小说《东山晴雪》中有几次给医生送杯子的描述，虽然送的都是一样的杯子，因为说的话不一样，效果却有很大的区别。
下面，我们就以这几次送杯子的描述说一下‘送东西’的几个层次
第一次：周小代给暮雪医院老年科的田老师送杯子，周小代是这样描述的
周小代：“田老师，我上次来见您的时候，看见您办公桌上放着没有盖的玻璃杯，保温性能不太好，我就给您带了一个保温杯过来，这杯子保温和保冷性能都非常好。这样，天气凉的时候您就能喝到热水，天气热的时候您也能喝到冰爽的冷水了。另外，这杯子密封性也非常好，还能很好地防止外边环境的污染。”
田老师：“小代，你太细心了，谢谢你！”
点评：周小代非常清楚完整地描述出杯子的性能，保温、保冷、密封，但是，是不是还缺点儿什么？对，少了冲突，因为田大夫正好需要一个这样性能的杯子，所以田大夫对周小代送的杯子比较满意。
第二次：冲突来了，这次不是送给医生，而是在角色演练中，周小代送给饰演医生的张海
“张大夫，您好，我上次来见您看见您办公桌上放着没有盖儿的玻璃杯，保温性能不太好，我就给您带了一个保温杯过来。”
张海看着周小代一本正经的样子觉得好笑，听到这里，坏笑着说
“你说那个没有盖儿的玻璃杯呀，我是用来湿润空气的。你刚才说什么？保温杯？保温杯有盖儿，湿润空气不方便。”
台下传来笑声。周小代一下子愣住了，这个张海故意给自己出难题，可是，正在角色演练，下边大家都在看着，也不能不说话呀，周小代想了半天才说
“您一天门诊下来会看很多病人吧？”
张海说
“那可不，我这一上午就100多个号，说话说的嗓子都冒烟儿了。”
周小代赶紧接着说
“您看您嗓子都冒烟了，就更应该多喝点儿水了，要不然对身体不好。”
张海刚才得意忘形说出的话没想到倒被周小代找到破绽，为周小代提供了一个机会，想想说
“喝水可不行，喝水多了要上厕所，那么多病人等着，哪能上厕所耽误时间呢？”
周小代想了半天才说：
“您怕上厕所耽误时间，那您可以在上午门诊完事儿再喝一点儿!”
张海也不想太难为周小代，说
“也是。”
周小代看张海没有继续难为自己，接着说
“这杯子保温和保冷性能都非常好。这样，天气凉的时候您就能喝到热水，天气热的时候您也能喝到冰爽的冷水了。另外，这杯子密封性也非常好，能很好地防止外边环境的污染，诊室里毕竟人来人往的，杯子不盖盖儿会比较脏。”
张海说，“谢谢你了！”
点评：这一次有了冲突，有时候，你送的东西，不一定是别人需要的，这种当面说出自己想法的情况还好，你还能通过沟通找到对方的需求点，让对方对你送的东西满意，如果对方没有当面说出自己的想法呢？可能，那你就属于费力不讨好了。所以，你送的东西有一万种优势，真正能打动对方的可能只有一种，你找到了对方的需求点才能更好地打动对方。
可是，这样是不是还缺点什么呢？周小代还是只说了杯子的性能，可是你是做销售的，不是送东西的，你送东西是为了让医生用你的产品。那怎么办呢？
第三次：培训老师骨灰级的说法，也是发生在演练过程中，后来，周小代把学到的应用到了实际工作中
培训的贾老师问周小代和张海的演练还有没有可以提升的地方，张海想了想说：
“如果是我，我会在说杯子密封性好的时候，说这个杯子密封性非常好，能像抗生素逸希对抗细菌一样阻挡外界的细菌和灰尘进入杯子里，为您提供更好地保护！”
贾老师的点评：
“张海说的非常好，我们可以说这个杯子密封性非常好，能够像抗生素逸希拥有广谱抗菌作用一样，不让革兰氏阳性菌和革兰氏阴性菌进入杯子内，为您提供更好地保护！”
点评：培训老师绝对是骨灰级的，不仅说出来杯子的好处，还不失时机地传递了产品知识，这样，你送出的东西绝对是物超所值的。
