一、竞品目的及背景
1.1体验环境
1.2竞品目的
●深入了解二手电商行业的现状和市场情况
●通过剖析闲鱼 APP了解其模式、功能的特色
●发现其产品的亮点和不足
1.3明确竞品
数据来源-易观千帆
根据易观千帆提供的数据可以看出，国内二手交易市场基本被闲鱼和转转占据，其它二手交易平台的体量与闲鱼相差甚远，所以这里选定转转作为竞品来进行全面地对比分析。
1.4竞品简介
闲鱼是阿里巴巴旗下闲置交易平台App 客户端（iOS 版和安卓版）。会员只要使用淘宝或支付宝账户登录，无需经过复杂的开店流程，即可达成包括一键转卖个人淘宝账号中“已买到宝贝”、自主手机拍照上传二手闲置物品、以及在线交易等诸多功能。下载并使用全新概念的“闲鱼”app，个人卖家能获得更大程度的曝光量、更高效的流通路径和更具优势的物流价格等三大优势，让闲置的宝贝以最快的速度奔赴天南海北的新主人手中物尽其用。此外，闲鱼平台后端已无缝接入淘宝信用支付体系，从而最大程度保障交易安全。
转换是由 58 同城二手频道（赶集二手频道已并入 58 同城）合并的 APP，并实现数据和流量打通。转转第一个 1.0.0 版本发布在 2015 年 10 月，中间一直处于平稳发展，在 2016 年 6 月推出 2.0 版本，并将 slogan 设定为——更专业的二手交易平台。确定了专业化的二手平台发展路线，这与前期的功能开发思路一致，在为更专业的二手交易服务做优化。
二、产品定位
2.1 用户定位
2.1.1 用户画像
使用百度指数采集2019 年至今数据，分析闲鱼用户如下：
总体上,使用闲鱼的地域用户主要集中在广东北京.江浙沪、四川等经济发达地区,同时也是国内互联网行业发展最集中的区域。从地域角度上分析，发达城市出租人群密集，流动性强，更容易产生大量不需要的闲置物，更容易断舍离。
用户人群主要分布在 20-39 岁，占比约为 78%，40-49 年龄段和<19岁的人群占比各自约为 10%，一方面能够反应年轻人群对于网上二手交易比较认可，但是部分中年人也在使用。另一方面说明 20-39 岁年龄段的人群日常生活二手交易需求较大，以及他们具有一定的经济实力来完成网上二手交易。；男性用户明显多于女性，说明男性二手需求较大，女性较少。其中的原因可能是女性所用的东西比较私密化，不适合二手交易。
现在市场上比较热门的二手电商 app 是闲鱼和转转，二者在长期的角逐中已经形成了各自的特点。 据 MobDate 研究院所示，闲鱼的定位为闲置商品能卖钱，特长为鱼塘社交，转转的定位是专业化二手交易平台。特长是 3C 产品检测。
根据 MobDate 的报告显示，闲鱼的用户更受企业白领，高学历人群喜爱；转转的男士群体最大，享物说相对其他同类 app 而言，更加吸引青少年。
2.1.2 用户需求
根据用户使用目的的不同，将闲鱼的目标人群分为卖家和买家。卖家的主要代表是热衷于网购的剁手党，买家的主要群体为 80 后男性群体和居住流动广大的用户。
（1）85 后男性群体（买家）：
85 后男性面对刚进入中年的生活、社会压力，同时面对租房、数码家电及电子产品的品质多样化的消费需求时，促使其成为闲鱼的主要人群。
这类人群最为关注电子产品、数码家电等，这个阶段男性对个人经济有一定的计划，因此更注重性价比，对二手产品的接受能力更强。通过在闲鱼上购买闲置，为家里添了一批又一批宝贝。
（2）居住流动广大的用户（买家）：
这一群体主要是刚入职的人群或学生，由于住校或租房，对租赁的需求及产生的闲置大大增加，且这一阶段人群大多属于 90 后，他们更加讲究个性、潮流，但同时消费水平也有一定限制，这驱使他们成为闲鱼的一大目标群体。
（3）热衷于网购的用户（卖家）:
这一部分群体以女性为主，女性更容易冲动消费，从而更容易产生大量闲置物。且每年的双十一交易额都在增加，庞大的交易额背后面临更多的闲置物品，正所谓“剁手之后回血”，不理想消费而产生的闲置正好拿出来转卖。
用户需求汇总：
2.2 市场分析
2.2.1 市场前景
PEST 分析法：
政治：国家重视电商行业发展,政策利好二手闲置物品交易市场发展
电子商务行业对促进国民经济的发展具有非常重要的作用,为了促进电子商务的更好快速发展,国家相继发布多项政策,大力扶持和引导电子商务发展。如《关于促进绿色消费的指导意见》，支持发展共享经济,鼓励个人闲置资源有效利用。
经济：居民收入和消费支出稳步增长，物质财富加大丰富。
2018 年,中国人均 GDP 约为 9630 美元，社会消费品零售总额 380987 亿元，全国居民人均可支配收入 28228 元，全国居民人均消费支出 19853 元。物质财富极大丰富，伴随着闲置物品从稀有到充足。
社会：消费主力年轻化,消费观念和消费方式发生转变
中国消费者购买力正在增强，同时电商行业发展迅猛,给购买行为提供便利条件，90 后甚至 00 后成消费主力人群,消费观念和消费方式不同,许多消费者进行冲动消费后闲置产品积聚,给在线二手交易行业的发展提供机会。
技术：科技提供便利交易渠道和流程
以移动互联网、大数据、云计算微信核心的互联网技术,将与生活相关商品、场景、交易流程迁移至线上,打造线上闭环系统,交易便捷化;移动支付快速发展,提供了快捷的交易金融通道;人工智能、直播等技术实现产品线上检测解决了交易过程中的信息不透明的痛点。
2.2.2 市场状况
从 2013 年起，中国的二手闲置市场规模就在稳健提高，其对应的二手闲置年交易额也是逐年攀升，从 2013 年的 607.8 亿元提升至7420.1 亿元，6 年时间增长了超过 12 倍。预计2020 年交易额为 12539.7 亿元。
由此，闲置交易成为共享经济中的一环，闲置交易平台也凭借门槛低、易上手等优势迎来新蓝海。MobData 与 2019 年 3 月发布的《2018 二手电商行业研究报告》也给出了目前二手电商移动端的竞争格局。
如上图所示，从梯队的分布情况来看，综合类、汽车类、电子产品类的梯队分布还是比较均衡的，书籍类、时尚类、奢侈品类的梯队分布则略显单一。闲鱼和转转已经成为了综合二手电商中的两大巨鳄；拍拍二手因上线时间较晚，其用户量和享物说大致相同。
综上所述，虽然闲鱼作为 C2C 社区化交易模式典型代表，目前已成为二手交易市场中的翘楚，有着极高的用户量和市场资源，但也有同样是 C2C 电商交易模式典型代表的转转紧跟其后。并且转转是依附于 58 和赶集二手类目出生的，两者推出 10 余年所积累的用户与资源基础也非常丰富，并且转转通过 C2C 模式向 C2B2C 模式的转换，也成功完成了平台的优化升级，成为了闲鱼最大的竞争对手。
可以得出结论，目前国内的二手交易市场平台战仍处于群雄逐鹿的状态，看似闲鱼和转转正在双雄争霸，实则许多优秀的二手交易平台正在不断崛起和发展。
三、竞品分析
3.1 竞品定位分析
3.2 产品架构对比
闲鱼信息架构图
转转信息架构图：
3.3 业务分布
以上为笔者总结的闲鱼和转转的业务分布，从表格可以得出：
●业务重合度高，闲鱼和转转都是针对二手交易的平台，其核心业务都是全品类的二手商品交易。在核心业务稳定发展的同时，两大平台都在不断弥补自己的短板，拓宽业务范围，最终形成了业务高度重合的现象。
●社区业务属性存在差异，闲鱼非常注重社区，从一开始发展就布局了社区且一直在优化迭代，目前社区发展良好且稳定。转转的社区业务起步较晚，且和其他业务板块相比重要级较低，目前已下架此功能。
●平台资源优势存在差异，转转相比于闲鱼，多了小程序入口，转转 2017 年报告数据显示，“转转官方”小程序月均活跃用户量已超过300 万，转转通过微信的月注册用户数已超过平台已有安卓用户的 30%，这是转转平台的一个巨大优势。对于商品品类，转转有 58 优选平台提供的二手车，品类更丰富，货源也充足。闲鱼虽也有二手车模块，但目前只有个人卖家，且发布的二手车数量屈指可数。
3.4 核心功能流程图
核心功能操作板块独立清晰：二手电商的用户的两个关键行为是购买闲置和发布闲置。
闲鱼：对于需要购买闲置的用户，在首页就有闲置推荐，闲置分类和闲置搜索 3 个最有效的选择闲置方式，帮助用户快速找到自己心仪的闲置。在底部导航栏有发布按钮，里面含有多个导航标签，对于需要发布闲置的用户，操作极为简单。
闲鱼发布闲置流程：
闲鱼购买闲置操作流程：
转转：对于需要购买闲置的用户，可以选择首页闲置推荐，闲置分类，闲置搜索三个最有效的选择闲置方式，同时也可以申请主播帮你找，让主播来为用户找闲置。购买的渠道分为严选和自由市场，对用户而言，严选渠道更加值得信赖。对于需要发布闲的的用户，除了自己发布以外，转转还支持平台保卖和拍卖。
对于两款竞品，发布闲置和购买闲置都是各自 APP 的核心功能，下面将通过表格来梳理两款 app 在这一流程中的优势。
3.5 核心功能分析
3.5.1 购买流程分析
（1）搜索功能
（闲鱼）用户需要在首页点击搜索框，随后输入需要搜索的内容，需要注意到是，在输入搜索内容时，用户同样可以选择宝贝、鱼塘或者是用户进行搜索。如果选择的搜索内容为鱼塘或用户，则出现的界面与宝贝的不同，会出现与搜索内容相关的用户或者是鱼塘。此时，用户可以选择点击进入感兴趣的鱼塘或是选择目标搜索用户，进而选择后续操作步骤。
（转转）对比闲鱼，转转的搜索功能缺少了鱼塘渠道，只有宝贝和用户两种，但是宝贝页面具有严选和自由市场两种。
对于搜索功能，用户要求直接锁定有用的信息。在这方面笔者比较倾向于转转，因为转转有自己的严选频道，在保证获取有用信息的情况下，帮助用户追求质量。对于用户而言，更需要质量把控严格的平台来为她们筛选商品。
（2）购买流程
用户通过选择需要购买的物品后，可以通过查看物品的视频、图片和文字描述对该物品进行一个基本认知。
（闲鱼）用户也可以通过点击相关入口，进入卖家的主页，查看卖家的芝麻信用分与其发布的物品、帖子、历史评价和动态信息等，对交易的安全性进行一定程度的确认。
随后，用户可以通过物品留言和聊天等方式与卖家进行沟通。最终确认购买意向后，可以确认订单信息并提交（若面交则双方约定见面后完成交易），最后完成支付、确认收货、完成交易。
操作流程图下图所示
（转换）购买流程与闲鱼基本相似，转转没有闲鱼的芝麻信用认证，才用的是实人认证方式。
转换购买闲置流程
对比可得，闲鱼和转转购买闲置流程大致相似。转转具有严选渠道，对于用户来数说肯定是更加有号召力，这里就不评价了。我们着重对比闲鱼和转转的自由市场。二者大致流程相似，都是采用和卖家沟通之后进行购买的模式来进行。卖家可能把一些不利的信息不会直接展示，更多的信息可能是和卖家沟通的时候才能发现的。既然沟通如此重要，那我们进一步探究一下两款软件的聊天界面及其功能。
（3）聊天界面分析
功能对比：
●对比二者的聊天页面字段不难得出，闲鱼的字段相对比较完整。
●闲鱼没有联系人选项，如果长时间不能联系上卖家，用户可能会失去兴趣。
●转转的置顶聊天功能不太适用。当时用户已经进入到具体聊天页面当中，没必要设置置顶聊天选项，建议可以将顶置涉及到聊天列表页，用户通过长按或者左滑选 择顶置对象。
●闲鱼在聊天页面可以设置举报按钮。原本闲鱼是设置在商品也设置的举报按钮，但是有些不良信息是用过沟通才能得到的，用户可以顺手直接拉黑举报了。
●常用语选项：闲鱼可以在语音输入的旁边设置常用语选项，对于一些职业卖家来说，多次重复输入是意见很头疼的事情。
3.5.2 发布闲置流程
闲鱼出售闲置物品功能主要提供了淘宝一键转卖、上门（信用）回收、发布闲置物品三种方式。转转出售闲置物品主要分为平台保卖和发布闲置两种方式。
（为了方便总结，将闲鱼的上门回收和转转的平台保卖概括为平台回收。）
用户在有需要出售的闲置物品时，可以将闲置物品卖给私人买家，也可以通过平台回收将物品回收给专业的第三方机构（淘宝一键转卖为闲鱼特殊渠道，这里不做对比）。虽然售卖形式有所不同，但是用户都是需要将闲置物品交付给收货方，收货方拿到闲置物品且双方均满意后方可完成交易。
还是以手机为例对平台回收、发布闲置物品两个功能进行分析。
（1）平台回收
（闲鱼）用户进入上门（信用回收）主页的方法有两种，一个是从闲鱼 APP 首页的相关模块直接进入，另一个是通过点击首页底部导航栏的“+”号，随后弹出菜单会出现信用回收入口。
闲鱼的信用回收提供了手机数码回收、旧衣回收、家电乐器回收、虚拟卡券回收、图书回收、奢侈品回收和汽车回收。通过芝麻信用分的引入核验，用户可以享受到回收先收钱后验货的服务。
虽然信用回收提供的服务分成了七大类，但是操作大致相当，具体的回收流程可归纳为：提交订单，收预付款，质检/上门和结算尾款。
上门回收流程页面展示：
（转转）转转的平台保卖和闲鱼的上门回收模式相同，这里不做赘述，直接附图。
闲鱼和转转都具有平台回收功能，二者功能和流程基本相似，但是转转自给自足，转转自营，将收购来的手机在自家平台上出售，形成了一个闭环。闲鱼也可以采取这种模式，将产业扩展的更加完整。一般情况下，平台出售的二手商品对于用户而言具有更大的保障。
（2）发布闲置
用户发布闲置物品的方法与使用信用回收信用回收相似，是通过点击首页底部导航栏的+号，随后弹出菜单会出现发布闲置入口。
具体流程如下图：
闲鱼和转转的发布流程基本相似，不同点就在于图片和视频的处理功能点不同，下面将两款软件发布流程编辑对比：
据表格分析可得，闲鱼和转转在视频图片编辑方面还存在较大差异。转转可以给视频配上字幕，这可能会让用户更加理解视频的含义。另外，转转后期编辑可以添加马赛克，为卖家挡住重要信息，以免信息外漏。总体而言，在用户体验方面，转转做的更加人性化一点。最主要的一点转转支持视频时长为60S，而闲鱼只支持30S，这可能导致用户不能展示商品的全部亮点。转转的图片容量比闲鱼多三张，这三张图片的差异，转转的用户也许就能了解商品更多的细节。
四、总结与借鉴
4.1优势：
●背靠淘宝，闲鱼和淘宝可以无缝衔接。
闲鱼内置淘宝一键转卖转能，将淘宝巨大的用户量，导流在淘宝。一方面完善了淘宝的产业布局，淘宝出售一手，闲鱼提供二手转卖平台，另外一方面闲鱼抓住用户心理，创造了新的价值点。
●拥有专属的社区。
虽然是二手电商平台，但是从模块以及功能的布局就可以看出来闲鱼对于社区还是比较看重，这就使用户更愿意在停留在闲鱼上，首页的免费领等功能可以增强用户的粘性，并且淘宝可以给闲鱼引流来达到业务的提升。
●闲鱼产品功能紧抓用户心理。
评估页面有预先支付部分现金的福利可以促进用户的出售速度，并且通过用户评论(从众心理)、商品价格下降(损失规避)来减少用户对于是否出售该商品的想法。
●闲鱼不收取用户成交平台费
闲鱼的自由交易并没有收取平台费用，对比转转，闲鱼具有强大的阿里作为后盾，不急于一时收成交费，待以后平台更加强盛，可考虑收取。
4.2缺陷：
●优化闲置发布质量。
针对卖家虚假、隐晦描述的问题严重，可借鉴转转的分类模块，针对不同品类商品设计了差异化表单，用户选择了某个分类，表单就会做特殊化定制，用标准化、结构化的参数让卖家自己填写。如果可以的话建议闲鱼以 c2b2c 的模式进行运转，可能会减少一大波假货信息。
●信任机制没有成为闲鱼的亮点
芝麻信用、实人认证的确是一个买家卖家信用判断的好途径之一，但目前主流的二手闲置交易平台都接入了芝麻信用，闲鱼并没有在这方面有独特的信任体系，并且单凭芝麻信用就可以判断用户二手交易的可信度似乎并不全面。
●用户体验不佳。
对于商品浏览，可以添加我的足迹功能。在聊天界面，卖方长时间未回话的情况下，用户可以一键发短信或者呼叫卖方，提高购买效率。
●缺少系统和第三方商品检验环节，
目前闲鱼自由交易的物品质量全靠买卖双方的信任，闲鱼缺少对发布产品的系统审核（不检测限制商品）、缺少对交易产品的第三方检验担保环节，使得非面交的物品质量层次不齐。
●缺少平台官方卖闲置的功能
平台联系第三服务商，可以在闲鱼开启严选频道，以使用户可以买到质量第一的产品，提高用户对闲鱼的信赖。
4.3建议
●建立闲鱼自己的二手交易的信任体系（分数、星级）。
●建立自己的第三方闲置物品质量担保、检验平台，类似于京东二手回收、转转第三方质检。
●提高直播权限的标准。现版本开启全民直播，建议闲鱼可以提高直播权限的审核。人人都直播，在内容上平台上更加难控制。可以参考培养专业主播，为用户提供主播帮卖和主播帮找服务。这样能大幅度扩大直播受众，吸引更多的用户关注直播，也能一定程度上促进直播交易量。
●增加官方卖闲置的频道，可参考转转的严选。
●增加求购功能，让用户可以发帖直接发出自己欠缺的商品。
●聊天页面增加联系卡功能，当卖家没有第一时间回复买家的时候，可以直接给买家发短信或者微信联系。
经济和移动电商的高速发展使得闲置物品越来越多，闲鱼的出世给了人们更多消费选择。在二手电商行业的上半场，闲鱼主打 c2c 模式的交易形式，加上社区+电商的运营模式，吸引了一大批粉丝。没有复杂的开店的流程、买卖双方直接对交、垂直领域共同发展是闲鱼能领跑二手电商行业的重大因素。如今，共享经济、绿色消费的理念影响着越来越多的年轻人，追求性价比、闲置买卖成为年轻人新的消费观，闲鱼作为二手电商的领头羊，未来可期。
