影响力 罗伯特 B.西奥迪尼 2016年9月第1版 2018年6月第6次印刷
01影响力的武器 武装自己
1、英国著名哲学家阿尔弗雷德 诺思 怀特黑德断言：文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。优惠券就是文明带给我们的进步。我们不只希望它省钱，还希望它帮我们节省思考如何去做的时间和精力。
02互惠 给予，索取，再索取
1、互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
2、一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
3、倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。善意自然应当以善意回报，可对销售策略没这个必要。
03承诺和一致 脑子里的怪物
1、在我们的文化里，一个人高度的言行一致是备受称道的。
2、只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
3、在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不仅能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。正是后面这种藏在小小承诺里的普遍影响力让我深感惊恐。
4、行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
04社会认同 脑子里的怪物
1、社会认同原理，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。
2、以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人都在做的事，的确也是应该做的事。
3、我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。“别人都在做的事情肯定错不了”这种心态在很多场合都会被利用。
4、“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动”。
5、一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
6、一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其是在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。
7、社会认同原理的一个病态特征：这些人根据其他陷入困境的人如何行动，决定自己该怎么做。不确定性是社会认同原理的左膀右臂。
8、影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，让社会认同原理对自己有利方向发挥作用的人。
9、人是机械地照着社会认同原理做的。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。
10、对那些在特定环境下感到不熟悉、不肯定的人来说，社会认同最有说服力，因为这些人必须观察周围，寻找自己该怎么做的证据。
05喜好 友好的窃贼
1、穿着打扮是个很好的例子。很多研究都表明，我们更喜欢帮助那些衣着跟我们类似的人。另一则实验则表明，我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面反应。请求者还有另一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。
2、由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。很多时候，选民在投票站往往只是因为候选人的名字看着眼熟，就做出了选择。一部分答案藏在熟悉对喜好的潜意识影响上。
3、根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
06权威 教化下的敬重
1、头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
07稀缺 数量少的说了算
1、机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。
2、各类收藏家都很清楚稀缺原理在决定物品价值上的影响力。
3、独家信息最能说服人。
4、参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
5、渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
6、每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？更多的时候，我们想要一件东西，是因为它的实用价值：我们想看它、喝它、摸它、听它、开它，或者以各种的方式用它。在这样的情况下，我们务必牢记：稀缺的东西并不因为难以到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。
尾声 即时的影响力 自动化时代的原始顺从
1、尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
2、捷径应受尊重。
