浩楠：阿咔，你好。
我：好久不见，老同学，最近在哪发财啊，活得挺潇洒。
浩楠：30多岁了，感觉做技术也做不动了，现在想转行做销售，但是很多人说，不会喝酒是做不了销售的，你也知道我一喝酒就过敏，老同学，你在销售行业混了这么久，喝不了酒就真的干不了销售吗？
我：那我就说说个人的看法吧，我对于销售和喝酒是这样认为的。
1.其实销售的本质不在于会不会喝酒，如果销售拼酒量，看谁会喝酒就成交，那些单位直接去招聘陪酒师就可以了。
2.甲方不会因为你多喝一杯酒，就多给你几万块钱的单子，一般在项目销售中，关键的客户一般不会随便答应你的饭局要求，关系没有到一定的程度，别人不会和你出来喝酒的。
3.从成单的角度来看，为什么客户愿意给你单子呢？其实不是因为你会喝酒，是因为客户相信你，信任你，觉得你的产品能够满足他们的需求，觉得用你的东西可以带来价值，觉得你踏实可靠。
4.其实喝酒只是销售环节中的一种调味品罢了，喝酒的目的其实就是为了拉近客情关系，只是销售其中的一种方式，其实类似的方式很多，你不会喝酒就去开发其他的方式来拉近客情关系。
5.任何事情都有两面性，能喝酒也有能喝的好处，其实在酒桌上大家都说的是疯话，套话，酒话。酒这东西其实最好的遮羞布，很多客户第二天就不记得了，丢给你一句话“哎，昨天喝多了，什么都不记得，别往心里去”，他进可攻退可守，就算说错了还可以重来。
6.其实比酒更重要的是销售技巧，自己的专业程度，客情关系，客户的服务，沟通能力等方面。
我：既然是老同学，如果你要做销售的话，我来讲讲我的销售看法和套路吧，看看对你有什么帮助。
喝酒是你的劣势，劣势你是改变不了的，那么你需要找到你做销售的一些优势，我觉得你以前人缘不错，会搞关系，还有记得你以前在学校的时候，做了很多兼职，能吃苦，这些都是你的优势，那么你需要在这方面深度挖掘，做到最好，做好销售是没有问题的。
（1）做销售要有专业度，很多销售都比较年轻，而客户年龄要大一些，你不专业，又年轻，客户怎么相信你。所以首先要将产品，行业方方面面的知识摸透彻，打造成行业专家形象。
（2）找客户和预约拜访,如果产品能够满足客户的需求，就说明客户是自己潜在的“菜”
如果产品不能满足客户的主要需求，不要搞了，浪费时间。在满足需求的前提下，就要多次拜访客户。
（3）拜访客户之前要做好准备，很多销售聊完产品就没有话题，出现冷场。我是这样做的，拜访之前多收集客户行业的信息，简短聊完产品后，以客户的行业话题切入，客户喜欢和同行业的人聊天。
（4）客情关系这块，在拜访和电话沟通过程中，我会记录和手机客户方方面面的信息，作为做客情关系的突破口，比如了解到客户妻子最近在减肥，我会准备一些减肥食谱，比如客户小孩成绩不好，我会买一些学习资料，给客户接受一些学习方法等等。
（5）多次拜访，多次做客情关系，数量级是关键。其实销售的本质就是在需求满足的前提下，建立信任度的过程，信任度也不是一次两次能搞定的。用心，真诚，努力，让客户感觉到你是在帮助他，你是一个值得交的朋友，你就基本上搞定他了。
（6）多和身边的高手学习，可以少走一些弯路，平时找到一个好的方法就去执行，不犹豫，不断总结经验。
浩楠：谢谢阿咔了，看来你对销售的理解还是很有一套的。
我：老同学，不用客气，你能行的。
后来浩楠同学真的做了销售，大家平时交流一些销售趣事和心得，他客户关系做得真不错，几个月就做到了公司的销冠。
我是阿咔，在销售职场走过了15个春秋，期间经历过各种销售职场的各种艰辛，我也深刻体会到销售道路上的不易，我将自己的每一次销售难题都总结成了日志，并且和销售高手建立了一个交流抠抠群【583-091-147，验证码：16】，希望能给在销售或创业中遇到困难的朋友些许帮助，让大家少走一些弯路，快速成为高手。
