上面的图片出现在你心仪品牌的商场或门店，你一定会进店一看，不仅仅是你，很多人都会如此！8月底带着小妹妹们去成都学习，逛春熙路，大家只看到处琳琅满目的商品橱窗，一个卖场都不进去，妹子们感觉价格太贵，不敢贸然进入。突然看见一个商场门口赫然写着：品牌衣服100元起，勾起了她们购买的欲望，进店后纷纷收入囊中一件以上的宝贝，究竟是什么原因让节俭的妹妹们下手呢？
商场中常有+1 元或者多少钱换购商品的广告，特别是到屈臣氏柜台付款的时候，收银员总是要给你推荐几款加几元可以购买的商品，感觉非常划算，平时不太需要的商品，因为换购而购买了。7-11的创始人铃木敏文分享过伊藤洋华堂的一个成功企划案例：在消费不景气时，打9折、打8折也没有带来多少人气，这可急坏了伊藤的运营管理人员。就在这个时候，铃木敏文提出：用旧衣服抵值换取新衣服方案，提出时受到很大质疑：打折销售都不好，以旧换新会带来消费吗？结果该档期活动人气爆满，效果异常好，这是什么原因呢？
在物质极其丰富的今天，为什么有的商场或者门店的广告会让我们怦然心动，毅然消费呢？这里面藏着什么样的商业套路呢？今天一起学习两个！
一、比例偏见
1、概念：在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。
2、案例：同一款闹钟，A商店卖100元，B商店卖60元，很多人会选择花10分钟的时间，从A商店到B商店去购买闹钟，来节省40元钱。但是同一款名表，C商店卖6600元，D商店卖6550元，同样10分钟的路程，同样可以节省50元，但是很多人会选择在C商店购买。
3、运用场景
（1）与1000元的锅，送50元的勺子的方式相比，加1元换购50元的勺子的方式，更容易打动消费者。
（2）200元的4G内存条，顾客单独购买的可能性很小，附加在电脑上4G内存的电脑4800元，5G的电脑5000元，电脑性能提升一倍，只需要多加200元，消费者会觉得特别的划算。
4、小结
（1）促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让顾客感到优惠
（2）用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉
（3）把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上一起卖，那相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感。
二、损失规避
1、概念：得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
2、案例：老人家想赶走来公共草坪上玩耍的小孩子们，于是先后给出10元、5元、1块钱。最后小孩子们虽然能得到1块钱但被拿走9块钱的痛苦要远远大于拿到10块钱的快乐，于是小孩子们再也不来草地上玩耍了。
3、运用场景
（1）家具商场要收取20元的配送费，直接收取会触发消费者对于损失的厌恶心理，可以换种做法，将20元的配送费增加到产品价格中，如果不需要配送，还可以便宜20元。
（2）消费者买家具时，会担心坏了怎么办？可以换种做法，提供7天无条件退换，消费者购买回家后，如果不是因为商品质量有问题，来换货的人是寥寥无几。
（3）消费者很喜欢你们的沙发，想要买，但是家里已经有了一个，丢掉太浪费了。你可以提出以旧换新的服务，旧沙发低值800元，这比你直接在沙发上打800元的折扣，对消费者来说，更有诱惑。
4、小结
（1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折的方式
（2）用获得的表述框架来替代损失的表述框架
（3）条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无条件退货服务。
三、思考与行动
1、超市经营都是货值较低的商品，在定价上不能与其他门店差距过大，因为差距几块钱，顾客可能因为比例偏见，跑到很远的超市购买。生活中这样的情况特别多：牛奶大家很敏感，可能因为三块钱或者更少的钱，顾客会到做特价的大卖场购买。
2、超市经营中促销活动比较多，在比例偏见的运用上，可以用7折、6折、5折等字样来吸引顾客，不局限于用特价、优惠等没有直观冲击的数字；可以试着用+1元、+5元等换购方式，让顾客觉得占到便宜而进行消费。
3、损失规避其实在生活中比较多，如打麻将的人，赢1000元的愉悦远远没有输掉1000元的痛苦大，就和我们平时捡到1000元的快乐跟丢失1000元的痛苦相比，丢失1000元的痛苦更大。所以在管理中，奖励的快乐跟惩罚的痛苦比起来，惩罚给我们带来的心理感受更加的深刻，所以严格管理是伟大的爱，一个人改掉自己的缺点或者短板，一定要有一些痛苦的经历刻入记忆中，才能不停修正自己，完善自我。当然在商业经营中，如用牛奶箱皮换购5元的活动比直接降价顾客更容易接受，我们也可以思考其他的一些换购模式，既环保也增加顾客的购买行为。
金句
1、每一件事情背后都有其商业逻辑
2、你以为的顿悟，其实可能只是别人的基本功
