（本文转载自托比网 赵杰夫：B2B电商的发展历史与未来-托比网2B.CN）

    2015年12月30日，“让我们携起手来——B2B行业大聚会”主题沙龙在南昌市青云谱区电子商务产业孵化基地举行，沙龙分为两场同时进行，网化商城CEO李雷、IT信息系统专家赵杰夫、复星昆仲投资经理孙杰璁、博恩副总裁陈勇锋等近50位行业人士上台分享了自己的观点，共200多人参与了沙龙。

      会上，IT信息系统专家赵杰夫就B2B电商发展的历史与未来发表了自己的看法。特别是针对B2B电商平台的建设之中，“仓储物流”的地位与作用给予了充分的讲解。他认为“现有信息黄页型的B2B1.0或人工撮合型的B2B2.0，要能升级为交易闭环型的B2B3.0，仓储物流（外包）将起到关键性的作用”。

以下是赵杰夫的演讲实录

      大家早上好，谢谢二哥给我这样的机会跟大家交流。首先想补充说明一下，我在搞IT信息化之前实际上做具体供应链业务也有很长的时间。我在华为工作过近十年，做过物流总监也管过采购业务。今天我看到场的朋友中有很多是做企业非生产采购，例如办公用品、各种仪器设备B2B的。十年前我在管这块采购业务时就对这块的B2B电商很感兴趣，当时我就意识到，B2B电商的开展存在一个非常关键性的问题，如果这个问题不能得到有效解决，企业B2B的电商就很难有一个好的发展。

       我的题目是B2B电商发展的历史与未来，这个题目是二哥给我设定的。我刚才说了，我以前做过很长时间的业务，对B2B非常感兴趣，但很早我已经发现传统B2B电商的发展存在问题与困难。因此，在过去近十年的时间里，我一直在研究这个问题该如何才能解决。前些时，我在托比网上发了两篇文章，两篇文章最初的名称都是“让天下没有难做的电商”，但分上下篇，一个是B2C电商篇、一个是B2B电商篇，只不过在发表时考虑到文章标题的吸引力而做了更改。在这两篇文章中，我都着重强调了我自己的一个重要观点，就是不管做B2B也好，做B2C也好，都会涉及到物流和供应链的问题，而如何让物流公司有效地参与进来，将是解决电商难题的关键。我认为，B2C和B2B的未来发展最终都会殊途同归:B2C变为B2L2C，B2B变为B2L2B，这里的L是指Logistics物流。传统渠道分销商的作用有三个“订单获取、支付结算、物流通路”，互联网在线有效解决了“订单获取与支付结算”的问题，但无法解决“物流通路”问题，“去渠道化”之后，“物流通路（仓储、运输）”只能靠物流公司去承担、去解决。

       我们先来回顾一下B2B的发展历史。前段时间我在托比网上读到一篇文章，谈的是互联网B2B与工业4.0的问题，这篇文章给我一个很大的启发，就是将B2B可以划分为两类：一类是“互联网B2B”，一类是“工业B2B”。“互联网B2B”的一个重要特征是“互联网+传统业务”，具体内容是以营销为主，属于卖方思维驱动。从1999年马云创立阿里巴巴，到2007年阿里B2B上市，再到2012年阿里B2B退市开始走下坡路，这个阶段我将之称为“互联网B2B1.0”时代。专业的B2B1.0也好、综合的B2B1.0也好，盈利模式主要都是靠收会员费，并没有真正涉及到B2B具体的交易过程。2015年1月阿里巴巴在杭州召开的B2B峰会上，其B2B掌门人吴敏芝就说过“过去十几年阿里巴巴在B2B方面没有能够像淘宝那样实现交易的闭环，在平台上积累大量的交易数据，B2B的实际业务过程基本是在线下走的”。慧聪的创始人过去曾说得更有意思，他说B2B是“苍蝇趴在玻璃上，有光明没前途”。

       而过去两年，互联网B2B出现了一个新的方式叫“人工撮合型”，我将之称为“互联网B2B2.0”。以找字辈的网站为代表，主要内容是大宗商品交易，因为很容易把交易流水做大，所以也比较符合VC的胃口。人工撮合型的B2B2.0与信息黄页型的B2B1.0的一个重要区别是“解决了卖方供应信息和买方需求信息的有效性问题”。我认为在B2B1.0上，买家也好，卖家也好，信息的有效性实际上难以保证，导致大家都没有信心在上面做交易。而对于“人工撮合型”的B2B2.0来说，虽然信息有效性可以得到保证，但由于人工撮合是免费的，所以大家有一个认识，未来要盈利需要转到“自营”，要往线下走比如仓储、物流等。

       未来无论是B2B1.0还是B2B2.0，都要往“交易闭环型”的B2B3.0发展才有希望。我认为这里有一个关键性问题，传统互联网B2B主要都是营销为主，都是卖方思维驱动，而要想实现B2B交易闭环，更重要的是我们要有买方思维，首先要考虑买家是否愿意在平台上下单。买卖买卖，先有买而后才有卖，要从买家的角度去考虑问题，为什么愿意或不愿意在这个平台上下单购买。根据我过去做企业采购工作方面的经验，作为买家的一个基本要求是，B2B平台必须能跟企业内部的采购业务流程对接。如果做不到这点，买家就很难在平台上下单。而要做到这一点，我们就必须考虑B2B平台如何能够实现对企业内部采购系统的支持。我对互联网B2B的一个看法是“现有的B2B1.0或B2B2.0，符合的是个人级应用，实现的是类个人交易的模式，未来的发展必须要转到真正的企业交易模式，成为一个企业级应用”。

      接下来我们谈谈“工业B2B”。关于工业B2B,因为今天来的工业或制造型企业的人比较少一点，大家可能不熟悉。其实工业企业B2B最早发展的时间，比互联网B2B的出现时间还要早，九十年代中期就有了，我把这个阶段称之为“工业B2B1.0”时代。大家知道马云曾说过，他在创立阿里巴巴前曾在外经贸部做过B2B的EDI（电子数据交换）项目。按照IBM当时对“电商”的定义，企业的电子商务分两部分：一个是企业内部部门之间的电子化协同；一个是企业与供应商、外部合作伙伴之间的电子化协同。“工业B2B”一定是“传统企业+互联网”，因为它是企业内部管理需求自然发展的结果，不是人为从企业外部去做的。工业B2B最早的发展大都是从企业采购业务开始的，是企业采购部门和供应商的电子化协同。九十年代属于EDI阶段，这个阶段很简单，就是企业间的电子数据交换。企业把采购数据传给供应商，供应商再反传回来。

      EDI在国外发展时间比较长，在国内的发展时间则比较短一点。因为进入2000年后就是我称之为“工业B2B2.0”的时代，在美国有研究机构将这个阶段称为“增值网络阶段”（VANs，VALUE_ADDED_NETWORKS）。这个阶段的重要特点是，作为供应链“链主或核心”的大中型企业，将内部ERP系统延伸到其上下游的供应商与客户处，对供应商的应用门户叫ISP（Internal Supplier Portal），对客户的应用门户叫ICP(Internal Customer Portal)。如果你作为供应商和大型企业打过交道，可能就会遇到过这种情况，大型企业给你一个客户端，让你来用。最典型的案例是沃尔玛，要成为沃尔玛的供应商，一个前提条件是必须使用沃尔玛提供的SAP NC的供应商客户端。但这种企业之间的B2B模式有一个问题，就是只是单方面对“供应链链主”比较有利，对供应商来说，使用起来就非常麻烦与不方便。我的一个朋友曾是一家著名外企的销售总监，几年前我曾问过他，“有没有客户要求你们使用他们提供的供应商门户，来接收采购询价、采购订单”，他说“这种情况有很多呢！但是我的客户数量很多，有几十个，如果每家都给我一个客户端，都要求我进他们家的系统去使用，那不麻烦死了，我怎么应付得过来？还不如大家都用FAX、EMAIL打交道比较方便”。所以这种“以单个大企业为核心”的企业间B2B电商模式实际上很难运行。华为早在2003年也做过这个事，推行了几年也效果甚微，也做不下去。大供应商根本不买账，小供应商虽然不敢公开反对，但他们也会消极抵制、不积极配合。去年我们在北京有一个很大的客户，花费不菲做了一个公司B2B电子商务系统，结果供应商都不乐意使用，供应商说“要我用这个系统可以，你得负责先和我内部ERP系统进行对接”，但这家公司的供应商数量有几百家之多，一家一家去完成系统对接，怎么可能？这是工业B2B2.0阶段，一直存在的一个难以解决的问题，那么，未来该怎么办呢？

       今年年初我们翻译了美国一篇关于供应链B2B方面的研究报告。报告的标题是“构建企业对企业的B2B供应链商业网络-谁是玩家”，报告内容是谈企业与企业之间的供应链协同与可视化的问题，结论是“需要一种新的思维、新的架构”，需要一种“公共的而非某个企业私有的、社区化的、多对多模式”的B2B协同平台。前几天阿里巴巴研究院的一篇研究报告也谈到了这个问题，这份报告说“企业内部的系统集成通过以太网（局域网）即可完成，而跨企业之间的协同互联网则扮演重要角色。我们也期待在2B的电商平台上，能尽早看到平台级的供应链协同系统出现”。实际上，我过去若干年也一直在研究这个东西。所谓“供应链商业网络”或“平台级的供应链协同系统”，我将之称为“工业B2B3.0”。在美国人的这篇报告中，还特别提到了“供应链物流外包（OUTSOURCING）”的问题，报告认为，供应链物流外包已成为最近几年及未来工业B2B发展的一个重要推动力。因此，我们无论是做B2C还是B2B，都要考虑怎么和供应链物流外包结合起来。供应链物流外包包括“仓储外包”和“运输外包”，它们是未来工业B2B发展的一个很重要方向。供应链物流外包和所有的B2B都有关系，前面讲到的互联网B2B的发展，如果要考虑和供应链物流结合来促进B2B的发展，则也必须和“仓储外包”和“运输外包”联系起来。互联网B2B3.0与工业B2B3.0都属于企业外部供应链业务协同应用的范畴，未来这个市场空间是非常大的。

      事实上要有效解决B2B供应链方面的问题、物流方面的问题，需要的是一个公共的（而非企业或物流公司单方面私有的）网络和平台，而我们公司的“EBS供应链协同云平台”就是这样一个公共的网络平台。接下来我要讲的是怎么利用我们的“供应链协同云平台”来帮助互联网B2B实现交易闭环，从而提升B2B平台的价值。

       首先我们来看自营B2B平台。我认为互联网B2B平台的商品类目，主要应该是属于企业的非生产物料采购范畴。自营B2B要想实现交易闭环，一定要解决“与买方内部的非生产物料采购业务流程和采购系统的对接”问题。可能大家听说过，今年年初的时候，京东公司宣布要进军有万亿规模容量的企业消费采购市场，它同时做了一件重要的事情，就是收购一部分金蝶的股份。京东为什么要做这个事？我认为就是它需要解决这个问题，所以他要找一家传统的ERP厂商合作。在企业非生产物料自营B2B方面，“史泰博”和“欧迪”是两家销售额在二、三百亿美金的世界级大公司，这两家公司历史并不长，但发展都非常快，一个很重要的原因就是它们解决好了“怎么跟企业内部流程与系统进行对接” 这个问题。今天在这里我想说的是，对于自营B2B平台，解决这个问题有两条路可走，：一是你自己做这方面的工作，自己设计方案、开发软件系统与你的客户内部采购流程与系统对接；二是利用我们给你提供的标准化方案，用你的自营B2B系统作为前端，用我们现有供应链云平台作为后端，前后端结合起来，就可以帮助你升级到B2B3.0，实现交易闭环的目标。你的自营B2B平台，作为前端主要解决“商品展示”问题，我们的供应链云平台作为后端，主要解决交易闭环和流程效率的问题。也就是说企业通过你的平台寻找查看物料商品，具体申购下单也在你的前端上面，前端把东西卖出去、达成交易之后，我们的后端供应链云平台帮你解决后续的供应链和物流问题。

       如果你是做平台B2B的，类似于阿里和慧聪的B2B，要帮助买卖双方解决供应链物流问题，你的问题会比自营B2B多一个，不仅要解决和买方内部流程协同的问题，还要解决与卖方内部销售订单发运的流程对接问题。你可能要考虑构建自己的小社区关系链，以便体现平台B2B的价值。前段时间有平台B2B找过我们，我们提出这样一个解决方案：就是前端用你的，后端用我们的，但后端不是我们的“公有云”供应链协同平台而是为你专门搭建的一个“私有云”系统。当然你也可以自己去开发一个类似的后端系统，但这个不是一件简单的事情，代价很大，涉及到很多供应链SaaS平台开发的复杂内容。而我们帮你搭建一个私有的供应链物流平台，成本相对较低，平台的相关后台管理权限也是你的。

       但对属于企业生产物料范畴的工业B2B，我提醒大家，涉及到企业的生产物料采购，主要是企业跟企业之间直接打交道，并不适合平台B2B去做。而单个企业也没有必要自己去做一个外部B2B协同平台，未来直接在我们的供应链协同云平台（公有云）上做就可以了。过去十几年的经验已经证明，企业如果自己做这个事情，效果非常差，最后都搞不下去。

       此外，关于企业与物流公司之间的业务协同，我们的供应链协同云平台有一个重要的关键点，就是物流公司不再需要有自己的仓储或运输管理系统，直接使用平台的相关业务功能就可以了。我此前跟阿里巴巴有关人员做交流时也谈到，阿里巴巴的菜鸟网络做得不成功，原因之一就是没有解决好企业与物流公司之间的仓储外包的业务协同问题，企业内部系统无法与多个物流公司的仓储管理系统进行有效对接。而我们的供应链协同云平台则换了一种完全创新的方式，就是平台提供一个整体的解决方案，所有物流公司都直接在平台上使用统一的仓储物流系统开展业务。有关具体详情这里就不多说了。

       最后，我想借“构建企业对企业的B2B供应链商业网络-谁是玩家”这份报告的作者，美国供应链管理专家“劳拉”在文中的一段话来结束今天的演讲，她说：“基于供应链被广泛外包这一现实，市场迫切需要一种新的IT基础架构来为之提供支撑。与十年前相比，过去很多的不可能现在已经变为可能。要想占得先机，企业必须更新观念、转变思维”。我认为，在企业内部电子商务即企业内部管理软件（ERP）方面，SAP、ORACLE垄断最赚钱的高端市场已经有二十年，国产厂商事实上已经没有了任何机会，但在企业外部、企业之间的B2B电子商务方面，美国人口中所谓的“供应链商业网络”，或阿里巴巴研究院口中的所谓“平台级供应链协同系统”，作为最近几年才在世界上出现的一个新生事物（新模式、新方法），未来国产厂商还是有巨大的机会的。企业之间B2B协同的市场非常大，可以做成一个“连接所有企业与企业的超级大平台”，其最重要的应用商业模式是“社区化、多对多”。这一商业模式根据过去在美国的多年应用与发展经验，已经证明其可行性与有效性不再是问题，当前推广的主要障碍还是“观念可行性”的问题。因为我们是国内首家在做这个的公司，是“社区型供应链协同云平台”在国内的首家倡导者，“一花独放不是春、万紫千红春满园”，我们非常希望国内有更多人来参与这件事，也欢迎更多的人来做这个事，因为如果只是我们一家在做，这个行业与市场就很难快速发展起来。今天的分享就到这里，谢谢大家！

（该文作者 赵杰夫 系原华为物流总监、采购总监、供应链业务与系统专家，著有《ORACLE ERP 供应链核心系统教程》一书，现为“EBS供应链/物流协同云平台”创始人，项目需融资，有兴趣者可联系: 手机13554909117，微信 Z130888。转载请注明出处。）