2016-12-23  晴

她：“有个问题想请教你。”

我：“请讲！”

她：“我是做中医养生的，现在是自己开店，不知道怎么能提升业绩？”

我：“你做这行多久了？”

她：“一年多。”

我：“介意告诉我一下你的年龄吗？”

她：“咨询你问题，就不会介意，不过说出来，你别笑话，我今年都快40 了，过去干过20多个行业，餐饮、美容、工人、采购、文员等，无论什么工作，都从来没干超过三年过。”

我：“为什么会一直在跳槽？”

她：“刚开始都会遇到困难，有的行业是听朋友说，这行好做赚钱快，但入行才发现不是说的那么简单，干了没多久，看不到希望就放弃了，还有的是干了两三年，觉得很枯燥又没发展，听旁边说到有个趋势性的行业，就果断转行了……”

我：“后来跳槽就成了一种本能反应？”

她：“只要遇到困难就会自动回避。”

我：“无论哪一行，都有行情好的时候，也有不好的时候，即便入再简单的行业，都至少需要三两年的时间，要不你看到的都是表相，任何一行水都很深，即便有师傅带，该走的路也一步不能少，师傅只能让你少走弯路，都不能代替你去经历，很多行业的敏感度，是需要时间沉淀后洞察到的。”

她：“这两年才慢慢领悟到这些。”

我：“你会发现一个事实，你周边今天能成功的，绝对不是因为聪明，也不是因为学历，更不是因为勤奋，而是因为专注、专一、专业，持续三年五年十年甚至几十年在一个行业默默耕耘。”

她：“这一点我体会很深，以前我隔壁邻居有个小孩，比我小十几岁，去年回家听他父母说现在混得不错，20多岁就有房有车了，他以前只是工厂的一个普工，他父亲就告诉他，你要么学一门技术，要么就做销售，后来他选择做销售，刚开始各种苦逼，他想打退堂鼓，他父亲就告诉他，你要么坚持下去，要么回家务农，后来他在那个领域打拼了六七年，这两年终于爆发了，据说一个月五六万。”

我：“你听完这些是什么触动？”

她：“惭愧！”

我：“无论进入什么行业，即便这行是发展时期，对于一个刚进去的外行，都会有一段相当艰苦的日子，除非你已经成为高手，这个阶段就会快速度过，但也需要一段时间适应和磨合，这段时间对于你而言，就好比你是一把刀，那个阶段就是磨刀石，经过磨练，你这把刀才会被磨的锋利无比，此时到市场你才有能力收割。”

她：“听你这么一说，我瞬间明白了，正当我要被磨的时候，我自动回避或放弃这个突破的机会了。”

我：“刀在石上磨，人在苦中泡。困难和挫折对你而言，就是对你的一次考验。你承受住了，你就被练出来了，到时候到其他行业，就不用再来重磨，要不无论你到什么年龄，想真有水准，都得狠狠磨一次。”

她：“这次我就定在这个行业了，即便再苦再难，我也要坚持下来，不想再换了，也不能再换了。”

我：“你现在遇到的问题是没有客户进来还是进来无法转化？”

她：“这两个问题都存在。”

我：“如果你不去外面引流，靠自动来的客户，你这个店面暂时能不能撑下来？”

她：“暂时还行。”

我：“一个阶段就一个重点，你不可能同时解决几个问题，先找到最重要的问题，把这个问题击破了以后，次要问题上升到主要问题，再来一门心思解决当下这个主要问题。”

她：“过去我总想都抓，结果发现最终一个都抓不起来，让我很迷茫到无处下手。”

我：“现在最重要的问题就是转化，你在转化过程中，遇到的最大的难题是什么？”

她：“过来体验的客户不办卡。”

我：“为什么是体验客户？”

她：“我们有三次免费体验。”

我：“这体验的客户没办卡正常不正常？”

她：“虽说是正常的，但一直这样下去，我就没办法经营了。”

我：“你有研究过这些客户的心理吗？”

她：“一直在研究，但总是没有琢磨透彻过，就是自己内心不够确定。”

我：“这些免费过来的客户，其中有一部分，就是因为免费才来体验，说白了都是占便宜的，占完便宜就走人，这种人油盐不进，你只要一推销，他要么好言敷衍你，要不就溜走了。”

她：“就是这样。”

我：“这种就不是你的客户，他是给你装点门面的，让你店面不至于过于冷清，也是来练习你手法和技术的，这种人非常谨慎，不会给你透露过多的个人信息，他们时刻提防着你。”

她：“这一句点醒梦中人，我还一直为此纠结，总因为是自己的问题。”

我：“现在养生是个趋势，很多人都有需求，这个需求分为两个版块来讲，一是他存在某个问题，一直想解决，比如骨质增生、腰椎间盘突出、失眠多梦等等，二是他有某种渴望，一直没有实现，比如夫妻两性生活和谐、吃得好睡得香等，要么他想逃离痛苦，要么就是追求快乐，这是一个原始本能的动力。”

她：“你以前做过养生吗？”

我：“没有。”

她：“那你怎么这么懂？”

我：“这些都是常识，你是不是前面三次总想成交客户？”

她：“一直都惦记这事，前面三次都是免费服务，服务完就结束了，她如果没有成交办卡，她后面就不会再过来了，这就等于前面三次白服务了。”

我：“你想客户免费过来体验的心理是什么？”

她：“就是来看看我的服务怎么样？”

我：“这都是外围，根本点是看你什么时候推销，你想客户是不是时刻提防着你？如果你刚开始一两次就有明确的意图，客户还会过来吗？”

她：“当然不会！”

……

未完待续。

进步来自落差，如果这种问题你遇到了，你该怎么破解？想出你的方案，把它写出来，一对比你就知道自己哪里需要进步了。

对比参考的结果明天为大家揭晓。

明天不见不散。

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