俞老师用平淡、流畅的文笔，讲述了新东方的发展历程，同时，谈了自己的价值观、人生思考、管理经验。

        自己印象最深的观点如下：

        一、靠谱的个人品牌降低交易成本，吸引更多资源和机会。

        一个坦诚的、让人不需要防范的人，获得资源的效率是最高的，成本是最低的。诚信，坦诚、信任，一定要想办法在做事情的时候降低自己的成本，时间、精力、金钱等。

        二、演讲能力人生必备技能。

        俞敏洪、王强和徐小平，包括出自新东方的著名老师罗永浩、李笑来都有着杰出的演讲能力。长期的老师生涯，练就了幽默风趣，干货满满，励志振奋的特点，也成就了早期新东方的品牌和形象。演讲和写作是深度思考、整理思想，深度学习最有效方法，人生必备技能，

        三、不忘初心

        坚持核心价值观和人文情怀，坚持优质产品。做事情必须要正，必须做好的，违法乱纪的事情绝对不做。

        四、吃亏是福，利他最终是利己。

        无论是合伙人还是外部伙伴，俞老师总是充分考虑对方的利益和感受，广结善缘，赢得合作伙伴的尊敬。

        五、通过事业，人生不断升级成长

        新东方从一家英语培训部到市值200多亿美元的美国上市公司，经历了几次迭代和升级，伴随着公司发展升级突破，俞老师的人生不断蝶变，达到新的境界。

        六、有些事必须万无一失，一失就万无！

      每天拿着巨额现金被抢劫，差点送命。

      七、这个世界上，只有时间是你自己的，身体是你自己的，如何使用时间和生命也是由你来决定的。如果你的时间被别人支配了，你的身体因为各种消耗倒下了，对你来说，这才是最悲伤的事情。

        八、时间比金钱更加重要——时间可以换来金钱，但金钱却没有办法换来时间。

      九、用靠谱的人，做伟大的事，分更多的钱

        利益分配到位了，成事就简单。

        十、轮岗机制能够激活每个人的机智反应。一段时间后一定要对队伍进行适当调整，让每一个人去面对陌生的环境、陌生的工作，以此来激发他的工作能动性和创造力，以及面对危机时处理问题的能力，所以队伍的适当调整一定是有利于企业发展的。

        十一、用年轻人永远是正确的选择。

        大胆使用年轻人，压担子，成长速度更快和空间更大。

划线笔记摘录：

>> 做任何一件事情，当你把它作为一项事业来做的时候，一定是把它跟你的理想和价值观连在一起的。

缘起： 我为什么离开北大

起步是因为，被逼无奈

>本来我还是想留在北大的，因为当时我的理想就是出国留学，留学成功以后，比如到国外读了博士，回来继续在北大当老师，图一个安逸的生活。

不经历风雨，怎么见彩虹

>> 人挪活，树挪死

如何招收第一批学员

>> 培训班没那么多学生，我也没那么多事情，所以坐在报名处的时候，学生有问题我就跟他们聊，甚至有时候我还会请学生去吃夜宵，通过吃夜宵来跟他们沟通，增加他们对我的信任。

>> 其本质就是你如何能够以最低的代价获得最可靠的客户，并且让这些客户变成你的品牌宣传员，愿意把新的客户带进来，这就是做生意的本质。

为什么第一个“造反”的老师是数学逻辑老师

>> 如果你要开一个饭店自己又不会做菜，还想要大厨不“造反”的话，那就得配2~3个大厨，让大厨之间能互相制衡。

>> 新东方几个比较著名的人物，例如现在做资本投资的李峰、后来到耶鲁大学读书的钱永强、在新东方当过执行主任的陈向东，都是在那个时候被我发展成数学逻辑老师的。

最正确的领悟： 优秀老师等于一切

>> 我调查了它们给老师开的工资以后，决定把我们给老师的工资翻倍。

>> 新东方老师都学会了轻松、幽默、励志的授课方法，有了比较一致的教学风格。这样，我就有了稳定的新东方文化，也有了学生们喜欢的老师队伍。

东方大学外语培训部有着怎样的合作机制

>> 因为做任何业务，都需要资金的良性循环。如果资金不能实现良性循环、得不偿失的话，是任何事情都做不起来的。

品牌传播： 饥饿营销+顶级产品

>> 由此可见，一个品牌的发展，从某一个点上进行突破比全面铺开发展要更容易些。

励志的象征： 冰块教室与蜡烛课堂

>> 很多人都说：只要想起在新东方学习的半年时光，就觉得人生没有过不去的坎儿。

“原始合伙制”奠定新东方发展的基础

事前讲好规则

>“老俞，新东方现在一年的收入是1000多万元，我要是回去，万一做到上亿元的话，我自己拿走1亿元，而你才做到2000万元，你心里会不会很不平衡？”

鼎力互助与利益分配

>> 当时，新东方凡是能做的板块都已经划分完了。关于利益分配，我没有给他们开工资，而是采取这样一种方式：每个业务板块获取的大部分利润都由该板块的负责人负责，我只要求两点。一是上交总收入的15%。因为每个板块租用办公室、进行宣传、拓展市场、招生、报名等，都由新东方总负责，也就是我负责。后来证明，上交每个板块收入的15%远远不够，因为这些费用占到每个板块收入的35%左右。从1996年到2003年，也就是新东方合并成集团公司前七八年时间里，

我个人因为恪守这个15%的承诺也补贴了不少。因为我当时已经承诺了每个板块上交收入的15%，如果随便增加的话，大家会觉得我不讲信用，从而会影响合作。

>> 因为我当时已经承诺了每个板块上交收入的15%，如果随便增加的话，大家会觉得我不讲信用，从而会影响合作。

>> 这也有一个好处，因为我们三个人是大学同学，这种大学的友情本身就令人羡慕，再加上我们三个人讲话又都很具人文色彩，具有煽动性和幽默感，这就对大学生非常具有吸引力。

>> 当时，我们形成了一个极其坦诚的氛围，每个人有什么缺点、错误，做事情有什么不到位的、让大家不舒服的地方，都会直截了当地说出来，因为大家都是朋友关系，彼此也能接受。

包产到户激发的潜力与局限

>> 虽然最后我们都能意识到问题的存在，但意识到有问题和能解决问题是两个不同的概念，二者之间有很大差别，需要很长时间才能弄清楚。

发展的制约： 相关法规不明朗

>> 当时国家这样规定，是有其合理性的，但这在某种程度上也阻碍了企业的发展。国家不收企业所得税，就等于学校的资产是由于国家支持才得以积累的，有一部分是属于国家的。

>> 当然，中国是一个不断发展的社会，要在所有领域都实现法律先行是不现实的，因为法律通常是对于一个已经稳定的状态的规范。

险些没命： 错误行为带来的后果

>> 这时已经是1998年了，一个周日晚上，他们看到我一个人开车回家，就在我家门口把我给截住了，还给我打了一针麻醉大型动物用的麻醉针，就是给大象、老虎打的那种麻醉针。

>> 说：“俞敏洪还是一个不错的人，我们已经拿了这么多钱，足够远走高飞了，就留他一条命吧！”后来，我才知道，他们从打劫我开始，到后来2005年北京市公安局破案，前前后后抢劫了7个人，其余6个人没有一个活下来的，就我活了下来。

>> 后来，我就加强了自己的安保。

>> 这件事也给了我一个警告：我的行为是错误的，如果我当时不把钱拎回家，这些歹徒也就不会跟着我，也就不会发生后来的事情。而且在这件事情发生之前，王强和徐小平也曾多次提醒过我。

有些事必须万无一失，一失就万无！

>> 而且在这件事情发生之前，王强和徐小平也曾多次提醒过我。

朋友同学一起创业的

>> 第一，利益结构一定要清晰分明，明确每个人到底占多少股份。第二，利益分配结构一定要是动态的，因为未来发展过程中谁的贡献大现在是不确定的。比如股权分配，三个同学每人拥有30%的股权，但三年以后还是不是每人拥有30%

>> 的股权，就不一定了。未来，可以根据每个人岗位的重要性和贡献的多少改变期权，对于由个人的贡献产生的股权差距，大家也不会有什么意见。第三，要有清晰的上下级结构。

成立公司： 一场咨询引发的新东方变革

>> 至少在新东方这么多年的发展历程中，我发现，推动变革最重要的要素，既不是理想，也不是情感，甚至不是未来，而是利益的分配机制。

>> 也就是说，当所有人或绝大部分人都意识到变革能给自己带来巨大的利益和良好的未来预期的时候，这个变革就特别容易推进了。

引进外部投资人的是是非非

>> 后来我发现，这家证券公司在看中了壳公司以后，就在二级市场上把壳公司的其他股票以非常低的价格买到手中，这样只要把新东方装到这个壳公司中，它就可以在二级市场把股价炒高好几倍，然后把股票卖出就能赚好几亿元，而新东方未来的发展如何他们是完全不关心的。

和ETS的是是非非

>> 即便到了今天，如何让这些考试题目不泄漏，做得还不是很理想。因为有的人会打时间差，很明显，同一套题在美国和在中国考的时间是不一样的，然后就有了打时间差的机会。

回到新东方领导岗位

>> 去学习，从《公司法》到企业管理的内容都要学。当时，我读了大量企业管理的书籍，还差一点到哈佛去读MBA，但是没时间。当时我读了德鲁克的书、稻盛和夫的书，又读了大量和上市公司法律法规相关的书。所以实际上在那两年，我等于自学了半个MBA。

新东方分校发展： 个人发展与组织规范

>> 如果别人来加入你，还得体验你所体验过的所有艰难，那他为什么不去独立创业，要来跟你做呢？

>> 企业应该创造事情来做，而不是为了解决问题来做事情，离业务越来越远，这是包括新东方在内的很多企业都存在的问题。

老虎基金进入新东方

>> 由于老虎基金在新东方3亿美元估值的情况下进入了新东方，新东方一下就变得很值钱了，所有股东也觉得我们原来答应的股权特别值钱，所以内部斗争马上就停止了。因为大家都知道，有了经济回报以后就不一样了，一估算都有了富豪的感觉，也都觉得新东方很值钱。

我是如何寻找到优秀CFO的

>> 可这三个人中，他的要价是最高的。一般情况下，我们会在基本合格的人选中，选要价最低的，而后来从他身上我得出了一个结论：用人就用最贵、最厉害的。

新东方启动上市进程

>> 我知道所有路演都要讲述新东方的故事，而且要充满激情和热情地讲，有条不紊地讲，充满辩论性地讲，像与人对话般地讲。

老股东退出，新生代崛起

>> 现在很多创业型公司也存在这个问题。合伙人各自贡献不同，如果不能设置一个股权变化的规则，按照贡献大小的不同变化股权结构，合伙人之间就容易发生分歧，最后甚至把公司给解散了。

前途出国咨询是如何起来的

>> 当时新东方董事会要把出国咨询这项业务关掉的时候，我说：不要关，这个业务我们要继续做下去，如果最后还亏损，亏损的钱由我个人来承担，如果业务做好了，归新东方所有。

新东方在线，发展过程中的是是非非

>> 从这个意义上来看，我一直坚持的原则是对的：做事情必须要正，必须做好的，违法乱纪的事情绝对不做。

新东方业务布局的亮点和失误

>> 就像《中国合伙人》这部电影，大家觉得很好看，但我们真正做业务的过程是一个每天殚精竭虑、反复思考、反复折腾、反复犯错误，再纠正错误的过程。但只要大方向正确，这项业务还是会有很好的发展机会的。

新东方的电脑培训业务为什么做死了

>> 但是就在这个时候，达内开启了一个新的商业模式，那就是面对找工作困难的中国二三类本科毕业生，对他们进行为期半年左右的封闭培训，让他们变成最好的软件工程师，最后拿到高薪。

为什么新东方在10多年前就开始做家庭教育

>> 孩子为人处事的方式、道德水平、性格特征、是否好学，是否具有钻研精神，是否具有克服失败和困难的勇气等所有这些重要因素在很大程度上来自家长的影响。

>> 目前，新东方每年在家庭教育上的投入高达几百万元甚至上千万元，我每年在全国各地做家庭教育讲座的次数大概几十场，也常常写一些有关家庭教育的文章，但我们依然乐在其中。

新东方上市后走过的弯路

>> 我常说一句话：只要坚持做正确的事情，好的结果自然会来。这很有点像曾国藩说过的：莫问收获，但问耕耘。

>> 其实，任何商业模式都一样，就是要搞清楚在一个商业模式中，最核心的东西到底是什么。把这个最核心的东西想清楚了，再把它做到极致，需要这种核心服务的老百姓自然

浑水公司攻击： 新东方的应对策略

>> 这样一来，原本是一次危机，最后反而为新东方的管理层和骨干力量争取了三年的长远利益，使一大批骨干力量稳定在了新东方。在这点上，我觉得从危机中去寻找机会，是一个企业家应该具备的能力。

重视教学管理部，发挥总裁办公会作用

>> 新东方的教学质量监控实践，说明了一个道理：事情的本质做对了，那么好的结果自然会来。

情怀和人文精神是新东方企业文化的核心

>> 当然，这两种风格很难说有高低之分，但是真正厉害的机构应该是把科学的方法和人文的情怀结合起来的。

>> 把北大精神总结为六个词：独立、自由、质疑、包容、反思、傲骨。

新时代变革： 以科技为驱动力

>> 但是你去观察我们人类社会的发展曲线的话，就会发现，在曲线的最新脉络上，人类财富的增加速度、创造力的发展速度是呈直线上升的，这是从工业革命开始的，而蒸汽机是其中一个典型代表。

从大学老师到上市公司创始人，我的点滴成长

>> 这一过程背后的逻辑其实就是一种自我驱动，就是一个想让自己变得更有价值、更能干、更有作为的过程。这种自我驱动就是人成长的第一要素。

时势造英雄

>因为你发现自己像一只家养的动物被扔到了荒野中，选择只有两个，要么在荒野中饿死，要么迅速学会捕食猎物！所以，在艰难的环境中，你的成长速度反而会更快。

>> 你在一个组织中间成长和你个人成长、与合伙人一起成长又是一个不同的概念，因为组织结构需要在法律、规则、契约精神，还有组织架构以及组织秩序中寻找你的领导点、你的布局，而且一个组织架构的形成直接决定了你是不是能够把这个组织带上更大的规模。

个人成长是终身事业

>直到今天，我个人还在成长，也从来没有放弃过成长，从研究各种商业案例到思考新东方未来更大的布局、更长远的发展，再到我自身知识结构的调整和提升。

>> 人生要做好两种打算：一种是长远打算，你活到100岁会是怎样的，这样的岁月你怎么去安排；另一种是每一天的打算，这就意味着即使明天已经不再属于你，你也不会为今天所做的事情而后悔，这就是一种长短结合的对人生的设计。

>> 在这个过程中，我觉得两个因素最重要：一个是时间，另一个是身体。人生一辈子也就3万多天，如果每天都没有进步、没有收获，那么你的生命肯定就是在原地踏步，甚至是浪费。

>> 所以，时间比金钱更加重要——时间可以换来金钱，但金钱却没有办法换来时间。

>> 在这个世界上，只有时间是你自己的，身体是你自己的，如何使用时间和生命也是由你来决定的。

>> 如果你的时间被别人支配了，你的身体因为各种消耗倒下了，对你来说，这才是最悲伤的事情。

我的个性如何成全和阻碍了新东方的发展

>> 就是对于有些你不愿意面对的东西，要想办法去面对，因为你不去面对的话，这件事情就永远留在那儿，永远也解决不了，到最后甚至会发酵，会越来越麻烦。

>> 所以直到今天，我一直认为我的头脑还相对分散和浅薄，就是因为没有经过某一个领域真正的系统训练，而我现在去读的话，最多也只能读一些生物学的进化论等最基本的书籍，这些知识不足以构成我的科学世界观，也不足以构成我的科学方法论。

新东方的人为什么会有创业基因

>> 一个人心甘情愿地干事情和被动地干事情，是两种完全不同的心理状态，其驱动力大小也完全不同。

>> 这些不知不觉地扩大了人的眼界，让人从内心产生一种不愿意平凡度过此生的想法。

>> 去干，依然抱着一种鼓励的态度。因为我觉得这是对一个人生命的承认，对一个人自由意志的承认，而自由意志和奋斗精神一直是我信奉的核心价值观。个人的自由以及个人的探索是大于一切利益的。

如何看待人才的流动和发展

>> 的人才留下来，同时还要有一个能够淘汰已经不再是核心的、落后的、不思进取的人的机制，这是我首先要做的。

>> 新东方有句话是这么说的：用靠谱的人做伟大的事，分更多的钱。

>> 每过一段时间，一个机构中的队伍结构要进行一下调整，即实行轮岗机制。为什么要这么做呢？因为轮岗机制能够激活每个人的机智反应，

>> 因为轮岗机制能够激活每个人的机智反应，就像我前文说的，把一个孩子放在家里一辈子，他就是个巨婴，但如果把孩子放在各种不同的环境中让他去锻炼的话，他就会变成一个能干的人。

>> 同样道理，把一个具有管理才能的人一直放在一个岗位上，那他的能力只会越来越弱。因为他到最后都不会动脑筋了，对他而言一个工作干了两三年以后已经变得非常熟练了，以至于不用动脑子就知道这个工作怎么做了，所以他的进步就停止了。

>> 如果你的企业是这样用人的，那到最后整个企业就会失去活力，就没有人再想遇到危机时到底该怎么办。

>> 所以一定要对队伍进行适当调整，让每一个人去面对陌生的环境、陌生的工作，以此来激发他的工作能动性和创造力，以及面对危机时处理问题的能力，所以队伍的适当调整一定是有利于企业发展的。

>> 那些已经不再动脑子的人，创新能力严重不足，还拿高薪，这些人就变成了公司的“小白兔”，对公司的发展并没有什么益处。因为他们不可能给公司开疆拓土，所以一定要对其做适当的调整，甚至有的时候要劝退。这样，就可以让新的血液流动进来，这才是最好的保证管理队伍成长和发展的机制。

>> 这里面就有一个原则，这个原则就是我下面要说的这句话：队伍的年轻化永远是正确的选择。

做人做事的核心要素： 诚信、坦诚和信任

>> 如果你是被防范的、被人们认为是要小心谨慎对待的人，你

>> 如果你是被防范的、被人们认为是要小心谨慎对待的人，你就会失去很多机会，人们有机会的时候肯定不会想到你。

>> 就会失去很多机会，人们有机会的时候肯定不会想到你。

>> 因为跟你打交道心里没底儿。

>> 我们讲了这么多，你会发现：一个坦诚的、让人不需要防范的人，他获得资源的效率是最高的，成本是最低的。

>> 一个坦诚的、让人不需要防范的人，他获得资源的效率是最高的，成本是最低的。其实，做人是很简单的，一个人只要拥有我刚才所说的诚信、坦诚和信任，那么别人就会对你非常放心。

>> 也就是说，很多跟我交往的朋友，包括业界的企业家，都不会觉得我是一个腻腻歪歪、斤斤计较、包藏祸心、居心叵测的人，大部分人都觉得我还是一个非常诚信、非常坦诚、非常值得信任的人。那么这样的话，我自己做事情和新东方做事情的成本就比较低，沟通成本也比较低，效率也变得比较高。

>> 我还想说的是，我们常常看到有人觉得自己很坦诚、很可信、很厉害，看到别人在腻腻歪歪、做的事情让自己不舒服的时候就抑郁，就直接怼别人，甚至不把别人顶到墙角根本就不回来，也许这些人说的是对的，他们对对方的判断也是正确的，但是一旦说出来，捅破这层纸的话，那跟对方的关系立刻就会陷入特别复杂的状态。

>> 所以即使你本人很诚信、很坦诚、很可信，但是你表达的方式依然要讲究技巧，要让人感到非常舒服。

>> 所以我们一定要想办法在做事情的时候降低自己的成本，这个成本不仅仅是钱，也不仅仅是你花的时间，而是包括很多方面。做事情轻松、能够迅速达成目的、没有任何障碍，这就是降低做事成本。

我的未来不是梦： 为孩子们的成长全心服务

>> 除了自己的日常生活，就像我刚才说的，时间最宝贵，身体最重要，花时间多读点自己喜欢的书，做点自己喜欢的事，陪着孩子一起成长，闲时全世界旅游一番，考察一下文化名胜，让自己的生活过得更加轻松一点，这是我们50多岁的人应该有的心态。