中国教育营销学创始人薛立新教授：模仿与追随竞争对手的营销策略

追随者战略，又被称为追随战略，是指企业以模仿竞争对手的创新产品或经营模式为立足点，力求占领部分市场的一种营销策略。

事实上，并不是所有在行业中处于第二或第三位的企业都可以或愿意充当挑战者。实践证明，成功地采取追随战略的教育机构也能获得很好的发展。例如，一些教育机构通过模仿其他机构，推出的自己的模仿产品或者服务，虽然不一定能战胜竞争对手，却也获得了很好的利润。一般来说，挑战者追随策略很容易引起领先企业的不满，导致激烈对抗。在这场对抗中，领先的教育机构往往更具实力，但因为教育市场体量巨大，追随者也不一定受到多大的伤害。因此，相当多的教育机构更愿意充当追随者。教育市场，同类的产品或服务差异性很小，也更适合追随策略。你做什么产品我就追随什么产品，你进入哪个细分市场，我也去哪个细分市场开展业务。

文莉莎幼师专业毕业后，进入幼儿园工作。工作期间，她看到中国早教培训行业受到众多创业者的追捧，现代家庭越来越重视儿童的早期教育，给孩子创造良好的教育环境是每个父母的心愿。早教培训行业如此受热捧，比其他行业具有更大的发展空间，于是，她萌生了自己创办培训学校的想法。她辞去幼儿园的工作决定自己创业，用了不到5年的时间，创办了五所幼儿培训学校。由于生源不断增加，她的学校规模已不能满足所需，她正在酝酿创办第六所。

刚创业时，家里人都表示反对。母亲说，家里的孩子都带不过来，还要带那么多孩子，岂不更累?不过，文莉莎的理由也很充足，她说，周围居民多，没有幼儿培训学校，如果她当校长，肯定可以让更多孩子享受到学习的快乐。

决心已下，她便先后又去两家幼儿园打工，学习他们的管理经验。经验成熟了，她就模仿自己工作过的幼儿园的管理模式，先建立起了自己的幼儿园。父亲为了支持她的工作，把自家的宅基地给她使用。刚开始创业时，棘手事很多。由于资金短缺，第一家幼儿园很简陋，第一学期只有3个班、40多个幼儿。为了开源节流，她所有的办公设备，基本上都来自家里。桌子、椅子、钢琴，都是从家里拿来的。初期的最大困难是请不到老师，许多来应聘的老师看到她的幼儿园小，都不愿意来。她又模仿工作过的那家幼儿园给教师的各种待遇，吸引老师来工作。因为她的幼儿园有特色，从第二学期开始，入园幼儿不断增加。到了第三学期，人数更是突增至200多人，教师也增加到十几名。于是她把幼儿园扩展为幼儿培训学校。

说到办特色幼儿培训学校，小文的培训学校也是模仿别人的，然后在模仿的基础上进行创新。她首先以英语作为突破口，发明了一套幼儿英语学习法。这种方法是让孩子们在学唱英文歌曲中培养兴趣，增强语感，再逐步练习单词和句子。别人的培训学校单纯地办英语班，她的幼儿培训学校却以音乐为载体学习英语，事实证明是有效的。此后，她将英语特色教学作为幼儿培训学校的品牌来打造。为此，她专门请外语学校的老师来给培训学校的所有教师进行培训。看到别的幼儿培训学校请了外教，她也请来了英国籍外教，教老师们日常口语。随着教育市场的发展，小文的幼儿培训学校蒸蒸日上。

市场模仿和追随使得初创的教育机构更容易发展，但模仿和追随也要注意一些策略，模仿和追随策略的核心是寻找一条避免触动竞争者利益的发展之路。模仿和追随通常就是一种挑战。因此，模仿和追随者还要学会在不刺激强大竞争对手的同时保护好自己。模仿与追随要注意下面几点：

①紧追不舍，跟着教育市场的发展一起长大。即我们尽可能从各个方面模仿领先者，但又绝不超过或刺激领先者。我们虽然以一个挑战者的面貌出现，在教育细分市场中去模仿他们，避免发生正面大规模的冲突，有时甚至就是要依赖主导企业对市场或产品的开发而生存。

②若即若离，保持距离地追随。即在教育机构的主要产品方面紧随领先企业，在一些次要产品方面采取有自己特点的差异化。使领先者认为市场份额很少受到干预，而且乐意让出部分市场以免遭受独占市场的指责。

③有选择地追随。即在某些方面追随主导教育机构，在另一些方面则自立门户，有时还颇有创新，但仍避免刺激对方。

还有一种方法是仿造假冒名牌为生的“追随者”。比如，自己的机构的名字、产品都与被模仿的机构极其相似，甚至让消费者无法区分。但是这是一种不公平竞争行为，对创新企业造成极大威胁，在实际操作中会遭遇极大的法律风险，所以，我们不提倡这样做。