（我与客户清一色）

资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质。无论资本表外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的。

第一，这单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那，但是这个单子是我们领先的。

第二，表面上看是刘总在进行价格对比，实质上他是给于泉面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在虽然羽泉换了个品牌，但刘总也还是，你还要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺！所以我去刘总那，本身就给刘总面子，让他有个台阶，这样他面临两个选择，一个是有着总经理头衔的我合作，还有个选择就是和普通的销售员于泉合作，你说他会选择谁？哪个人不想和高层人士交往，所以我一去，出现在刘总那里，基本上结局就定下来了。

（恐惧是个好东西）

我感觉这一单非常难做：一是下面的工程师，不敢为我们说话，毕竟换了新的领导，他想明哲保身。二是基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我们肯定不会说真话，只会应付了事。看来只有找这个项目最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断，牛总位置太高，根本不插手下面设备采购的事，所以很难办。

我分析了下面局面，首先设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了；其次，我们是外地人，在这里找不到人帮忙；最后，他们是内部议标，这几天就要定了，时间已经不允许做这些事情了。怎么办呢？考虑到凌晨三点钟我也没想到最好的办法来。

我决定第二天去找牛总。

恭喜牛总，草甘膦出口价又涨了，从以前的3000多元一吨涨到5000元1吨了。

嗯。

草甘磷项目需求增幅每年都在15%左右，牛总选项目真准，眼光真高，找了个会下蛋的项目。

嗯。你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。

基建处那里我有业务员去拜访了，不必我要我去，他们觉得我们的产品还可以，我也是觉得我们产品不错就向你推荐下。

对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉。另外，建议你换个办公室，这个办公室不适合你。说完，我将自己坐过的椅子归还原位，作势要走。

哦，什么意思？这个办公室怎么不适合我？

俗话说，靠山靠山，你背后出，柜的门经常，推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有你这间办公室的底层，正好放着冷却塔和消防水池，这是形煞，最忌讳的。

你这是迷信！

我是姑妄言之，你若不信，就当我给你讲个笑话提神了。我大学开始研究风水十几年，只给两个人看过风水，你是第二个人，据我的判断，第一，你现在有胃病，你吃很多药多也不顶用，病越来越重；第二，你现在感到精力和体力无法集中，状态不好。长期这样下去对身体不好呀！

哦？你怎么知道我有胃病的？有人告诉你了吧？

呵呵，不需要谁告诉我，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮躁，而你的办公家具均为桃红色，故必然是胃病，只要处在这个环境里为病，就不会好。

那你说我精力不能集中，又因为什么？

哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和消防水池，这是压顶的心上，为风水学的是三傻之一，不得不防呀，不过买了我们真空设备就没事了。

如果买你们的设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。

看你是真想要卖点什么东西给我才肯走，连风水都搬出来了，这样吧，我给基建处的张处长打个电话，你们谈谈吧。

好的，谢谢刘总，我这就去。

刘总，我刚刚去见了下张处长，递了名片，说明书就出来了，没谈什么，技术那块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流方案的可行性。

哦，那好，怎么？你刚才说你给另外一个人看过风水？

是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委书记兼市长了，喏，这是他的名片。

哦，真的有这事，那有时间也给我看看吧。

一定一定！我最近都空闲，我觉得你和你投缘才说些关于风水的事。你有时间给我打电话。说完我就告辞了。

老大，你是怎么搞定牛总的？我现在还没明白呢！

我说，在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！

恐惧也是值得我们销售利用的感情之一。地位越高的人，得到越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。只要合理合情地利用好这一心理，我们会做成很多大事！

语录

1.在客户现场找销售方法，营销对策，再好的营销计划如果不建立在客户第一现场的土壤上，也开不出胜利之花。

2.反面教育：销售切忌纸上谈兵，按老习惯，老经验在办公室里判断新客户，因为每个客户都有是不同的，环境也是有异的。