿出权威人士的观点来说。
where：在和对方意见不太一致的场合，职场上，家人间都可以用这个方法试试。前提是你和对方都情绪平稳，这样你才能理智的说出这三步，对方才能听得进去。
此外，若是关键对话，那就需要提前准备引用的素材。平日里也可以多练习，养成一种语言沟通习惯，不仅语言让对方如沐春风，又能更容易让对方接受或起码能考虑一下你的建议。
A1：
背景：前几天，我给老公说：我们做好**万元的预算给娃买钢琴，当时因为其他的事情，没有展开讨论。因老公在国外，有时差，只用微信留言沟通了一个来回就暂时搁置了。
过程重现：
1、我老公发了几条微信，大意是：买钢琴的事情，是不是可以缓缓，等娃练习一段时间的琴再说，另外预算也不用这么高，并发给我了几个京东上钢琴的购买链接。
2、我也简单粗暴的直接回复说：**万元的预算，是我同事的老婆给我的建议，她是钢琴老师。你的那几款钢琴太业余，不适合。咱们先做预算，具体的购买时间等贝儿练习一阵子琴，再去买，估计也要到年底或明年初了。
反思1:
1、我和我老公都没有做第一步：理解。如：我老公可以说：我能理解你给贝儿报名钢琴课后，想很快买钢琴，你也一直有个钢琴梦，希望有架真正的钢琴。 我可以说：我理解，你让缓一缓，是因为贝儿刚学钢琴，但钢琴是个大件，**万元的预算不低，是有必要多研究研究。
2、我和老公都没有到第二步：同感：很多人都有同感。这里可以举例子。如：我可以说：我的同事***学钢琴的时候，就怎样怎样。
3、我老公没有做第三步（引用），我做的也不够。老公直接发个连我都可以看的出来的外行钢琴的链接给我，我当时就很反感，觉得这就是降低我的预算预期，太敷衍我了。 我自己呢：只是找了个认识的钢琴老师做背书，其实也并没有特别的说服力。而且这也显示我并没有认真做好功课。
分析原因：大概是老夫老妻了，两人都挺有主见，自己琢磨后一般都给出观点和结论，虽然也能理解对方的立场。但是表达的时候经常略过，展示出已经从对方的角度考虑过了。从沟通的效果来说，我们还可以做到更好。
反思2：现在在钢琴这件事情上，用三步法分析完后，发现自己若沟通不顺，说明自己对这件事情也没有想清楚或者研究清楚。这也算是三步法的另外一种收获吧。
A2：
目标：十一底前做好钢琴购买的方案(含预算、待选型号、购买时间、商家等信息）并按照三步法与老公做好沟通，达成一致。
行动：
时间：月底前 地点：电话沟通。
步骤：
1、完成基础调研，找到依据，案例，和权威背书等，不再敷衍，认真对待，听取多方意见再做取舍。
2、按照三步法完成沟通。若老公提出异议，再继续深入调研。
3、双方愉快的达成一致，到时候再把这个case拿给老公看，让老公也学习学习这种沟通思维。
教练点评：
总体I部分很简洁，思维很活跃呦~
从星级标注能上来看，有几个问题：
【I】
--what 和why：
按照标准：what除了介绍方法，也应概要介绍它能解决什么问题。
why提出现象，引出办法。简洁有余，深入就不足了。这里三步骤的语言技巧主要的用处在于，在对方有不同意见的时候，它能够有助于化解对方的抵触情绪，营造安全对话氛围先，从而能消除异议。所以思考到这点，整个I加上A，都要围绕这个目的来下笔。
--How中不建议讲方法展开太多，比较建议想办法将注意事项融入到步骤里，或在前面简要交代。重点在于步骤，步骤上更细致些会更好。
可以思考：假如自己是拆书家，学习者两分钟内听完我们I的引导，如何用最简单的方法让他们马上转化成合适的分享？（激活A1、规划A2、现场演练A3）
--同样，where处关键对话提前准备素材，在自己拆书思考时是没有问题的，如果拿到拆书晋级时，也要注意：避免思绪点到之处就全都写出来，而是把最重要的需要学习者掌握的，放到行动建议中尽量落地就好。
【A1】
A1的故事非常喜欢，很真实。
从格式上看，也比较放飞。
A1完全可以按要求讲一个有起因有经过有结果的生动完整的好故事（背景基本等于起因）
从逻辑清晰角度，建议着重从一个视角来反思。“我”是发起者，“老公”是抵触者，我在消除老公抵触情绪的过程中，做的哪里好哪里不好？
如果愿意，再单独从老公的视角，对应三步骤来思考老公的做法，是不是会更清晰。
【A2】没有挑出什么骨头来~
在吹毛求疵的路上越走越远~~ 希望为未来带拆明晰下方向。以上意见供参考~~
潇潇同学作业
用来解决什么问题？）
【what】我们每个人的想法都不一样，可以用理解~同感~引用来解决和顾客之间的消除异议，一定要真诚。
【why】（这个方法为什么能解决这个问题？用这种方法好在哪里？不用的话不好在哪里？)
更好的
好处：可以更好的知道客户为什么做这个决定
坏处：不能很好的去消除异议。
【how】（我们需要如何去做？具体而明确的做法）
1、站在对方角度去看问题理解对方
2、表达感同深受和对方达到共情。
3、比如：卖东西，之前买这个东西用了之后是什么感觉
【where】（在什么情况下可以用这种方法？什么情况下不适合用？）介绍产品顾客和我们意见不一致的时候
A1：2020年9月10号，我和我侄子聊天问他我给他买的学习力课程学了吗？他说没有学，他说没有时间，我说你有没有时间看电视打游戏，他当时很生气聊到最后只是说好吧。
反思：当时只把注意力放在他有没有学习
A2：目标：在十月一放假的时候打电话，说服他学习我买的学习力课程。
1、我理解你现在想要玩游戏看电视是想适当的给自己放松一下。我们一天有24小时去～八小时睡眠是下的时间我没每天用一个小时来学习课程
2、你们班的某些同学他的成绩好是因为她们掌握的学习方法
3、只有掌握了学习方法拥有学习力才能更好更快的写出作业
教练点评：
亲，这个作业不能达到三分呦，需要修改！是不是相对于昨天的知识点，今天的无法理解？
知识点并没有准确理解，以至于后面的A不能关联对应，就是说学了拆页之后，自己真正得到非常有限。
具体问题蛮多，私聊吧~
