阅读书籍《社会心理学》，读书感悟：第七章说服

说服本身并没有好坏之分，而是传递信息的目以及信息的内容决定了我们的价值判断。

无论是“教育”还是“蛊惑”，说服都不可避免地存在着。

一、说服的路径。识别说服产生影响力的两条路径。叙述他们各自涉及的认知过程及其作用。

人们对信息的看法也会影响说服。

1.中心路径，也就是关注论据。

2.外周路径，

外周路径说服也就是关注那些能令人不假思索，就接受的外部线索，而不会关注论据是否令人信服。

3.不同目的使用不同路径。

外周路径的说服通尝只能导致肤浅而短暂的态度改变。

有时候说服是发生在人们关注于某个论题并且对其做出积极思考的时候。当人们的自然而然地分析或者卷入问题时，这种系统性的或者“中心路径”的说服就发生了。

如果论题没有引发个体做出系统思考，个体只是根据启发法或者偶然的线索匆忙下泡断时，说服会通过速度更快的“外周路经”发生了。

由于中心路径的说服经过深思熟虑，更为深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。

二、说服的要素。

描述说服的要素对我们选择中心路径或外周路径有什么影响？

1.说服者：信息的传达方。

信息的传达方会影响接受方对信息的接受。

①可信度。

这种因人遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致延迟性说服，就是睡眠者效应。

知觉到专业性。

你可以在介绍时突出自己在该领域里见多识广的专家身份。

说服别人时显的信心十足也能增加可信度。

知觉到的信赖性，演讲风格同样会影响演讲者的可信度。

我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。

语速较快时，专业性和信赖性都会增加。

如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服。

②吸引力与喜好。

外表的吸引力。相似性也具有吸引力。

如果说服与个体的品位、价值观和生活方式有关，那么相认的说服者最具影响力。

不相似之人的确能增加信心。因为不相似的人能提供更加独立的判断。

2.说服内容：信息特点。

①理智与情感。答案取决于说服对象。态度形成的过程对此也会产生影响。

好心情效应说服对象如果心情愉悦，信息的说服力更强。

唤起恐惧效应。说复信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。

只有既让人们害怕威胁事件的严重性和可能性，又让他们意识到解决之道并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力。

②观点差异。

③正面说服与反面说服。

如果说服对象了解反面观点，务必进行正反两方面的说服。

④首因对近因。

当时间长到足够分离两种信息；说服对象在接受第二种信息后立即表态。这两种情况下，遗忘会造成近因效应

3.说服的渠道。

要想说服别人，必须有沟通，要想沟通必须要有渠道。

①主动参与和被动接受。

被动接受的信息也不总是无效的。

主动的经历也会强化人们的态度。

②个人与传媒的影响。

说服研究表明影响我们的主要因素并非传媒，而是我们和他人的交际接触。

媒体影响：两步流程。从媒体到意见领袖，再到普通大众这是沟通两步流程。

4.说服对象：信息的接收方。

①年龄与说服。

生命周期解释：态度随人们的成长逐渐改变，如变得更为保守。

代际隔阂解释：老年人的态度与其年轻时基本上没有什么两样，但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生。

现在年轻人是应慎重的选择影响自己的社会因素。

②慎思与税法。

中心路径说服的关键不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考。

避免打草惊蛇，如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉。

分心会减少反驳，如果人们受到干扰而无暇反驳时，言语的说服力会增强。

不太投入的说服对象会使用外周线索。

认知需求：喜欢仔细思考并偏好中心路径。

激发思考可以使有说服力的信息更具说服力。并且由于反驳的影响，使无说服力的信息更令人怀疑。

怎样说服他人才有效？研究者考察了四个因素：说服者（信息传达方）、信息（说服内容）、说符渠道（信息传递的路径）以及说服对象（信息接受方）。

可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断，语速较快，并直视说服对象的眼睛，这样的说服者通常较为可信，说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品味和个人价值观等问题上也非常有说服力。

说服信息能使人心情愉快，就更有说服力了。心情好的人做判断时更为爽快，不假思索。而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效。如果说服对象感觉脆弱，能采取预防行为，尤其如此。

说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响，取决于说服者的可信度。单方正面信息与双方正反兼备的信息，何者更有说服取决于：如果说服对象已经赞成说信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方的正面观点可能更有效；而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。

如果说服涉及双方论战，首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力，而如果双方观点的呈现存在实时间间隔。最可能出现的结果是近因效应。即后面呈现的信息胜出。

另一个需要考虑的重要因素是信息传达的方式，面对面的交流通常最有效，然而，对于复杂难懂的信息，书面文字的文字则更为有效，如果问题无关紧要或比较陌生大众传媒较为有效。

最后，信息的接收方也很重要。说服对象的年龄也有影响。年轻人的态度更容易改变。说服的对象接受信息时想到什么，他们在考虑有利的想法吗？抑或做出反驳？他们是否被事先警示了？

三、极端说法，邪教的洗脑方法。

首先，我们只能做事后分析，只是事后使用说服原理进行分析归类，以此来解释那些稀奇古怪同时也令人担忧的社会现象。其次，解释人们信仰某些事物的原因并不能推论出这种信仰的正确性。

1.态度依从行为。

①顺从导致了接纳

②登门槛现象

2.邪教说服的因素。

①说服者

成功的邪教群体肯定有一个魅力超凡的领导者，可以吸引和指派追随者。

②说服信息。

③说服对象。邪教的新成员通常很年轻，不到25岁，处在思想相对开放的时期，其态度和价值观都还不是很稳定。

可能加入邪教的人通常正处于人生的转折点，或者面临个人危机，外出的度假或是远离他乡独自生活。

3.群体效应。

群体具有塑造其成员观点和行为的力量。

邪教组织会提供：A支持性的、相互信任的社会关系。B专业知识以及希望。C独特的理念以及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角，D一系列的仪式以及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉。

邪教的成功，让我们有机会见识了强大的说服过程是如何发挥作用的。这种成功看来予以以下三种方法。1.引发行为上的承诺。2.运用有效的说服原则。3.将人们孤立在思想同化的群体之中。

四、抵制邪教说服的方法。

1.加强个人承诺。

在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。

①挑战信念。温和地攻击他们的立场。

②引发反驳。态度免疫：人们所持的观点不会受到任何质疑。

2.现实生活中的应用：免疫过程。

①给孩子免疫以抵制吸烟的同伴压力。

②给孩子免疫抵制广告的诱惑。

A儿童不能很好地分辨电视节目和商业广告，并且难以知晓其说服目的。B儿童会不加分辨相信电视广告的内容。C儿童会恳求或逼迫父母购买广告商品。

3.态度免疫的意义

要抵制洗脑最好的方法并不是对当前信念进行更强大的教化灌输。

应该本着宁缺毋滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。

人们应该如何抵制说服呢？预先公布自己的立场（这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的〉，会导致个体抵制随后的劝说。

温和的攻击还可以起到免疫的作用，使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。

结论看似矛盾：加强现有太度的方法之一竟然是对其发出挑战；当然，这种挑战的强度必须始适中，不至于颠覆其已有的观点。