沟通力-提问力 便签数3 合计33
原文：《拆出你的沟通力II》P156-157
R:有价值意识的销售顾问会提供更好的方法或者更好的结果，也就是说问题是同样的问题，但是销售顾问提供更好的方案得到更好的结果。举个例子，在20世纪80年代后期到90年代早期可口可乐在寻找提高销售量的渠道，同时麦当劳想给客户提供更美味的食物，麦当劳的问题是汉堡的利润率下降，利润较高的是法式炸串儿和可乐。1991年在可口可乐销售人员的建议下，麦当劳提出了特价套餐，鼓励客户和汉堡包一起购买法式炸圈和可乐可以获得特别优惠。那个夏天麦当劳的可乐销量剧增，瞧，和左边的相比，右边的方式得到的结果要棒的多。
I：对别人提的问题，一种方式是直接回答提出的问题，这是直接针对提出的问题本身，还有更高级的回答方式，就式是再加一个追问，你是怎么想到这个问题的？通过这个新的提问，去探究对方问题背后的需求，并可能为背后的核心需求提供更有价值的方案。这种提问能力是咨询能力的有效构建方法。
如果不这样做，有什么不好？
如果仅仅是针对表面的问题回答，可能背后的核心的问题和需求没有得到满足，那类似的问题就会反复出现。相当于之前的功夫都是白费的。比如晚上你在忙，孩子不停的过来找你问个问题，而实际她是想让你可以陪她玩一会儿，如果我只是简单的回答她的问题，那她就会不停的来问问题，其实她只是想和我待一会儿。而如果我看不到这个事情背后的原因，我就会被她不停的骚扰，觉得这个孩子怎么这么多问题，太烦人了。
这样做的好处是什么？
通过追问找到背后的需求，有可能解决对方根本的需求，或者提供自己符合对方需求的资源，这样会给对方可靠的感觉，并且信任自己，以后遇到问题也更愿意第一时间来咨询你。
A1：上个月客户提了一个需求，要求增加一个查询功能，如果只是增加这个查询功能，工作量也不大，当时我问了是谁需要用这个查询，什么时候用，客户说每月客户经理需要了解自己负责客户的订单信息，我想起另一个查询功能，经过和客户讨论，最后原有的功能也能满足客户经理的需求，就不用再增加新的查询了。
A2：本周内对客户提的问题多加一句，你是怎么想到这个问题的？在工作日志中记录，如果当时没有问，也可以在记录日志时加以追问。
