2016-12-23 晴
她:“有个问题想请教你。”
我:“请讲!”
她:“我是做中医养生的,现在是自己开店,不知道怎么能提升业绩?”
我:“你做这行多久了?”
她:“一年多。”
我:“介意告诉我一下你的年龄吗?”
她:“咨询你问题,就不会介意,不过说出来,你别笑话,我今年都快40 了,过去干过20多个行业,餐饮、美容、工人、采购、文员等,无论什么工作,都从来没干超过三年过。”
我:“为什么会一直在跳槽?”
她:“刚开始都会遇到困难,有的行业是听朋友说,这行好做赚钱快,但入行才发现不是说的那么简单,干了没多久,看不到希望就放弃了,还有的是干了两三年,觉得很枯燥又没发展,听旁边说到有个趋势性的行业,就果断转行了……”
我:“后来跳槽就成了一种本能反应?”
她:“只要遇到困难就会自动回避。”
我:“无论哪一行,都有行情好的时候,也有不好的时候,即便入再简单的行业,都至少需要三两年的时间,要不你看到的都是表相,任何一行水都很深,即便有师傅带,该走的路也一步不能少,师傅只能让你少走弯路,都不能代替你去经历,很多行业的敏感度,是需要时间沉淀后洞察到的。”
她:“这两年才慢慢领悟到这些。”
我:“你会发现一个事实,你周边今天能成功的,绝对不是因为聪明,也不是因为学历,更不是因为勤奋,而是因为专注、专一、专业,持续三年五年十年甚至几十年在一个行业默默耕耘。”
她:“这一点我体会很深,以前我隔壁邻居有个小孩,比我小十几岁,去年回家听他父母说现在混得不错,20多岁就有房有车了,他以前只是工厂的一个普工,他父亲就告诉他,你要么学一门技术,要么就做销售,后来他选择做销售,刚开始各种苦逼,他想打退堂鼓,他父亲就告诉他,你要么坚持下去,要么回家务农,后来他在那个领域打拼了六七年,这两年终于爆发了,据说一个月五六万。”
我:“你听完这些是什么触动?”
她:“惭愧!”
我:“无论进入什么行业,即便这行是发展时期,对于一个刚进去的外行,都会有一段相当艰苦的日子,除非你已经成为高手,这个阶段就会快速度过,但也需要一段时间适应和磨合,这段时间对于你而言,就好比你是一把刀,那个阶段就是磨刀石,经过磨练,你这把刀才会被磨的锋利无比,此时到市场你才有能力收割。”
她:“听你这么一说,我瞬间明白了,正当我要被磨的时候,我自动回避或放弃这个突破的机会了。”
我:“刀在石上磨,人在苦中泡。困难和挫折对你而言,就是对你的一次考验。你承受住了,你就被练出来了,到时候到其他行业,就不用再来重磨,要不无论你到什么年龄,想真有水准,都得狠狠磨一次。”
她:“这次我就定在这个行业了,即便再苦再难,我也要坚持下来,不想再换了,也不能再换了。”
我:“你现在遇到的问题是没有客户进来还是进来无法转化?”
她:“这两个问题都存在。”
我:“如果你不去外面引流,靠自动来的客户,你这个店面暂时能不能撑下来?”
她:“暂时还行。”
我:“一个阶段就一个重点,你不可能同时解决几个问题,先找到最重要的问题,把这个问题击破了以后,次要问题上升到主要问题,再来一门心思解决当下这个主要问题。”
她:“过去我总想都抓,结果发现最终一个都抓不起来,让我很迷茫到无处下手。”
我:“现在最重要的问题就是转化,你在转化过程中,遇到的最大的难题是什么?”
她:“过来体验的客户不办卡。”
我:“为什么是体验客户?”
她:“我们有三次免费体验。”
我:“这体验的客户没办卡正常不正常?”
她:“虽说是正常的,但一直这样下去,我就没办法经营了。”
我:“你有研究过这些客户的心理吗?”
她:“一直在研究,但总是没有琢磨透彻过,就是自己内心不够确定。”
我:“这些免费过来的客户,其中有一部分,就是因为免费才来体验,说白了都是占便宜的,占完便宜就走人,这种人油盐不进,你只要一推销,他要么好言敷衍你,要不就溜走了。”
她:“就是这样。”
我:“这种就不是你的客户,他是给你装点门面的,让你店面不至于过于冷清,也是来练习你手法和技术的,这种人非常谨慎,不会给你透露过多的个人信息,他们时刻提防着你。”
她:“这一句点醒梦中人,我还一直为此纠结,总因为是自己的问题。”
我:“现在养生是个趋势,很多人都有需求,这个需求分为两个版块来讲,一是他存在某个问题,一直想解决,比如骨质增生、腰椎间盘突出、失眠多梦等等,二是他有某种渴望,一直没有实现,比如夫妻两性生活和谐、吃得好睡得香等,要么他想逃离痛苦,要么就是追求快乐,这是一个原始本能的动力。”
她:“你以前做过养生吗?”
我:“没有。”
她:“那你怎么这么懂?”
我:“这些都是常识,你是不是前面三次总想成交客户?”
她:“一直都惦记这事,前面三次都是免费服务,服务完就结束了,她如果没有成交办卡,她后面就不会再过来了,这就等于前面三次白服务了。”
我:“你想客户免费过来体验的心理是什么?”
她:“就是来看看我的服务怎么样?”
我:“这都是外围,根本点是看你什么时候推销,你想客户是不是时刻提防着你?如果你刚开始一两次就有明确的意图,客户还会过来吗?”
她:“当然不会!”
……
未完待续。
进步来自落差,如果这种问题你遇到了,你该怎么破解?想出你的方案,把它写出来,一对比你就知道自己哪里需要进步了。
对比参考的结果明天为大家揭晓。
明天不见不散。
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